目前市場上的旅游B2B不斷變化，有的發展勢頭不減，有的被互聯網大潮淘汰，競爭日益加劇。所以大家都開始認真思考自己能為小B提供什么價值讓更多的小B參與進來。畢竟實踐證明，靠燒錢補貼是不可能討好小B的。

　　旅游B2B是平臺型，匹配大B和小B之間的交易..還有一種是分布式B2B，把自己的產品庫提供給小B分享。要找到小B的需求，尤其是剛性需求，就要知道小B目前面臨的市場困境:

　　第一，獲客更難?；ヂ摼W和個人客戶時代，讓小B的客戶大不如前。如何利用渠道的品牌營銷能力或者平臺獲取C端流量，增加小B的客戶銷量，也是他們的剛性需求。

　　二是技術手段落后，需要移動互聯網工具來提高其在個人銷售中的效率。他們需要有移動銷售工具，方便產品找到并分享給客戶，方便客戶在線下單和支付。這往往是市面上大部分B2B公司為小b提供的，畢竟目前技術并不太難。

　　第三，經營成本增加導致利潤下降。隨著房租和工資的上漲，小B的經營成本也在增加。他們一方面需要更有優勢、毛利率更高的差異化產品，另一方面也希望有技術手段來節省自己的運營成本。對于一些年交易額不大的小B來說，可能支撐不了房租和員工工資。如果有一種交易成本更低的線上移動商業模式，或許可以滿足這部分人的需求，讓他們繼續從事旅游銷售。

　　四是產品品類單一，難以滿足消費升級背景下的消費需求。當越來越多的游客選擇自助游，選擇購買目的地旅游產品，選擇個性化產品，以及機票、酒店、簽證、保險等單品。，傳統旅行社的小B們會因為無法獲得這樣的資源，而無法為自己熟悉的客人提供這樣的服務，導致服務客戶以中老年客人為主，失去了為有個性化需求的客戶服務的機會。

　　第五，產品同質化帶來的激烈競爭，必然使利潤率低下。各個地方的小B們目前能拿到的產品，大部分都是本地的產品，主要是跟團旅游。供應商多為本地供應商，小B和供應商也比較熟悉。大家得到的產品基本一樣，成本價也一樣，所以在銷售上只能拼價格。

　　通過與小B的溝通，他們反映在上述需求中，最大的剛性需求集中在第一項和第二項，即小B對產品差異化和競爭力的需求是他們最大的需求。產品解決了，小B才能拓寬服務范圍，留住和發展新客戶，保證基本利潤率和可持續發展。

　　但是，要滿足這種需求，一般的B2B平臺和渠道商很難做到。目前B2B平臺和渠道的供應商大多是通過招商引資引進的，而且主要是傳統旅行社。這些供應商和小B平時能找到的供應商差別不大，產品差異化自然無法實現。

　　另一方面，目前OTA尤其是攜程的產品庫涵蓋了自營跟團游、自由行、定制游、目的地游、機票、酒店等產品。，這些更有可能是小b需要的，目前旅游知乎和攜程的產品庫已經開放，線下門店已經可以分享他們的差異化產品。但OTA能否開放其優勢產品庫，或者以何種形式與傳統旅行社的所有小B共享，還不好說。但如果他們愿意，產品很可能是OTA B2B之路的核心優勢。

　　同時，我們前面提到的移動工具，比如微店，可以提高小B的銷售效率，降低交易成本。目前市面上大部分B2B平臺和部分渠道商都在為小b提供這個功能，畢竟目前技術上沒有什么太難的。在大家的技術水平趨同之后，這部分價值提供就會失去優勢。

　　總之，旅游B2B市場依然存在，不會因為一兩家公司的失敗而消失，但是這個領域的發展必然會從用利益誘惑小B轉向真正為小B提供價值，小B確實是剛需產品，如果有流量導入，對小B來說會更有價值，誰能真正提供這些價值，誰就有可能在B2B市場脫穎而出。

　　另一方面，如果不能真正在產品端為小B提供價值，B2B平臺和渠道的價值就會大打折扣，難以持續發展。