隨著新零售概念在中國的遍地開花，風口項目的間隔越來越短。當很多人還在猶豫要不要跟風無人便利店的時候，無人貨架已經悄然來到了人們的眼前。

　　短短一年時間，無人貨架從默默無聞到深入人心。截至目前，至少有16家無人貨架獲得投資，最高達到1.4億元。期間雖不斷有唱衰者，但質疑無人貨架是“偽商業模式”、“賠本買賣”。但屢次刷新的融資額仍使其成為新零售下的一匹黑馬，有望成為共享充電寶、共享單車之后的新風口。

　　近期餓了么的入場，將無人貨架這個“看不懂”的行當推向了新的高潮。

　　是什么吸引了眾多資本涌入，小巨頭們如饑似渴的參與無人貨架大戰？先說商業邏輯。

　　美團的充電寶，餓了么的無人貨架。都是前瞻性的防御性投資。

　　在說餓了么之前，不得不說一下美團最近入駐的共享充電寶。

　　巨人進駐新兵營本來應該是一個重磅消息，但當時并沒有引起太多的猜測。在費祎看來，大多數人誤解了美國使團的意圖。

　　雖然共享充電寶看起來是個不錯的生意。但背后占用的消費場景是餐廳和一些人流高密度的地方。

　　目前共享充電寶只是作為應急需求在餐廳補充，但一旦這款安靜寶貝全面扎根餐飲，利用自身APP終端配合用戶大數據，就可以成為餐飲排隊的工具。如果再進一步延伸，一個以移動充電寶為入口的新大眾點評就誕生了。眾所周知，美團是從餐飲起家的，餐飲娛樂是其核心和明星業務，也是美團的命門。無論是誰想從中切這塊蛋糕，美團都要搶地盤——要么買，要么攻。

　　類似美團的充電寶，餓了么的無人貨架投入也是如此。根據易觀的數據，2017年在Q2，中國外賣市場花費的459.5億元中，80%是由白領貢獻的。

　　如前所述，無人貨架可以也只能在前期覆蓋CBD，CBD內的用戶是對外銷售和消費的主力軍。所以餓了么不能無視自己的用戶群，被無人貨架默默切割。錄取已經成為必然。

　　當然，如果只是消費者重復，并不會讓人饑不擇食，但無人貨架沒有被注意到的一個方面是，它是商業之外更大的一盤棋。

　　無人貨架的生意:比無人便利店更接近用戶的消費場景

　　從傳統的消費購物到無人便利店的外賣，O2O在一路奔跑中把用戶帶到了懶人巷。人性往往是惰性的，越方便越方便。

　　在電子商務領域，淘寶縮短了商品和用戶的空間，JD.COM縮短了在淘寶上的時間。實體也是如此。

　　美團的饑餓拉近了消費者和餐廳的距離，無人便利店解決了消費者排隊的問題。從這個角度來看，無人貨架進一步將空間和時間壓縮到極致:將商品放在消費者的指尖。

　　場景想象空間大于目前同期項目。

　　作為一個標準的吃貨，經常會遇到這樣的場景:上班的時候，突然覺得口渴或者貪吃，想大吃大喝。這種“渴望食物”的想法，往往因為懶人不愿意下樓去便利店買而作罷。如果這個時候有無人貨架，就放在你的公司。會發生什么？

　　無人貨架正好符合用戶越來越懶的心。當消費者有了消費需求，在各種購買場景下就有了巨大的優勢。

　　縱觀所有新零售創業項目，無人貨架在空間和時間上都達到了極致，幾乎可以說是“在眼前”。試想一個吃貨，每天身邊都有各種零食，怎么能不心動呢？

　　每天面對這樣隨手可得的零食，刺激了用戶的沖動購買，也提高了用戶的復購率，用戶的粘性自然會大大增加。

　　業務外:無人貨架是個搶流量的行當。

　　在穩定的經濟環境下，消費增長應該是一個穩定的系統模型。如果一個新的商業模式在這個時候爆發，必然會影響與之相關的傳統模式。

　　正如我們之前提到的，淘寶和JD.COM分別在空間和時間上縮短了消費者和產品之間的距離和時間。顯然，在前幾年電商突飛猛進爆發的時候，傳統實體零售受到了極大的擠壓，無論是業績還是利潤率都不如以前。一旦無人貨架在CBD內的公司鋪開，內購的消費場景開發出來后，產品重疊的消費場所會全方位減少。那么CBD周邊的零售實體最先受到影響。便利店和無人便利店都會受到影響。

　　基于供應鏈的產品延伸

　　本質上，無人貨架是一個“零距離的迷你消費場所”。面積雖小，但仍是前沿載體渠道和實體平臺。

　　換句話說，既然無人貨架可以賣零食和飲料。同樣，你也可以賣水果和紙巾。當供應鏈和大數據支撐足夠的時候，為什么不賣個外賣早餐呢？當我們梳理出這個順序，就很容易理解為什么餓了么要進入無人貨架領域了。

　　所以，如果你是餓了么，這一次踏入無人貨架是一種防御性投資。目的是防止新模式侵蝕建筑外賣的壁壘。

　　小玩家請退場，無人貨架肯定是燒錢的攤位。

　　了解了這些，你可能會對無人貨架的商業邏輯有一個全新的合理化。但要完成這么長的商業模式，需要足夠的線下鋪設來獲取大數據，以及技術研發和強大的柔性供應鏈來支撐。費祎在這里總結說，小玩家的離開并不是由一兩個巨頭的進入造成的。更大的問題是，無人貨架的價值只能通過滴滴馬拉松和進化來體現。而且這么長時間，小玩家玩不起。

　　第一，我開始不起。

　　目前無人貨架項目大多是自主經營拓展，受地域限制。自管雖然控制力強，但最大的問題是線下拓展進度慢。

　　這里可以打個比方:在甘的帶領下，美團推鐵軍維持在一萬人，全盛時期不完全統計在兩萬人左右。這個成本遠遠不是目前幾家無人貨架公司能夠融資的。

　　從效率的角度來說，雖然無人貨架不用一個一個的掃街進行教育，但是每個公司的占地面積都是有限的，所以會有相對稀缺的資源。團購時代，商家和美團也可以談糯米。一旦有公司進入無人貨架，就會變成天然的獨占局面，大大增加后來者擴張的難度。

　　根據聯系人的實地調查，目前國內無人貨架促銷員能執行的效率是每人每天增加7個貨架。實際落地和進駐能帶來的正水不到40%。目前最好的情況是談100人以下和30人以上的公司。掃樓跟行政談，簽完合同一兩周就能上架，整個周期最快也要兩周。這種推進速度和團購比起來，真的效率很低。

　　第二，供應鏈負擔不起

　　有限的供應鏈，單一產品

　　就目前的技術而言，無人貨架只能裝一些塑料包裝的快速消費品，便利店毛利最高的是加工食品。前面說過，沒有加工食品的零售店毛利是15%，而目前行業無人貨架的損耗率在10%以上?？傮w表現就是入不敷出。目前所有無人貨架都在虧本銷售。以目前的情況來看，無人貨架還只是空中樓閣，運營商要做好兩年賠錢的準備，即使目前高達一億的融資也耗不完。

　　第三，技術不能消費

　　如果說前兩點擴張和運維是小玩家可以承受的，那么技術發展將是壓垮小玩家的最后一根稻草。

　　目前所有的無人貨架在技術上都處于“石器時代”，包括餓了么的“E點便利”，都是倉促上馬，技術門檻沒有設置。大多數無人貨架真的只是一個貨架+支付碼，完全沒有實現無人貨架的真正價值。未來誰能加緊研發，升級無人貨架，配合人臉識別和動作記錄，配合大數據搭建門檻，同時無人貨架的真正價值才能體現出來。這樣的研發成本，以及后續開發的“高成本貨架”，也會淘汰資金不足的小玩家。

　　美團乃至bat會進入無人貨架嗎？

　　討論巨頭入場，必須考慮是否有值得巨頭關注的地方。

　　無人貨架目前只是一個業務，但在費祎眼里，它將有兩個最有意義的價值。

　　1.大數據的價值

　　說起大數據，無論是阿里巴巴、JD.COM還是騰訊百度都垂涎三尺，無人貨架的半開放性質，必須在CBD國內率先推廣。CBD是大量白領集中的區域。未來在目前無人貨架和技術升級的基礎上，這一塊的大數據價值會完全體現出來。從用戶的購買行為中，我們可以判斷一個用戶的口味和喜好，甚至可以從一個高復購用戶的女生的數據中計算出她什么時候來例假。這些數據對阿里和JD.COM來說具有無限的價值。當無人貨架系統和供應鏈完備后，大數據的計算會讓每個公司的貨架都展示出對應公司員工喜歡的產品。

　　2.社會價值

　　看似無人貨架與社交無關，但如果拆開無人貨架的線下展示，每一個都是基于一個獨立封閉的公司實體。與支付寶這種泛用戶交易APP對社交的偏執不同，無人貨架的用戶在現實生活中相互熟悉，產生了很多交集和足夠多的話題。如果無人貨架能在推廣補貼上把用戶引導到APP上，那么這個以公司為單位的“業務熟人圈”就自然形成了。圈子里自然有話題，自然能引起相關人員的注意。

　　如果無人貨架能走到這一步，一個社交阿里怎么會錯過這樣的機會？