1月12日，集團在杭州舉辦主題為“融合、共生、進化”的全球B2B生態峰會，探討B2B的融合、共生、進化。用友集團高級副總裁鄭余琳從客戶、數據、員工三個角度講述了互聯網如何轉型，以及如何完成轉型。
大家下午好！
很高興參加阿里的峰會，有時間和大家聊聊數據驅動的企業。其實我想說的是我們傳統企業如何利用互聯網來改變自己，和大家分享一下我的一些看法。
在我發言之前，我想說一下我個人從IT到DT的理解。我已經想了兩年了。記得兩年前阿里就提出了DT的概念。我在思考，我的思考是最大的不同。在IT時代，我們所有的企業都以互聯網和技術為工具。在DT時代，技術讓互聯網不僅僅是一個工具，更是一種服務，一種資產，一種商業模式。我覺得這是關鍵，其中的核心是數據，所以我說數據驅動的企業。我有個同事，每天開車上下班都用導航。有一次坐他的車，發現他眼睛看導航的時間比開車上路的時間還多。我說是數據驅動，我說你們很快就會到DT時代。為什么？下一步是無人駕駛。無人駕駛時代，導航是什么？導航變成了服務，汽車不是工具，汽車也是服務。因為在這個時代， 無人駕駛時代，可能會出現新的商業模式。那時候，如果你想個人擁有一輛車，那真的會成為一種奢侈。
我首先想說的是，大家都說傳統企業要互聯網化。剛才五礦的老板也講了，像我這樣的大型傳統鋼材流通企業，如何互聯網化。不知道我們的互聯網化會是什么樣子？剛才姚老師講的很具體，我講的很抽象，因為我接觸過很多企業，各行各業，大大小小。我認為企業互聯網化有三個目標和切入點:我們所有企業進入互聯網化的第一個切入點是什么？這一切都是從他的客戶開始的，用互聯網改變企業和客戶的關系。這是互聯網改變企業最重要的一點，也是最先切入的一點。即能否利用互聯網重新建立一套真正以客戶為中心，客戶信息對稱的營銷服務體系？ 所以我說以客戶為中心重構你的營銷服務體系。我覺得這是第一步，也是互聯網的第一個切入點。
第二個切入點也很重要，就是構建以數據為中心的價值鏈。阿里的B2B就是在搭建這個。你應該在你的領域、行業、細分市場建立一個真正以數據為中心的生態系統和平臺，重構這個細分市場的價值鏈。這兩個非常重要。
第三個突破點是很多企業忽略的。當許多企業想到互聯網時，他們會想到技術、數據、商業模式，以及更重要的組織變革和文化變革。一個傳統企業，如果不在組織上變革，在文化上創新，還在傳統的激勵機制和傳統的制度上組織，再好的技術和商業模式都是無用的。我們傳統的企業組織體系都是自上而下的，但是我們互聯網企業的組織形式是什么？阿里之前講得很好。他有前臺，中臺，后臺。后臺由財務和人力資源保障。他強大的中間平臺是做什么的？它支持前線。我們用互聯網的公司從自上而下變成了自下而上，以員工為中心進行組織變革， 機制和文化創新。這一點尤為重要。所以我覺得我們所有的傳統企業，如果你從這三個方面切入去做，我覺得他們真的會成為互聯網公司。
按照這些標準，幾個月前，我加入了一些單位，調查了上百家企業，做了一些研究。我考察了四個指標，一個是以客戶為中心，或者說是以客戶為主導。一個是數據驅動，一個是組織變革和創新。我還加了一個環節，企業互聯。在鏈接方面，你可以看到我的研究結果還不錯，但是在前三個區塊，如何實現客戶主導、數據驅動、組織變革？差距還是很大的。我調查的企業有大企業，有中小企業，然后是各行各業。中小企業在這三個指標上比大企業差距更大。這就是現狀。
那我們企業怎么上互聯網？如何用這三個目標去互聯網化？我總結了四個方面的路徑。
第一個要從商業模式和商業設計開始。如果你的企業不想以客戶為導向，或者按照市場需求生產產品、營銷、交付是傳統，那么你就不需要互聯網。如果你的組織不想從原來固化的流程組織轉變為以數據為中心的柔性組織，那就不需要互聯網化。我認為商業設計是我們每個企業互聯網化道路的第一個方面。
第二個很重要。業務設計好之后，我們的鑰匙要用什么應用來支撐？我覺得是焦點應用。今天阿里巴巴的B2B是很多中小企業的重點應用和焦點應用。更大的叫數字營銷。這個數字營銷包含了電子商務，這是一個焦點應用。當然，還有一個焦點應用，人們實際上用得更多的，就是溝通協作。在座的許多人可能會使用微信，這是一個我們與客戶和合作伙伴之間進行溝通和協作的平臺工具。這是一個非常受歡迎的焦點應用程序。大型企業還是一些工業企業，我覺得還是有幾個重點。對于一個大型企業來說，我們經常會談到我們內部的互聯網化。我認為什么是焦點應用？共享服務。比如我們的運營保障，我們的財務，我們的人力資源，我們內部的共享服務。
我后面講兩個案例，都是最傳統的工業企業。他們是如何變得基于互聯網的？一個服裝企業，那么這個企業怎么可能是互聯網化的呢？我覺得我做了三件事。第一，他有一個電商平臺，因為他想做個性化定制的服裝套裝，所以搭建了一個平臺?，F在的B2B和B2C平臺基本都是非定制產品。這樣一個電商平臺，他是定制西裝，所以他自己做了一個C2B電商平臺。
更重要的是，他有兩件事做得非常好。首先，他建立了一個智能工廠。其實他的智能工廠是一個互聯網加工廠，因為他的工廠有兩千人去看，做衣服，但是這兩千人都是在互聯網上工作。他的每一道工序，他的每一個人，都和條形碼、電子設備、電腦聯系在一起。從原材料、半成品、成品，全部通過條形碼等方式接入互聯網，他的每一個工人的作品都在互聯網上。他的作坊和電商平臺和每一個消費者實時溝通，在互聯網上工作，非常了不起。他是一個聰明的工廠，有一大堆策略。通過這個可以實現大規模的個性化定制。
另一件很棒的事情是，他即將成為一名數據司機。他在這個企業的數據如何？是我們每個人產生的數量級的數據。他還有一套模型。你要做一套衣服，他有四五十個數據。經過他的模型和數據計算，你可以定制一套非常適合你的西裝。我見過他老板，他老板經常和我們廠家開會。如果開會的時候他和我坐在一起，每次開會都跟我說一句話，他會說那件衣服不太適合他，讓我給他定制一件。他有這樣一套人體數據系統。
還有一個案例是關于制作家具的，這也是一個古老的行業。其實他做這個東西，類似于過去服裝的互聯網化。他還建立了一個電子商務平臺。他另外兩件事都很好。我認為這是一個創新。第一，他做了一個設計師眾包平臺，因為家具的定制不是說四五十個參數就能搞定的。大家都是房子裝修后買家具，說是根據自己的喜好定制的。他想設計這個方案。然后這個公司沒有設計師。他建立了一個眾包平臺。結果這個平臺上全國大概有6000個設計師。你在做什么?O2O，給每一個消費者一個設計家具的方案。所以他是眾包。而且，我覺得這個設計師有立場， 而且職位人氣高。很多人找他。公司經常給這些設計師搞一些活動，每個設計師都覺得很不錯。我覺得他們之間可能有商業設計。比如這個設計方案最后給我選中了，這個家具最后定制了。也許他的商業設計還有錢。這是一個眾包平臺。
還有一個。我去工廠看過了。這是一個真正的智能工廠。剛才我說了，前面做衣服的還是做互聯網的工人。工人與互聯網和客戶聯系在一起。這個加工廠做的比較好。我去他的工廠看到機器人在做，因為做家具特別適合機器人，而這個老板是做什么的？以前是做家具CAD軟件的，后來轉行了。我設計了這個供給參數，讓機器人來做。還有切家具是不是特別累？機器人正在做所有的鋸、釘和打孔工作。這不是智能工廠。我們談論的是智能制造。
所以跟大家分享了兩個很傳統的，做衣服的，做家具的，都是互聯網化的。當然，這兩家企業不僅僅是基于互聯網的，也有不錯的業務。當我在青島的時候，我看到了尚品送貨上門的家具貨車。他的生意一定很好。見到他的老板，問他是不是真的好。服裝行業的利潤率很低?，F在很多服裝行業都在考慮關店。這個企業沒有門店，只有一個體驗中心，利潤率可以保證在20%以上。所以我覺得這兩個傳統工業企業都可以做制造業，我們每個人都應該可以做。
最后，我想借此機會向用友介紹我們自己。其實用友做軟件已經20多年了。軟件也是傳統行業，類似于傳統制造業。我想說的是，我們也在互聯網化，那么我們如何互聯網化呢？其實我們五年前就開始互聯網化了，前四年我覺得很痛苦。從去年開始，我們的互聯網化找到了一點感覺，也取得了一些成果。首先是業務升級。我們要成為什么樣的互聯網公司？最后，我做了我們的業務，我們把它做成三塊業務，第一塊業務是我們自己的線——軟件。但是我們正在變成軟件+，也就是軟件+互聯網。這是什么意思？我們的產品和技術架構必須重建，同時，我們的商業模式也必須改變。以前是賣軟件的?，F在我在阿里云上放了很多軟件， 而我更多的是通過云服務為客戶服務。于是我成了租賃模特，所以我的商業模式發生了很大的變化。這就是軟件+，這是一個很大的挑戰。從軟件到軟件+，挑戰很大。
同時我們還做了另外兩件事，應該是跨界。第一，我從一個技術服務商，賣軟件或者提供軟件服務，變成了幫你直接管理運營你的企業。比如發工資、交社保、小微企業金融服務等。，我直接操作，用互聯網幫你操作。這是一個跨界，我叫企業運營服務。我也做了跨界，金融服務和互聯網金融服務。我們幫助企業提供管理軟件和管理運營服務。我們的企業有大量的業務數據和財務數據。不過不用擔心，不代表你用了我的金融軟件提供金融服務后，就可以隨便用你的數據了。這些數據是你的，安全且有法律保障。如果您的企業有金融服務和貸款服務，您可以使用我們的服務。因此， 我們做互聯網金融很自然，這個跨界是因為我有很多數據。更別說我被我的客戶纏住了。同時這個客戶的價值也很高，意味著他在使用我的軟件和軟件服務或者互聯網服務的同時，隨時會有增值服務。
這是我們的全部設計。當然，我們已經這樣做了，并取得了一些成果。比如上午，我們做了一些關于軟件+的事情。我們和阿里巴巴一起推出了電子商務。這個東西就是把B2B，天貓，淘寶和我們公司的阿里，ERP聯系起來。前端后端都打通了，線上線下也打通了。所以這是我們在Software+里舉的一個例子，當然我們還有很多其他例子。
在互聯網服務中，我們的一項金融服務非常受歡迎。我的金融服務對象是小微企業。據我們統計，80%的小微企業沒有會計。沒有會計，你不會買你的財務軟件，你提供財務服務他也不用。他沒有會計，本來是找人收賬的。我們搭建一個平臺，幫助小微企業解決你的會計和納稅申報，然后再加上其他的一站式服務。我們就是這樣一個服務，小微企業很受歡迎。當然，我們的服務平臺也要和阿里的B2B對接。如果打通了我們該怎么辦？只做阿里B2B 3.0時代的深化應用。為小微企業、產業集群提供深度應用非常重要， 我的金融服務和我的一站式服務。企業除了做生意，還要管理運營。我正在提供這項服務。讓我們為小微企業打造一個互聯網服務的生態系統。
另外，我們在互聯網金融方面也做了一些事情。我們也做過一個P2P。去年我們做了一年，也貸出了200多億。今年我估計4億到5億。這都是建立在我們之前的互聯網服務和軟件的業務基礎之上的。
這是我跟你溝通過的。我們企業的互聯網應該找什么樣的切入點？第二，要用什么路徑去實現；第三，用友和阿里，我們為廣大企業的互聯網構建了良好的生態；最后，我還想結合用友自己這兩年互聯網化的經驗。我覺得其實沒有我想象的那么難。最重要的是，我認為所有的傳統企業都沒有其他選擇。我們都要被互聯網化，別無選擇?？赡墁F在大家都覺得這還是個問題，也愿意說說，聽聽別人說教?？赡軆赡旰缶蜎]人想聽了，因為大家都是互聯網公司，因為在移動互聯網時代，你的企業要想生存發展，你只要成為互聯網公司就行了。我也相信每個企業都能成功。
謝謝大家。
