B2B是指電子商務交易的供需雙方都是商家(或企業、公司)，他們利用互聯網技術或各種商務網絡平臺完成商務交易的過程。B2B模式分為垂直模式、綜合模式、自建模式和關聯模式。

　　B2B垂直電商是指在某個行業或細分市場深化運營的電商模式。垂直電商網站的產品都是同一類型。

　　之前有幸從事過MRO工業品供應鏈管理服務平臺，印象深刻。我也知道B2B垂直電商不容易，有很多問題和困難。如何解決這些傳統經濟轉型必須面對的問題？怎么會？我有自己的理解。

　　是做平臺還是做個體戶？

　　阿里巴巴的成功讓很多企業選擇做服務型平臺，我們也不例外。我們早期做平臺起家，發現你要面對很多問題。沒有任何成交量，你很難找到相應的供應商。銷量小的時候，供應商不會積極配合，要解決物流、票據、售后很多問題。

　　后來轉自營確實幫助了我們平臺，提前創造了利潤，但是只適用于部分產品和客戶。所以，你不用擔心自己是平臺還是個體戶，你要專注于客戶價值最大化。沿著這個方向，不管做什么，保證客戶價值最大化就夠了。

　　大家價格透明嗎？

　　B2C電商可以做到價格透明，明碼標價。這是因為消費者在C端的購買行為都差不多，沒有太大變化。B2B行業的電子商務是由很多因素決定的，包括買家、賣家、行業特性等。

　　我們做工業品MRO，當金額超過一定金額或數量時，有些客戶需要分期結算或延期結算。這種情況下，供貨價格往往比平臺上標注的價格高出30%甚至更多。還有下單后的批次物流，涉及到不同的成本。

　　平臺的價格透明度是一個很重要的問題。暫時只能控制一部分產品，另一部分根據客戶的實際情況進行分類管理。

　　需要推隊嗎？還是別的？

　　我們從始至終都沒有放棄推動球隊。雖然目前線上推廣渠道很多，但是基于我們B2B行業的性質，線上很難做到有效的、有針對性的推廣。和阿里巴巴一樣，它的成功也離不開他們強大的地推團隊。

　　公認的推是很難的。第一步是能不能找到相關負責人，找到后怎么說服他們。也許是因為早期互聯網電商的無序大規模推送，目前你很難進入很多企業。其實我們不妨學習一下互聯網公司的營銷方式，通過各種信息手段，網絡各區域相關負責人聯系方式，電話預約等方式進行推送，效率更高。

　　不放棄的另一個原因是，很多傳統行業的人對電子商務的各種理解和運營都很了解，需要專業的指導和互聯網思維的培養。還需要后期處理相關問題等等。

　　后期還延伸出了新的推地方式。我們自己的團隊有時候會受到經驗、行業知識、人脈等短板的限制，所以需要啟動自由經紀人模式或者合伙人制度，找一個在當地有資源、有人脈的人合作，商量好利益分成，讓他們事半功倍。當然，前提是找到對象。

　　我們的電商平臺往往需要解決行業的信息不對稱，去找中間商，通過我們的平臺直接打通上下游兩端。這也是一個難點。畢竟傳統中間商在行業里扎根太久了，你不可能一下子擺脫掉。

　　前期沒有直接選擇硬碰硬，而是和各行業的一個分支中間商合作，進行行業的變革，他們也在逐漸變革。也許有一天他們會成為我們平臺不可分割的一部分，按照我們平臺制定的規則實現行業的信息化。

　　很多B2B電商都在做供應鏈金融，但畢竟這是后期。在此之前，你需要一定的客戶和成交量。也需要找到一個合適的模式來操作這方面。

　　物流是我們這個行業很頭疼的問題，有些產品需要及時到達。當時我們自建了倉儲物流公司，提高了我們整個供應鏈的服務水平，但也增加了我們的成本結構。如果不是資金雄厚的企業，建議不要輕易嘗試。

　　B2B電子商務有許多不同的核心問題。傳統行業需要改變，需要不同的模式。產品和服務的標準化，核心團隊等等都需要大量的時間和精力。道路是艱難的，但前途是光明的。