B2B是可復制性很強的賽道，也是青桐資本的重點領域之一。近日，青桐資本先后協助搶先玻璃產業供應鏈平臺、一站式農業產業鏈服務平臺完成融資。

　　一、B2B的發展時期:信息→牽線搭橋→自我管理→財務。

　　在早期的B2B 1.0時期，人們提交自己的信息，參與者通過信息不對稱停止交流，網站通過會員費和廣告費賺錢。2012年，鋼網的呈現，將B2B從1.0信息期系統地拓展到2.0撮合期。找鋼網完成B輪融資后，徹底引爆了B2B品類，瞬間呈現出一大堆“找”字的網站，各行各業都停止了“找東西”的創業。B2B的3.0時期，標志性事件是2015年的“一畝田數據造假”，媒體和業內人士開始停止對這種撮合形式的深入思考。

　　所有的B2B公司看似資金量都很大，但真正的價值在哪里？信息能足夠真實嗎？每個人都起了疑心。自此，B2B從2.0撮合期過渡到3.0自營期。自主創業就是自買自賣，錢進我的賬戶。這種形式符合商業規律，能賺錢。

　　到目前為止，B2B仍然處于3.0自營時期，即使在今天的4.0時期，也是這些產業鏈上下游的供應和交易，提供自營以外的增值服務(主要包括倉儲、物流、加工、金融四大類)。B2B的4.0時期是一個金融時期?，F在做供應鏈金融的B2B公司很多，但是金融期還沒有真正到來。

　　因為大宗商品B2B本質上是一種金融屬性很強的業務，大宗商品本身也可以開發很多金融產品和金融衍生品。過渡到4.0金融時期后，我們可以發現，大宗商品的買賣是一張皮，本質是金融服務。不過，這是以后的事情，以后也沒有這個事情的跡象。

　　二、B2B的本質:從產業角度停止再轉型和互聯網化。

　　B2B、B2C、C2C的劃分有歷史原因。當時大家并沒有深入討論形式本身?，F在，他們之間的界限越來越模糊。

　　以JD.COM為例。B2C是JD.COM最早的形式。隨著平臺的發展，JD.COM呈現出大量不同于傳統B2C電子商務形式的淘寶形式。但這兩家其實都叫B2C。業內討論這兩者的時候，都是按照B2C的框架來討論的。同樣，B2B也是一樣。

　　如果我們把他們歸為B2B，那就很容易誤導了。比如B2B論壇，B2B媒體，SaaS軟件服務，如果這些都歸于B2B，那就和我們想象中的B2B太不一樣了。

　　第三，B2B對中國來說是一個獨特的歷史機遇。

　　中國的經濟發展有一個非常特殊的時期——改革開放。改革開放是一個從計劃經濟向市場經濟擴張的過程。這個過程不是市場之手調節的，而是人為動搖的，帶來很多新政策、新方法，還有舊的狀態，必然會有很多錯配。因此，中國將呈現一個共同的B2B產業轉型空間。

　　從行業角度來看，B2B的一大因素叫做產能嚴重過剩，在成熟的市場經濟環境下是很難呈現的。如果市場有自己的手，就會被動態調控:一旦一個行業的消費處于過剩狀態，其產品就會下跌，供給改善的產品價格下跌，毛利率下降，上游消費和供給減少。中國很多行業的上游消費者還處于方案經濟時期，方案消費和方案制造離最終消費還很遠。因此，市場的變化并沒有有效地反映給上游的消費者。比如豬價上漲后，很多養殖戶去養豬，這是典型的上游消費和下游消費的大落差導致的信息錯配。

　　從互聯網的發展來看，B2B曾經在90年代作為上市公司出現過。然而，在鋼網問世之前，B2B形式的發展已經停滯了很長一段時間，而toC消費者則呈現出多種形式的創新。所以從互聯網本身的客觀發展來看，toB的互聯網范疇會誕生大量的新形式、新游戲、新思想、新理論。

　　從國外的情況來看，國外很多成熟的互聯網公司，大量都是服務于。當消費端的需求得到充分滿足后，圍繞企業運營端，如何提升效率、優化產業鏈將被提上日程，成為一種發展趨勢。

　　即使今天的B2B投資不是很熱，也沒有像C端單車、共享經濟這樣“紅紅火火”的B2B公司。但是B2B一定是中國獨有的，是歷史性的機遇。

　　四、新一代B2B的五大要素

　　投了鋼網之后，我把國家統計局的網站從頭到尾看了一遍。我根據統計局公布的數據對整個行業進行梳理后，總結出以找鋼網、找油網為代表的B2B必備要素(并不是說沒有這些要素就不行)，也是B2B投資過程中應該重點關注的要素。

　　一是產能嚴重過剩。以找鋼網、找油網為代表，是為買家提供服務的網站。如果物資短缺，東西不夠用，這類網站基本不需要存在。這又是一個悖論。如果貨源充足，買家還需要找嗎？toB類和toC類有很大的區別。無論消費者買什么，toC的貨源都很豐富，而B端不像C端購物那樣完整規范。B類每個行業每個業務都不一樣，涉及到庫存，物流運輸模式，發貨模式，賬戶交易模式。B類買家知道市場嚴重供過于求，但仍不明白此刻誰的商品最適合請求。所以會呈現各種網站找鋼網和油網， 并通過信息技術和大型平臺的運用，幫助買家快速找到想要的商品。

　　二是SKU標準化，數量少。在我看來，鋼鐵、地溝油、塑料化工、糧食交易是第一梯隊中最容易做B2B的四個行業。他們的特點是所有SKU規格和很少，所以更容易做在線，快速和結構化交易。SKU多，復雜不規則。它更像是一個所謂的B2C網站。它更多地依靠自己的SKU管理層來運營，類似于淘寶。

　　第三，中間環節多。只要中間環節足夠多，B2B去中間環節的價值就更大。在供需雙方相對分散，中間環節較多的情況下，去中介化的措施更符合邏輯。所以買賣雙方的集中型并不是特別適合B2B。從整個產業鏈來看，B2B不同于B2C。C端的需求可以被喚起，而B端的需求更難被喚起。所以一個B2B平臺呈現出來之后，市場的增量并沒有明顯的作用。當中間環節和中間有足夠的利潤時，脫媒的效果最好，中間能賺到最多的錢。四是大。這里的成交量不僅僅指買賣金額和整個市場范圍， 還指產品本身的尺寸和規格。當一個行業的供需相對穩定，中間沒有太大空間的時候，做B2B網站和平臺的效果和效率是極低的。與B2B相比，B2C還有其他可以拓展的東西，那就是增值服務，包括倉儲、物流、加工、金融。尤其是倉儲物流，只要量、體量、規格足夠大，兩端的需求都會非常旺盛和必要。鋼鐵，地溝油，塑料化工，糧食，木材，有色金屬，玻璃，這些大東西之所以做出來，是因為可以衍生出一些物流倉儲相關的服務。相反，比如珠寶、鉆石、貴金屬等。，這符合其他元素，但它不適合散裝。一份40萬顆鉆石的訂單，還有一個小包裹， 可以直接放在口袋里攜帶。在這種情況下，很難衍生出倉儲物流服務。另外，還有一個大成交量的思維維度，就是它的交易量。只要交易量足夠大，就可以衍生出后續的金融服務。金融服務是B2B非常重要的一部分。在客單價三五千元的范疇，發展金融業務的概率不大。第五，沒有不規范的服務環節。如果整個流程中有一些不規范的服務環節，做起來會消耗更多的精神。比如塑料塑化的B2B，真正高毛利高附加值的是特種塑料，或者塑料添加劑。塑料添加劑在買賣的過程中從來沒有簡單的停止過買賣，而所謂的服務環節往往是在中間觸及， 并且技術人員會給予指導。這種情況不利于互聯網的擴張。再比如煤炭行業的B2B，煤炭交易環節會有一個洗煤過程，會降低線上交易的效率，同時需要提供更多的線下服務。所以中間非標準化的服務環節相對較少，會讓B2B做得更好。

　　五、做B2B的四個關鍵要素

　　第一，有必要嗎？不是所有的行業都適合互聯網的B2B平臺。有些行業具有極強的地域屬性，通過互聯網和信息技術將自己定位為交易大戶就可以了，不一定要做撮合、自營、增值、金融服務的平臺。

　　二、行業最大的痛點是什么？如何發現和處理行業痛點，是B2B首要考慮的問題。不要以為有中間商，毛利率高，就去做。因為有些行業的痛點不是這些，即使你做線上交易，也不一定能大幅提升行業價值。只有經過小數點或者個位數的推廣，價值不高，還要做十位數的推廣，價值才是最大的。

　　三、選擇貨幣基金還是美元基金？如果創業者做的事情更傾向于商業模式，找貨幣基金也無妨，因為他們對此有更深的理解，也更有幫助。如果創業者做的事情是擴張性的，反動性的，那就更適合美元投資人，他們更愿意投資大平臺。

　　第四，這個行業未來的可擴展性如何？在實踐中，未來的可擴展性是B2B能走多遠的一個重要指標:金融服務能有擴展空間嗎？我們能轉化上游消費者嗎？能影響下游用戶嗎？

　　比如找鋼網上游控制鋼廠，指揮鋼廠；在線石油搜索網絡控制了煉油廠，并對原油產生了一定的影響。所以，未來一個B2B平臺的擴展性越強，就能走得越遠。

　　這個行業還有很大的發展空間。隨著迅鋼網的上市，以及荀攸網這樣的新一代B2B企業的出現，相信會有更多的玩家跑出這個品類。