孫子兵法說:知己知彼，百戰不殆?；ヂ摼W時代，信息的變化可以說是日新月異。作為一個行業人，如果我們的團隊不了解行業趨勢，即使盲目進入，也很快會被踢出局。

　　根據大類，中國證監會將市場分為13個主要行業，每個行業包含幾個子行業。對于每個子行業，包括它的上下游企業，都有很多參與者。當一個企業決定做工業電商B2B的時候，首先面臨的問題是:自己的行業是否適合工業電商，適合發展的條件是什么？基于運營項目的經驗，筆者認為一個行業如果決定做B2B的工業電商，必須滿足以下條件:

　　問題1。產品類別合適。

　　產品類別必須分為工業和農業類別，以區別對待。對于行業來說，比如鋼鐵，單個鋼廠就有一萬多個產品類別。鋼鐵的產品品類很多，買家決定買什么很痛苦很頭疼。沒有合理科學的決策依據，這個時候工業電商平臺就顯得非常重要。通過對比匹配，可以有效提高購房者的決策效率。但對于農業來說，往往是簡單的品種，除了畜牧業，大部分還具有一定的地域屬性。品種和領地的組合直接成為一個特殊的范疇。即使放在整個行業的一個大的品類里，比如蘋果，它的品種也是非常有限的，所以更多的農產品不是品類， 而是品種+地域。但由于標準化，生豬、白羽雞、草魚等鮮活農產品，因此，在農業產業電商中，往往是一個品種形成一個產業電商平臺，比如中農的糖，中糧的玉米。筆者不看好大而全的農業產業電商平臺，品種之間差異太大，完全兩類人，意義不大。

　　問題2。生產端和需求端之間的物理距離

　　所謂生產端和需求端的物理距離，就是原材料供應商和制造商不能靠得太近。如果兩家公司相距不遠，可以在區內交易，外面的價格更便宜，對企業來說沒有意義?？紤]到物流的運輸成本和效率，他們不會選擇在電商平臺上交易。只是供給企業和需求企業相差甚遠。比如鋼材供應一般北方更多，但需求方一般在華東沿海的城市群，所以有交易的基礎。比如每年從北方到南方的糧食運輸也是建立在這個基礎上的。所以生產端和需求端的物理距離，行業本身有非常強的流通需求 (如果產品不流通或者不適合流通，有運輸半徑，比如水泥，就不適合工業電商平臺)，這樣會讓電商平臺交易更有價值。

　　問題3。行業的市場化

　　行業的市場化程度也決定了是否需要搭建行業電商平臺。所謂市場化程度，有兩層意思。首先是政府參與是否過度，現階段較少，除了一些關系國計民生的行業，但現在越來越放開是趨勢。比如今年一號文件強調逐步放開玉米收儲。另一層含義是行業的市場集中度。適合做工業電商的行業，最好是供需兩端分散，或者至少一端分散。如果兩端都非常集中，那么產業電商的存在意義就不大了。比如美國的生豬市場，集中養殖，集中屠宰，都是巨頭之間的交易， 所以基本上這個行業的B2B是沒有價值的。鋼鐵電商的快速發展，也是因為國內雖然有比較大的鋼鐵集團巨頭，但也有很多中小鋼廠需要找銷售，下游的鋼企也比較分散，滋養了找鋼網。

　　問題4。生產流通環節多。

　　一個產品從工廠生產到最終買家經歷的環節數量，直接決定了行業的流通效率。一般來說，原料供應商要經過區域總代理(部分外資企業有全國總代理)、省級代理、市縣代理、部分農業生產資料和村級代理，最后到達最終買家。如果鏈條過長，會導致商品流通過程中流通效率、信息傳播效率和資金周轉效率低下。產業電商平臺可以有效打通產業上下游，替代部分環節(注意一定是部分環節，不是全部中間環節)提高效率。

　　問題5。產品標準化

　　產品標準化是工業電子商務的基礎，工業原材料的標準化程度比較高，這也是現階段鋼鐵、化工等行業電子商務發展速度比較快的原因。產品標準化有利于平臺產品目錄的建立。根據雙方對供需的精準描述，進行高效匹配，統一標準才有投放基礎。工業電商不等于期貨，要求100%交割，所以在平臺上準確買到所需產品非常重要。

　　但不代表沒有標準化就沒辦法做。大部分農業行業沒有統一的國家標準，如畜產品、鮮活農產品等，但自身交易非?；钴S，市場空間廣闊。所以農業行業電子商務的前提是先建立一個行業標準。在農產品上，其實交易本身就隱含了一個標準，從業者在這個階段就是按照這個標準進行線下交易的。我們要做的就是把這個隱性標準寫出來，推動協會或者政府來確定標準。沒有標準的行業，誰掌握了標準，誰就掌握了平臺取勝的決定性因素。