作者|李超來源|棱鏡(ID:lengjing_qqfinance)

晚上8點15分，李佳琪出現在上海靜安區蘇州河沿岸均價10萬元/平米的豪華公寓里，開始為1000萬淘寶觀眾、3500萬Tik Tok粉絲、數百個精致時尚品牌提供“送貨”服務。

這個時候，沒有人會在意。在京滬高速中段沂蒙山腳下，幾十輛二手拖拉機也在同一天通過短視頻平臺找到了買家。這些滿身泥土的龐然大物，用半掛卡車可以運到遠在幾千公里外的甘肅、寧夏；有些會被裝進集裝箱，漂洋過海，最終到達非洲。

山東省臨沂市郯城縣徐鋪灘村，被業界稱為全國最大的二手農機交易市場。村里上百家二手農機商戶正在利用Aauto Quicker等短視頻平臺尋找生意。

沒有助理、導演、化妝師和背景墻，簡陋的金屬板房，三四十元的手機支架，無數的拖拉機，漫山遍野的森林和雜草，都是風景和“素材”；但是，和網絡名人、大V一樣，村民們從打開攝像頭的那一刻起，就對“流量”充滿了憧憬和向往。

“我們是農民，沒什么文化，只是記錄身邊發生的事情?！毙炱譃┐宓耐侠瓩C手這樣描述棱鏡。但同時他們也意識到“不努力思考，就會被時代淘汰，渠道會越來越窄?！?/p>

與那些輕松穿梭的快遞包裹，以及里面的衣服口紅等生活用品不同，動輒上萬元、僅靠輪子就接近成年人身高的傳統農用拖拉機，仍然是“新消費”的一種替代。但保守估計，在徐灘鋪村，每年至少有三分之一的農機購買者來自Aauto faster等平臺，賣給他們的拖拉機不下3000臺。

這是另一個版本的“帶貨”。

二手拖拉機1.0

從距離省會濟南250公里的臨沂市出發，在滿是大貨車的省道上行駛60公里，然后拐進一條勉強能碰到車的小路。幾經顛簸，便可到達徐浦灘村。

徐浦灘村幾乎每個人都和拖拉機有關，包括村里唯一的一家餐館，它的主要顧客都是遠道而來的買家。雖然號稱全國最大的二手農機市場，但這里其實并沒有什么“市場”。交易的地方是他們的農家院，那里至少有十幾臺拖拉機，也至少有幾十臺，幾百個有家室的個體商戶排列在穿過村子的鄉道兩旁。

村民把二手拖拉機放在自家院子里操作。

從只有一兩個倒賣拖拉機輪胎到全村經營二手拖拉機，06年形成規模。

2004年，政府開始實施農機購置補貼政策。到2014年，中央財政累計投入補貼資金1200億元，補貼農機3500多萬臺套，我國農業機械化水平從33%提高到61%。在此期間，被認為是中國農機工業的黃金十年和山東是中國最大的農機制造省份之一。

徐浦灘村的生意脫胎于農機制造業的整體繁榮——高度的市場占有率為二手農機市場的發展提供了基礎。然而，長期以來，二手農機在流通領域被排除在主流之外，游離于產業鏈之外。但這并不能阻止其在強勁需求下的自然增長。畢竟，“不是所有的農民都買得起昂貴的新拖拉機”。

“用了兩年性能好的小馬力拖拉機2萬左右，大馬力高檔拖拉機10萬左右。價格只有新機的一半，而且一樣?！毙炝痔秱€子不高，但是很強壯。部隊復員后，他回到村里開始買賣二手拖拉機。他是第一個在Aauto更快的Prism搜索欄輸入“拖拉機”的人，粉絲超過30萬。

2002年，白手起家的徐林潭第一次創業虧了一萬多元，其中高利貸本金5000元。痛定思痛后，他成了村里的積極分子，研究如何開拓市場。

其實在移動互聯網和短視頻出現之前，二手拖拉機就有了自己的“江湖”。

中國最大的糧食生產基地東北，是溆浦灘人的主要市場?！白钤缥覀兛咳肆χ苯尤ギ數劓偵闲麄?，發名片，發傳單?！毙煨爬麖纳?5年，說話很慢。他告訴Prism，這個村莊最初是通過熟人圈子在當地介紹的?？缡≈箝_始通過推的方式打開陌生市場。

除了發傳單和名片，徐林潭還有更多招數，更大的手筆。他的主要客戶原本是佳木斯人。2008年左右，他開始在當地報紙上打廣告，每天花在廣告上的錢超過1000元。那段時間“一年至少花了幾萬塊錢做廣告”?！皥蠹堄辛髁?，但好像很少有人看廣告?！毙炝痔哆€不確定效果如何。

好在推的辛苦和高價廣告并沒有持續多久，東奔西跑，優柔寡斷的日子很快就在PC時代結束了。2010年，徐普坦的農機商家逐漸開始在網頁上推廣客戶，包括各大農機垂直網站和各種農機論壇。

實力最大的是百度貼吧，他們會在各種農機吧、地方吧留下自己賣家的身份和聯系方式，“一個QQ號就能成交”。

為了抓住機會，徐臨潭還是會想出一些新花樣。他在各大黃頁平臺注冊成為會員。在類似58同城的B2C分類信息網站人民網上，徐林潭曾花6000元注冊了一個VIP會員商家，但“沒發多少信息，失血過多”。

盡管走了彎路，但通過這些傳統途徑，徐普坦的二手農機生意在東北站穩了腳跟。富裕的村民在縣城買了房子，開了私家車。

如今，買賣二手農機和進城打工構成了溆浦灘人的主要生計。天黑后，村里幾乎沒有燈，村民大多住在半小時車程左右的縣城。

手握全球買家

“如果沒有Aauto更快，沒有火山小視頻，這個市場早就飽和了，沒有客戶?！毙炝痔陡嬖V棱鏡網英文版，從2017年開始，很明顯商品賣不出去了。

飽和來自多重因素:一方面是新機廠商本身生產太多，同時加大了以舊換新的力度，減少了對二手貨的需求；另一方面，徐浦灘村嚴重依賴東北市場，高峰時90%的拖拉機都銷往東北。作為低頻商品，當舊渠道枯竭，老路走到盡頭。包括徐林潭在內的很多村民，一度想退出二手拖拉機行業，另謀出路。

沒有人知道誰在Aauto更快的賣出了徐普坦的第一臺拖拉機。我們只記得大概一兩年前，村里的人把商品做了短視頻，發到各個平臺上。

“我一開始從沒覺得這是一條路，人家自己做的頭發?！毙煨爬f，直到有人通過Aauto更快地看到了這條信息，并打電話咨詢，他才認真對待這件事。他不相信他能做到，直到他最終達成交易！

徐林潭四年前開始使用短視頻應用程序，包括汽車快，Tik Tok，火山視頻和西瓜視頻。一開始只是為了看搞笑的內容和新鮮的事物。漸漸的，越來越多的人使用Aauto快一些和火山，于是他選擇了玩這兩個平臺。

去年，為了增加客戶渠道，徐林潭也開始計劃在短視頻平臺上展示。最后，他發現，雖然咨詢了Aauto quickless和Volcano，但從流量和最終成交量來看，Aauto quickless更好。六個月前，他決定更快地攻擊Aauto。

換頻道是“保命”。村民們普遍估算，經過一年多的主運營，目前80%以上的咨詢客戶都是通過Aauto更快找到的，貢獻了1/3的交易額；在新客戶中，最大的群體來自西北地區。這些內陸深山區的農民，以前從未與距離海岸線僅100多公里的徐浦灘村有過任何聯系。

“我每天能更快地接到幾十個來自Aauto的電話，大部分在陜西、甘肅和寧夏?！?990年后，徐嘉依有一張稚氣的臉，但他已經從事二手拖拉機業務10年了。聊著聊著，他直接掛掉了大部分頻繁響起的電話，因為“真的接不了，最后能成交的也就一兩個人，真正想買的客戶再打來?！?/p>

從今年年中開始，徐浦灘村甚至出現了外地客戶的面孔。

第二天早上在村子里，棱鏡碰巧遇到了來給村民取貨的“洋老鐵”斧頭和格倫。他們剛從義烏到溆浦灘，準備對購買的5臺二手拖拉機進行驗收后再進集裝箱。Axe不方便透露自己的國籍。他說他是在阿里巴巴上了解到這個中國村的。

“外地老鐵”來提貨，給村里帶來了新話題。

李可是臨沂一家外貿公司的老板，也是隨行翻譯。他沒有玩Aauto更快，但他告訴Prism，一些外國客戶確實通過Aauto更快地找到了徐浦灘村的貨源。不久前，我親自帶了一個尼日利亞客戶，在這里購買了四臺拖拉機?？蛻粝仍贏auto上看到消息比較快，然后委托一家外貿公司在那里做生意。

“這不僅幫助我們擴大了客戶，還比以前向下游汽車經銷商銷售了更多的產品?？燔壣系男沦I家大多是散戶，更直接供貨，減少了中間差價?！毙炝痔陡嬖VPrism，在Aauto faster賣拖拉機的商家80%來自徐浦灘村，他預測未來這個渠道的出貨量至少會超過50%。

“光賣拖拉機是不可能紅的?！?/p>

隨著Axe和Glen的到來，Xuputan村在網絡上有了新的話題。

村民們紛紛聚集，拿出手機圍著他們拍攝。幾分鐘后，多個以“外國老鐵光顧中國最大二手農機市場”為主題的短視頻更快上傳到了Aauto吃午飯的時候，連餐館的老板娘都問:“那個老外又來了？”

每一次變革，在帶來機遇的同時，也會帶來挑戰。事實上，由于跟不上移動互聯網時代新的營銷方式，徐浦灘村已有20%左右的二手拖拉機經營戶被迫退出市場。如何制作更有趣的視頻內容，吸引更多的粉絲，促進更多的交易，是村民們面臨的新問題。

自四個多月前開始專注于運營Aauto Quicker賬戶以來，徐林潭已上傳了近150個短視頻。每天晚上他都會直播三四個小時，聊所有跟拖拉機有關的話題，聊無關的話題，盡管鏡頭另一邊只有500個觀眾。他不是徐浦灘村粉絲最多的賣家，但卻是增長最快的。最新粉絲數突破30萬，進入村里前五。

鏡頭環視拖拉機，配音響起:“您好，親愛的老鐵，這是XX年的XX型號拖拉機，價格優惠。感興趣的老鐵注意了，謝謝！”-這是拖拉機載貨短視頻的標準模式。

為了多拿錢，徐林潭更快的在Aauto打官方客服咨詢，花錢平臺導流推薦，去大V直播間刷禮物。去年，為了增加火山小視頻上的粉絲數，他在兩天內花了4000元在主演《鄉村愛情》的直播間刷禮物?！艾F在想想這些事，真是可笑?！?/p>

“還是要有優質正能量的內容，看搞笑的人多了，要設計段子。不能只是簡單介紹，光賣拖拉機是普及不了的?！毙炝痔犊偨Y經驗說，在村里，只有發布二手拖拉機標準推薦的短視頻的賣家，粉絲只能停留在2萬左右。

為此，徐林潭努力琢磨出兩臺拖拉機拔河、拖拉機爬深溝的拍攝主題，還嘗試用配音軟件把聲音改成更俏皮的旁白。在一段單排拖拉機模仿非中國生產的雙排拖拉機的視頻中，拖拉機前進時車輪散亂。這個短視頻短時間內有近50萬的點擊量。

拖拉機人的短視頻都是日常生活中的場景，但沒有團隊和智囊團，長期運營并不容易。徐林潭連續幾天送貨，經常忙到深夜。他的短視頻質量和數量已經大不如前，直播縮短到半個小時，粉絲增速直線下降。

“它不能上去。我們賣拖拉機有一個天然的瓶頸，不像有些人可以有幾百萬粉絲，拍一個段子有一千萬點擊量。我們拍一個段位平臺，推到100萬，幾乎是不可能的。這是極限?！?/p>

忙碌中，徐臨潭仍在努力挖掘材料。當載著鐵餅的電動三輪車在上山途中差點翻車時，他拿出手機第一時間拍下了整個過程，并立即上傳了一段名為“大哥想飛”的短視頻。

這個短視頻迅速走紅。

日常工作中的花絮，就是村民短視頻的素材。

“我姐夫學習比我好，但是有點上癮?！毙煨▲P，徐林潭的侄子，和他叔叔同時開始跑汽車。他基本只發標準的介紹視頻，粉絲只有7萬?！癆auto快一點，火山，還有朋友圈，各拍兩張，真的很忙?！毙煨▲P說，他只想更快地集中精力通過Aauto賣車，他沒有要求漲價，銷量還不錯?！笆袌鲎钚枰氖潜阋??！?。

粉絲數是否等于營業額，至少在賣拖拉機上，并不是完全對稱的。

一個村民的電商夢

去年8月，央視財經頻道曝光了安徽潁上縣農機翻新造假案。涉案人員通過翻新、偽造牌照等手段將二手拖拉機偽裝成新機出售，欺騙農民。在潁上縣，裝修造假幾乎是公開的秘密。

“沒人管我們，這是一個自律的行業?！毙煨爬f，“但一切都在正軌上?！比ツ?，新疆的一位農民通過a auto faster從他那里購買了一臺二手拖拉機?！霸谏綎|試運行還不錯，運到新疆動力輸出軸上就拉不動東西了?！?。對方拿著微信視頻向他提問，在沒有任何售后協議的情況下，徐新賠償對方3000元現金。

徐林潭仍然拒絕錯過任何可能取得進展的機會。隨著以舊換新的發展，二手農機的獨特渠道成為新機廠商處理二手商品庫存的方式之一，雙方有合作的可能。徐林潭注冊了公司，成為徐浦潭村第一個加入中國農機流通協會的商戶，半只腳在正規軍里。

但是在Aauto Quicker，二手拖拉機還是很難融入主流，不僅是因為它們天生賣不起，還因為它們不能像口紅、土特產一樣通過快遞送達。在大部分環節，他們還是遵循傳統的方式:從Aauto更快或其他渠道了解到貨源后，通過電話咨詢議價，成交后先付定金，裝車后視頻拍攝發票給買家，買家確認銀行轉賬后進行全款支付。

嚴格來說，它們不能被稱為真正意義上的電子商務。

徐林潭嘗試在平臺上開網店賣小一點的飾品，但銷量幾乎為零。對他們來說，Aauto Quicker仍然只是一個信息發布平臺。

大約三年前，徐林潭萌生了一個想法，自己做一個電商平臺，從農機做起，做標準化，做好了再賣其他商品。他準備先投入幾十萬。這個近乎“瘋狂”的想法被身邊的所有人潑了一盆冷水。城里的一個朋友對他說:“別人幾千萬也砸不爛。你憑什么？”老婆威脅說要離婚，但她抵擋不住他的強勢，于是停了又開始，直到現在還是毫無頭緒。

“我初中輟學，沒什么文化，只是個農民?！毙炝痔犊偸遣蛔杂X地提到自己的互聯網夢?！暗寝r民做一件事不是更有價值嗎？”

魯南郯城和蘇北宿遷相距不到100公里。上次去北京出差時，徐林潭(音譯)路過JD.COM總部，想看看人們是怎么做的，但被門衛攔住了。他又去了Aauto更快的總部，想找合作，不料進了一樓的客服部，“都是要求退獎勵的家長”。

這幾天，徐林潭準備去鎮上見見當地從事程序開發的人，重新開啟自己的互聯網創業之路。為此他睡不好覺，已經三天沒在Aauto快上直播了。

在從臨沂到北京的唯一一次航班上，Prism遇到了Axe和Glen。他們的五輛拖拉機已經過了一夜的檢查，正被運往港口。漂洋過海一個月后，它們會出現在外國的農田里。

無論如何，徐林潭和村民們都很自豪，那些遠在千里之外的勤勞農民，通過互聯網賦予的新消費模式，有機會在自己的村子里找到一個好幫手。從這個意義上說，在李佳琪，拖拉機和口紅、村民和互聯網世界之間沒有區別。

(文中人物均為化名)