復合肥冬儲正進入關鍵時期。往年復合肥企業高度依賴各種線下會議和活動進行冬儲，但今年由于疫情防控，無法見面和見面，只能通過微信和電話溝通，營銷不是很順暢。另外，化肥市場異常，漲漲跌跌，漲漲跌跌，風險加大，增加了銷售難度。

在這樣的特殊背景下，同屬于股票市場的復合肥行業，品牌分化現象更加突出。尤其是在激烈的冬儲市場，老品牌、大品牌與新、小、弱品牌的競爭更加激烈。

經過30年的發展，復合肥市場成熟，競爭充分。其中，老字號和大品牌渠道暢通，網絡健全，市場影響力大，知名度高，在市場上處于主導地位。這是不爭的事實，相信同事們也會心照不宣地理解。

從今年冬儲來看，老品牌、大品牌初冬儲優勢突出，區域經銷商、分銷商忠誠度高，依賴性強。針對廠家的冬儲付款政策，他們先無條件還清了前期的尾款，再盡可能多的支付預付款，或多或少態度誠懇，相互配合，互相成就。

據了解，今年大品牌、老品牌復合肥企業，一期冬儲總量平均占到50%左右，少的企業占到30%，很多企業甚至占到70%。雖然支付情況比往年有所減少，操作也更加謹慎，但總體進度還是樂觀的。

相比之下，新的、小的、弱的品牌企業，雖然更加努力，付出更多的時間和精力，但對收藏并不滿意。據估計，從冬儲中收集的僅占其冬儲總量的30%左右。這些品牌在市場上處于劣勢。近年來，由于經濟不景氣，疫情嚴重，競爭激烈，這些弱小品牌舉步維艱，經營慘淡。

“天道，損失是綽綽有余的。人之道不如此，損不足以服?！苯洕鐣?，強者永遠強，弱者永遠弱，物競天擇，適者生存。復合肥行業將這一點體現的淋漓盡致。

大品牌、老品牌充分發揮自身在管理、資金、技術、設備、基地、原料等方面的優勢，采取多品牌、多品種、多渠道、多商戶，以及扁平化、終端化的經營銷售方式。上游有原材料，下游有市場，天時地利人和。

優勢主要表現在以下幾個方面:

基地優勢:基地是R&D、生產、倉儲和物流的重要載體，是企業經營活動的基礎。大品牌、老字號的基地很多，分布很廣。依托生產基地得天獨厚的交通條件和生產能力，以工廠為半徑300公里的黃金圈進行集約化營銷，與市場無縫對接，搶占多層次市場份額。

資金優勢:資金是企業運營的血液，能否正常流通決定著企業的生存和發展。如果資金充足，我們會給下游代理商和總經銷商賒賬鋪貨，扶優扶強，做大做強，從而擴大銷量。有了很多錢，你可以做一個機會主義的交易者，也可以做一個財大氣粗的持刀人。

管理優勢:管理是企業永恒的主題，其中客戶管理是銷售管理的重中之重。簽訂年度銷售任務書，制定激勵措施?？偨涗N商和總代理責權明確，任務明確，獎懲分明。無論市場如何變化，銷售如何艱難，客戶都會一如既往地履行承諾，全心全意克服困難完成銷售任務。

風險控制的優勢:風險在經濟領域無處不在，貫穿于企業管理的全過程。風險控制是企業內部控制的生命線，必須建立全面的風險管理體系來過濾和化解風險。上游掌握了原材料，集團化運作，集約化規?；l展，標準化建設，精細化管理，產業鏈和供應鏈延伸到全行業，控制手段多，盈利能力強。大品牌企業“財大氣粗”冬儲計息政策落實到位，言行一致，取信于民。

市場競爭，大品牌老品牌占據有利地形，如何應對新小弱品牌？

首先是深耕新市場。目前是冬儲中期，也是收藏的關鍵時期。新小弱品牌一定要沉入市場，尤其是空白市場或者大企業鞭長莫及的弱勢領域，克服困難，多收錢，早收錢，該收的都收，爭取第二階段的收有所作為，有所改變。

二是開發新客戶。冬儲銷售淡季是開疆拓土的有利時機，也是優勝劣汰的調整期。很多經銷商都想發展新品牌，尋求新的合作伙伴，這給新品牌和弱勢品牌帶來了一個難得的開拓新市場、開發新客戶的機會。俗話說:一個想嫁，一個想嫁，兩人相愛一拍即合。

三是推出新產品。新品牌或者弱品牌不是沒用或者沒機會。只要他們能給經銷商或種植戶帶來差異化的新肥料、新希望、新發展、新機遇、新模式，就沒有生存發展的地方。

審核:王