2016年1月12日，集團在杭州召開全球B2B生態峰會，探討B2B的融合、共生與進化。會上，阿里巴巴B2B事業群戰略總監張文軒主持了“從為王到開放合作”圓桌論壇。中國五礦集團公司副總經理姚子平、用友網絡高級副總裁鄭余琳、中國銀行深圳分行副行長王炯、紅杉資本董事總經理郭珊珊、波士頓咨詢合伙人徐瑞庭作為分享嘉賓參與了討論。

　　張文軒表示，阿里致力于探索如何做大蛋糕，以用戶為導向分享蛋糕，做生態圈是一條可行之路。與阿里合作過的企業、各方、外部智庫代表分享了“從為王到開放合作”的觀點，并給出了建議。

　　張文軒:B2B事業部是阿里最早的事業部，1999年由馬在杭州湖畔的家中親自創立。如果從過去的16到20年來看，整個B2B行業經歷了幾個發展階段，從最早的1995年到1999年的所謂中國黃頁，到1999年之后阿里巴巴的在線信息展示平臺，我們在過去幾年完成了從阿里巴巴的前臺展示平臺到交易平臺的轉變。正如我們公司的CEO逍遙子總裁今天上午所說，如果我們展望未來，我們肯定會看到整個B2B從交易滲透到數據服務的轉變。

　　所以我們今天的主題也是圍繞大趨勢，如何從為王走向開放合作。也許很多嘉賓會說什么是王道，什么是開放合作。我們看到交易領域的鏈條很長，一家公司很難完成這個事情。如果我們看到服務，B2B服務甚至更復雜。這個誰也覆蓋不了，必須是一個生態系統來覆蓋他們。如果看B2B的行業屬性，其實是另一種傾向。我們都知道B2B有非常強的行業特性，也有自己的行業壁壘。如何解決這兩個矛盾，如何讓B2B從業者一起把蛋糕做大，成了所有B2B員工必須解決的問題。這就是我們今天的主張如何從稱王變為開放合作。

　　姚子平:我來自鋼鐵行業，工業領域的大眾。圍繞“各自為王開放合作”的主題，我基于鋼鐵主題有三個觀點與大家分享。

　　首先是在中國鋼鐵行業領域非常具有代表性和典型性的解讀。在這個產業鏈中，上游企業向下游擴張，下游企業向上游發展，中間環節向兩端延伸。誰都想當老大，誰都想大而全，小而全。除此之外，對于行業內今天正在發展的電商公司來說也是如此。兩三年時間，涌現出近300家鋼鐵電商，物流領域全國大大小小都有物流園區。幾乎每個物流園都有自己的電商平臺，從中可以看出大家在這個領域擴張，得天下的趨勢。即使在戰場上， 還有一個問題，一個人參加協會能不能持股，能不能當會長。這些都反映了我們的傳統思維。這是第一種觀點在業內的體現。

　　第二點，開放合作的趨勢非常重要，是鋼鐵行業的必然選擇。事實上，看到成熟的全國鋼材市場產業鏈上的各個企業和諧共生，各自在自己的領域創造價值，然后和諧合作，可能是一種趨勢。在拓展鋼鐵電商的過程中，我們發現有一個快遞公司是解決物流問題的，和快銷電商不一樣。在大眾工業品領域，光有物流是不夠的，物流比快銷產品更復雜。只有支撐起線下的實體供應鏈體系，才能實現電商平臺的發展。今天，大眾工業產品領域最大的痛點是需要建立一個數字化、網絡化、標準化， 集約高效。并且線下供應體系的規模足夠大，可以實現大眾工業品B2B的發展。這樣的體系不是簡單的等同于快遞公司和物流企業，需要巨大的資金和投入。如果其中一個做不到，那就必須和大家合作，必須是開放的發展。

　　第三個觀點是開放共贏的生態系統，要有組織者和建設者。在大眾工業品領域發展這樣的電商平臺，采取的是開放共贏的心態，采取的是生態系統的構建。生態系統體系的構建不是自然而然的事情，沒有市場競爭也能形成生態系統。以前很多企業在嘗試進行產業聯盟的時候，都是搞一些股權合作，100家企業都來參股，形成一個股份制的控股企業。最后效果并不好，因為這樣一個生態系統的打造，必須要有清晰的商業模式和明確的運營規則。這樣的模式和規則必須被參與的企業遵守，并且相對穩定。參與生態系統的每個企業都知道它需要遵循什么樣的回報， 它做出什么樣的貢獻，得到什么樣的回報，模型就是穩定的。賦能企業發展，系統才能長期穩定。

　　鄭余琳:阿里是電子商務的領先企業，用友是企業管理軟件的領先制造商。近年來，阿里服務了數千萬企業客戶。我們服務企業信息化20多年，累計服務客戶企業240萬家。所以兩家公司可以共同為客戶創造更多更大的價值，因為他們已經為這個企業的信息化服務了20多年。這幾年他們重點服務企業互聯網，尤其是中小企業，覺得企業至少有三個需求。

　　1.要和電商對接，要能從線上連接到線下，從前端連接到后端，從電商下單連接到后端ERP。這個需求是非常迫切的，特別是如果我分析我們服務的中小企業和服務B2B的中小企業有很高的重合度，有一半以上是一起服務的企業，打通就非常有價值。

　　2.張總裁今天上午也表示，很多企業希望通過阿里電商的數據來管理自己的客戶，做精準營銷，甚至做一些其他基于數據的服務，那么如何讓電商平臺積累的這個數據資源為企業的運營服務，對于很多中小企業來說是非常有價值的。

　　3，技術訴求，服務中小企業發現更多的中小企業希望通過云服務獲得企業管理和運營服務，都希望放在云端，這樣成本更低，體驗更好。所以在這方面，我們和阿里建立了緊密的合作，因為阿里的云計算非常好，我們只是在他的云計算平臺上為中小企業提供各種上市云服務。這種合作也是客戶非常想要的，價值很高。我們的合作是建立在創造客戶價值的基礎上的，所以走到一起，大家更加開放合作，這本身就是很好的詮釋，謝謝！

　　王炯:大家好。我從事銀行業已經很長時間了。我舉個例子來說明我的理解和觀點。去年，中國銀行深圳分行與阿里巴巴的Adalink合作，為Adalink平臺上的近2萬家微型企業提供了12.5萬筆交易，總金額30億元，促進平臺上的企業出口近100億美元。更重要的是，平均每筆融資金額只有2.8萬元，沒有壞賬。本文分析了為什么傳統商業銀行能夠取得難以想象的領域和成就。是因為我們和阿里巴巴建立了一個閉環的商業模式，比如包括海關、保險、物流?；ヂ摼W加小微外貿企業、嵌入式金融的閉環商業模式，解決了敞口、退稅、物流、保險、 外貿企業在這個生態環境下的倉儲和融資，以及整個價值活動的每一個價值鏈所需要的支持和服務。這樣的生態環境，讓每個人都能把蛋糕做大，讓每一方之前都進不去。

　　當我們和互聯網公司合作的時候，我們從一個我們想稱霸世界的領域，到了一個我們想融合、共存、進化的領域，發現一個新的世界居然出來了。通過生態環境的共建，我們可以做到開放包容，可以找到可行的商業模式，讓傳統商業銀行也可以在這些微型甚至微型企業中有所作為。

　　商業銀行過去可能試圖作為整個金融稱霸世界，但后來發現其成本與收益、風險與收益無法平衡。通過合作，以互聯網為工具，可以解決商業模式的可持續問題。反過來，這樣的應用促進了我們形成互聯網思維，最早把互聯網作為解決成本、時空、信息、聚合問題的工具。后來我發現，互聯網不僅僅是一個工具，更是一種思維方式。有了開放包容的思維方式，就可以創造更多的工具，進入更多的藍海領域。我們去年的合作和經驗生動地說明，我們應該從一個大變革的時代，從一個各自為王的時代，走向一個融合共生的時代，讓大家把蛋糕做大，分一杯羹。

　　郭珊珊:在我們的理解中，阿里B2B確實是阿里早期非常重要的一個業務部門，這么多年為阿里體系貢獻了很多人才。對于投資機構來說，阿里巴巴B2B為社會提供了大量的創業人才。經?？吹胶芏喑鮿撈髽I的商業計劃書團隊中，如果有阿里巴巴國際站或者國內站的誠信，就會獲得加分。從后面的表現來看，特點非常鮮明。第一個會帶隊，第二個極強，第三個很強。今天主要向大家學習一下，然后再多了解一下B2B的最新動態。

　　今天的主題講兩點:

　　一個從企業管理的角度談開放。對我來說，這句話反過來了。企業開業第一天就要營業。我們應該看到，初創企業在酒店房間或者房子里創業的第一天，資源是有限的?，F在的企業家，很難爭取到父親。時間寶貴，資源有限。一定要想清楚時間分配和資源分配，這是關起門來要打造的核心競爭力，也是應該放在首位的。

　　第二點是企業之間的競爭。這兩年企業之間的并購很多，在歐美國家已經很成熟了。這是成熟市場的普遍現象。企業之間的并購，關鍵在于企業家的開放心態。資本在后面并沒有起到特別重要的作用。他們可能是助推器，但不是決定性的。即使你的股份很大，最終拍板的還是CEO。資本方永遠無法取代CEO。CEO的心態和開放很重要。在國內，真的感覺不是特別成熟。很多創業者都有這樣的顧慮，文化顧慮，信任問題。其實是因為雙方的創業者在看到真正最終成功的并購時，都有著非常開放的心態，否則還是會分開。一般來說， 開放應該是市場正常發展的必然趨勢。

　　徐瑞亭:其實任何企業的價值都是一直在變化的。過去阿里巴巴解決了信息不對稱的問題，但優勢能持續多久并不清楚。是不是以后還能靠這個，還是阿里巴巴更重要的核心價值以后會轉化成數據，或者在搞清楚買賣雙方哪里可能有需求甚至很多交易之前，我怎么幫你？這就是數據分析和挖掘的力量，這是世界上有趣的地方。

　　獲得價值的方式需要一點逆向操作?，F在看到有的公司之前很開放，開放之后感覺有點落后。什么意思，比如Google，一個原本提供搜索引擎和互聯網服務的公司，對他來說并沒有那么重要，但是在近幾年的研發過程中，他發現，為了給客戶提供更好的價值，他必須控制背后的基礎設施。所以這一兩年他開始建數據中心，包括存儲，等等。為了端到端的客戶體驗，他回去做硬件，微軟也是這樣，開始做平板，等等。有些東西太開放不一定是好事。也許他現在能把一些開放的東西拿回來，因為他相信他能在那個地方創造更多的價值。從自己稱王到開放合作，這不一定是單向的， 有時必須使用它。

　　主持人:請問姚老師和王老師。你和阿里合作的時候，一開始擔心“恐龍”來了。后來，你是怎么放下這種擔心的？在這個時間點上，你覺得當時的決定是正確的嗎？最后一個問題之后，如果你對別人沒有什么建議，可能是垂直行業的合作伙伴，也可能是金融行業的一些合作伙伴。有什么建議嗎？

　　姚子平:阿里和五礦的合作談了200天，然后在去年11月27日達成了合作協議。討論合作的過程也充滿了艱辛和變數。兩家公司，一家國企，一家民營成長起來的國際公司，國際背景截然不同。在討論合作的過程中，在做市方式上產生了很大的沖突。其實有沖突，但最終能達成合作，主要基于幾個方面的共識:

　　1.每個人都完全理解并認可這樣一個項目作為工作的目標。他們都認為現在鋼鐵甚至金屬都在大眾B2B領域，現在是傳統行業而擁抱互聯網的時間窗口已經打開，機會難得。

　　2.在整個討論過程中，雙方團隊都有一些了解，能夠站在對方的角度考慮一些核心問題，互相尊重，互相讓步，最終在最后200天的今天達成了這樣的合作。在這個有趣的例子中，阿里在推進每一個投資項目時，都注重“嗅覺”。事實上，在這個過程中，阿里副總裁吳敏芝和五礦團隊在雙方之間帶了一種氣味，氣場非常接近，這是合作的基礎。

　　給其他企業的建議:要有開放的視野，開放的心態，讓大家求同存異。最重要的是要認識到，在互聯網與傳統行業結合的過程中，大家來來往往的開放合作是必然的歷史趨勢，誰也阻擋不了。

　　事實上，中國五礦和阿里巴巴集團在一起還不到兩個月。在這個過程中，應該說雙方的團隊都在緊密合作，因為未來正在做一個安排。相信在不久的將來，可以為這個行業發出一個信號，建立一個更加積極、開放、和諧的體系。

　　王炯:當互聯網進入金融領域或者實體領域，我們覺得需要思考以下幾個邏輯關系:

　　1.能否解決實體經濟的痛點？商業模式在未來有價值嗎？

　　2.傳統銀行在商業模式的過程中能做什么，不能做什么？你的優點和缺點是什么？

　　3.找到自己，找到可以改變的地方，建立生態關系，創造藍海。這是整個合作的立足點。

　　主持人:嗯，線上線下一定要結合，一定不能互相替代。只有一起把蛋糕做大，雙方才能共贏。用友的鄭燦綜能和大家分享一下？

　　鄭余琳:我跟大家分享一下我跟阿里合作近一年的一些成果，然后談談我的理解。

　　第一個大概是去年10月和阿里合作開發了一個產品叫電商，去年10月上線。電商就是把包括1688在內的天貓、淘寶和企業內部的后端ERP連接起來，把線上的訂單和線下的前端、后端連接起來。這個產品，一開，去年就聯合推廣了，推廣了300家企業。雙十一當天，全網上下單50萬，成交額超過3億。后來雙十二再推一次就好了。這項業務對企業的業務有很大的價值。預計今年將推廣到5000多家中小企業，電商與其后臺ERP對接。我的目標是推到3萬。我算了一下，如果推到3萬，按照去年雙十一900億的成交額， 幾乎是整個線上線下戰線的三分之一——我也很有信心。

　　第二次合作去年做了一件事，把軟件和互聯網服務的業務全部搬到阿里云。對我們來說，為什么要放在阿里云上？坦白說，我一開始并不想投資云基礎設施。我的投資成本太高?，F在不可能投入幾十億去建設一個云基礎設施，所以我選擇阿里，因為我是做企業服務的，我很快就會通過阿里云的基礎設施，以云服務的模式，為廣大的中小企業提供企業服務。所以和阿里合作，會倒逼整個向互聯網轉型，從賣軟件到快速賣云服務。預計今年云服務應該可以大規模服務200多萬企業客戶，收入可能有幾個億。與此同時， 會給你帶來至少幾千萬的阿里。這種合作是雙贏和多贏的。這個合作很好。

　　還有很多其他的合作，上面的合作是目前比較好的，也取得了成果。經過這些合作，我有一些經驗想和大家分享:

　　1.最重要的是心態，尤其是老板的心態。你是發自內心的開放嗎？要不要發自內心的利他？你是如何看待客戶和合作伙伴的？這一點尤為重要。

　　2.考慮你的商業模式和你的企業的定位選擇是非常重要的。商業模式你選擇在價值鏈上做什么，你的核心競爭優勢是什么？

　　3.三是打通資源和業務對接?？偟膩碚f，我和阿里合作一年多以來，接觸了這么多企業。我在用友推廣過國際公司和國內公司的戰略合作公司。你們是中國互聯網公司中最開放的公司，一切合作都很愉快。謝謝你

　　主持人:郭老師未來會把B2B風能吹多久，吹多大？有了生態平臺，創業伙伴和中小開發企業如何與生態圈這個大平臺合作？

　　郭珊珊:B2B和O2O有兩個本質區別。第一，B2B行業滲透率很高?？梢哉f，垂直行業的變革才剛剛開始。第二，B2B行業創業難。B2B行業的兩個B端雖然效率不高，但是對行業非常了解，互聯網用戶很難自我引導。這也是對投資的挑戰。

　　主持人:16年來，阿里巴巴走到今天，其實很不容易。從來不是靠自己，而是靠合作伙伴的支持。阿里巴巴以前不是封閉的帝國，以后也不會是封閉的帝國。在未來B2B風很強的情況下，我們也愿意和所有的合作伙伴一起把這個蛋糕做大，讓我們一起迎接B2B浪潮，構建我們所有的宏大生態藍圖。謝謝大家。