1.哪個行業有機會形成巨頭B2B平臺？

　　我們以為接近c的行業很難出現巨頭b2b，比如便利店，上游的b2b環節直接由to c來做，相反，在和B打交道的行業，產品和服務的差別很小。如果上下游分散，中間的B2B話語權最強。

　　以快消品B2B為例，停止傳統街頭情侶老婆店的配送。夫妻店屬于便利店行業，行業內最著名的龍頭企業是711。711基本上重新定義了人們對便利店的概念，便利店滿足了人們碎片化的生活需求，買熟食、水、小包零食。另一方面，美團外賣和連鎖便利店也在分享同樣的紅利。

　　去了711之后，不難發現便利店和夫妻老婆店差別很大，想要改善簡直不可思議。一、選品，連鎖便利店標配熟食和自有品牌，夫妻店常年以煙、水、方便面為主。二、陳列，連鎖便利店把水放在最里面吸收其他商品經過的人，夫妻店放在門口。三是人員，連鎖便利店員工一進門就喊告別，夫妻店要么看視頻，要么打游戲。

　　這種差異導致了單店日均收入的巨大差異。711日的日均銷售額是5800美元，羅森和他的家人的水平是4500美元，而國內的夫妻店是幾千元人民幣。在人為固定租金的情況下，收入的增加可以完成店鋪的盈利。再加上連鎖便利店的高毛利，對于快消品B2B來說，幫助門店節省1~2%的成本意義不大。以下是愛分析的711的毛利程度。

　　連鎖便利店的主要門檻在于其長期的選擇能力和背后的供應鏈。上海北京人喜歡的商品有哪些？國貿白領和中關村碼農的選拔有什么區別？但是這個門檻并不是不可逾越的?？磥嗰R遜買全食超市，阿里和JD.COM開的便利店就會明白，電商巨頭可以利用廣泛的消費數據，停止分析，完成多年線下選擇產品的能力。

　　不管是哪種方式，連鎖店的日均高流量既是它的優勢，也是它的劣勢。在美國的排名中，除了711，主流都是加油站的連鎖店。這背后的反應是，便利店依賴的是人流量，所以對開設一個中心人口密度和消費能力的要求更高。這就是為什么便利店占零的國家是日本和臺灣省。同樣，在中國，便利店前三分別是25000和17000桶油，在廣東是9300美宜佳。上海是中國連鎖便利店最繁榮的城市。

　　為什么這也是一個弱點？龐大的345線根本不符合連鎖便利店的開業要求。試想一下，如果快消品的B2B平臺為這些城市的小超市提供果汁、酸奶、生鮮，會是什么樣子？這些新品類進入城市后，是否會大幅提升單店銷量？

　　考慮到中國廣闊的市場和多層次的消費，B2B這種快速消費品在很長一段時間內仍有很大的生存和擴張空間。但是，這一切都需要B2B平臺建立差異化的批發人才。在定義上，它曾經是一個B2B平臺，但稱之為新批發更為恰當。

　　二、有機會后如何擴大范圍？

　　什么是冷漠？基本上，所有的工業產品和商品都可以歸入這一類。比如鋼材，當然也分板材、線材、型材，但都是標準品，沒有太大區別。

　　找鋼網作為一家鋼材B2B企業，應用互聯網技術，將人力效率提高到普通鋼貿商的數倍，服務了大量小鋼貿商，確立了行業領先地位。以前大鋼貿商懶得為這些鋼貿商服務，只能通過多級分銷體系來掩蓋。這些小型貿易公司是最終客戶，是行業中不可替代的角色。

　　找鋼網也是因為2014年generate的鋼貿危機。據說一棟樓里有十個鋼貿商。抓住全貿易鏈重構的機遇，找到鋼網，迅速占領市場。但2012-2015年大宗商品價格下跌，市場一次淘汰后，貿易商鏈條大大縮短。怎么會有這樣的機會？

　　所以，在沒有差異化的toB行業，B2B平臺必須有一把切入產業鏈的刀。最常見的刀就是供應鏈金融。我國的銀行體系決定了貸款機制是以固定資產抵押的形式，所以流通企業的資金長期短缺。在工業方面，國有企業扮演著銀行的角色，如上市的廈三雄:建發、象嶼和國茂，以及2000億的巨頭浙江地產。

　　可惜供應鏈金融這個詞已經多到泛濫成災了。聲明一下，我說的刀是供應鏈金融的平臺！賺取息差的供應鏈金融是同質的，無法做成平臺。你以為有銀行自稱平臺嗎？

　　供應鏈金融平臺是為資金雄厚的企業提供貸款服務的平臺。以煤炭為例，由于貿易真實性、貨物質量、重復質押等問題，銀行也是一籮筐的壞賬，現在還是貸款黑名單行業。煤炭B2B平臺——東煤貿易通過提供批量營銷客戶和可視化線上線下風險管理，幫助國企、上市公司、銀行完成煤炭供應鏈的金融業務。其金融業務范圍在兩年內從0到100億。2018年預計400億。

　　當然，刀子不僅僅是供應鏈金融。比如有色行業，十幾年來，有色網依靠不時發布現貨價格的口碑，使其一度成為現貨價格的標桿，大部分交易商基于其價格停止現貨交易，大大降低了買賣成本。2017年，有色推出價格型交易服務，流水年收入區間從0到300億！

　　三、有了范圍之后怎么賺錢？

　　B2B平臺上宣傳最多的收費方式有兩種，一種是物流，一種是集中采購。作為一個投資過很多物流項目的投資人，我想說，物流這么辛苦，你還想卷羊毛。工業品和大宗產品都是范圍行業，上游老大的規模和國企的壓力不是你能達到的。

　　其實B2B平臺的商業形態和電商平臺是一樣的，也是流量x的變現形式，真正的變現比例取決于平臺發明的價值。我會分兩類分紅:一類是幫助一部分人先富起來，然后收費，另一類是鏈條銜接順暢后效率提高的貨幣供給。

　　第一類，淘寶是最明顯的。馬爸爸的口號是“讓天下沒有難做的生意”，于是淘寶創立了支付寶和快遞。原來賣1000萬的交易員，現在可以賣3000萬，賺的錢從100萬變成了300萬。本質是平臺讓交易者更容易擴大范圍。在這個過程中，自然平臺是可以分成的部分收益。以下是阿里列出的收費品種。2016年，阿里的收費率為2.5%。平時這樣做，B2B平臺當年就能保本了。

　　簡單來說，供應鏈順暢的概念就是客戶因為采購的不確定性，需要準備大量庫存，承擔價格漲跌、物流、資金成本等風險，愿意支付一定的溢價。工業上，冶煉廠、電廠、鋼廠等大型加工企業都有類似痛點，固定投資巨大，停工成本高。

　　再看劉的聲明:“我永遠不會承認我們是快遞公司?？爝f公司最強的就是如何讓貨物快速移動。根據我們的預算，快遞公司平均處理了8次以上，所以物流成本才這么高。京東物流設計的中心是減少商品的活動次數。我們希望通知工廠，JD.COM要在36個城市的86個倉庫發一些貨，然后直接拉貨回倉庫。第二次是從倉庫搬到消費者家里。我們搬運次數少，資金少，運營效率高，這就是京東物流的價值。