B2B在中國的經歷可謂跌宕起伏，從一開始被質疑，到成為創業者和資本的風口和寵兒。雖然很多平臺成為了B2B發展的炮灰，但依然阻擋不了B2B企業的進步。我們來分析一下關于B2B電子商務的幾個問題。

　　第一個猜想——B端平臺流量是否有商業價值？

　　換句話說，B端電商的流量是否有商業價值。

　　然后有一個概念我們現在都在做。好像流量越大，我們就越開心，就越能吸引資金投入。但是，B端電商有一個特點。大部分平臺不具備流量的二次分發能力。流量本身不一定產生價值，只有交易能力。流量為你的平臺產生利潤的同時，一定是流量有二次分發價值。誰給我錢，我就把流量分給誰。我覺得這就是二次分發能力。

　　目前B端平臺不能說沒有流量的二次分發能力，但是很少。這時候就要開始懷疑B端電商是不是真的電商，可能只是一個商業電子工具。你可以考慮一下。如果B端不具備商業價值，不具備二次分發能力，比如依賴B端付費，那你就要想想我的流量分發能力在哪里。也許你做了很多流量，但是如果你沒有二次分發的能力，你就沒有商業價值。

　　第二個猜想:沒有廠商參與的B端電商是否完整？

　　就是現在的B端電商很少有上游廠商涉足。如果沒有廠家參與，我覺得廠家對流通的控制力很大。而且目前沒有一個移動環節是不可替代的，因為這么多年我們一直在換經銷商。沒有廠商的參與，你創業的根本出發點就不存在。如果你的出發點不存在，你只是一個獲取二手貨的平臺，那么你的生存價值是什么？

　　第三個猜想:FBbR中什么樣的交易關系會成為主流？

　　目前我們整個流通環節有四個方面，分別是廠家、經銷商、二批商家、零售店，這四個關系會延伸出下面的各種模式。

　　目前看來，各種模式都有，是共存的，還是將來某一種模式成為主導地位，然后其他的就消失了。我覺得這幾個模式之間肯定有相互擠壓的作用。如果這個大一點，其他的就會被擠壓。所以，目前是共存模式還是最終擠壓模式占優勢，分歧很大。

　　第四個猜想:B端電商的主體是集中式還是分布式？

　　我們看到C端電商基本都是中心化的，已經形成了壟斷。所以我們B端電商現在很多人都在做這個，越做越大，顯得越集權。

　　但是由于中國商業天然的地域性，到目前為止的碎片化格局，使得我們的中心化商業有一個很大的優勢就是可以倒逼上游廠商。這兩個以后哪個會是主流？現在在我們看來，幾乎所有垂直的都是以規模為標準，所以選擇是集中的。但是大部分做服務的人都會選擇分布式，因為每個區域的經銷商差異太大，要以分布式的方式服務各個層級不同特色的區域經銷商。如果不分配，他們就做不到。所以未來哪個更有競爭力，我覺得這也是一個很大的區別。

　　第五個猜想:B端的集中度有多高？

　　因為C端有個特點，基本叫7-2-1結構，就是老大占70%，老二占20%，其他占10%。這個濃度很高。如此高的集中度，讓很多B端的人模仿C端的邏輯，說我一定是老大，不做老大我就死。

　　那么真的是這樣嗎？也許也許老板死了而你沒死。那么B端的邏輯是中心化還是未來會有多個平臺可供選擇？如果你的平臺服務不好，我就跳到第二個平臺。如果你的平臺效率降低了，我就跑去另一個平臺。這是什么？我不敢下結論，因為我今天說的10個不同，都是為了找出各種路徑，供大家思考。

　　第六種猜想:B端是顛覆代理人還是代理人的武器？

　　第六個猜想是我們B端的作用是什么？我們是要殺了毒販變成他們，還是自己去幫他們？

　　你幫了經銷商，就要配合經銷商。如果你殺了莊家，為什么莊家還能和你合作？你殺了經銷商，短時間內就無法接手廠商的渠道，廠商也不一定會繼續和你合作。

　　也有平臺，隱含的邏輯就是以幫經銷商的形式把你干掉，很多人能看到里面隱藏的東西。這個時候一定要清楚自己是什么角色，不要一方面說跟你合作讓我出錢，一方面又說要殺你。

　　所以現在也有搶劫和工具。劫就是殺了你，成為新的莊家。如果你成為新的經銷商，你有傳統經銷商的高效率和低成本嗎？傳統經銷商效率低但成本低，你不一定能做到低成本高效率。

　　第七個猜想:B端平臺能控制代理商嗎？

　　因為我們現在有很多B端的服務零售，甚至是碎片化的零售，我們想以某種方式把它們串起來。當然，B端本身沒有這個能力。然后你需要做C端，所以現在很多做B端的人都在C端上下功夫。我稱之為社區電子商務。

　　社區電商可能是我認為目前最難做的電商，甚至比淘寶的C端還要難。那么這個邏輯可能成立，但是你能承受這個難度嗎？最近聽到很多開零售店前的B端平臺融資。是不是可以假設因為你的C端難以駕馭，我還不如自己開店？但是中國的零售店是一種成本非常低的商業模式，而且是小店。如果開一家沒有規模的零售店，雖然有獨立的流量，但對平臺可能有多大的意義？

　　第八種猜想:B端是垂直型還是平臺型？

　　我們自己的業務基本是垂直的。垂直意味著你成為一個新的經銷商與現有的經銷商競爭。同樣，如果你專注于B端平臺，成本也不一定有，所以這是一個如何平衡兩者的問題。

　　第九個猜想:對當前產業升級的幫助在哪里？

　　嚴格來說第十個不是猜測，因為現在無論是廠商還是商家，我們在推廣B端的時候都面臨一個問題。我們的銷售量在下降，我們的費用在增加。你讓我在銷量下降，費用增加的情況下做我不熟悉的事情，說明B端到目前為止還不是經銷商轉型的全面解決方案。既然不是綜合方案，誰能提供轉型的綜合方案，有B端嗎？只吃一種藥就能治好廠商的病嗎？這個時候，嚴格來說，經銷商和廠家是一個綜合癥。這時候你可以提供一個處方，經銷商和廠家能不能接受。

　　最后，三言兩語，我說B端電商是一個很混亂的東西，因為它是一個內涵不明確的東西。大家很容易接受我一分為三。第一個是訂貨系統，管理系統或者SaaS系統，是基于互聯網的深度分銷邏輯，效率高，成本低。其次是平臺化的統一倉配系統，可能會節省我們一半以上的物流成本。第三是在我們企業融資非常困難的時候，有互聯網的數據信用，有流量支撐的信用，讓你成為一個與金融市場對接的工具。一個是深度配送的工具，一個是提高效率節約成本的物流工具，一個是金融工具。如果這三個工具結合起來，能為我們現在的經銷商解決問題嗎？