B2B營銷一直被認為是營銷界的一大難題。核心原因是B2B業務太小，企業品牌在營銷中往往難以把握尺度，導致用力過猛或發力不足。本文從產品的角度，基于產品經理的角度考慮B2B營銷，幫助大家更好地選擇自己的品牌戰略，找到產品發展的亮點。

　　沒有成功的營銷，就沒有成功的企業。營銷活動是企業利潤完成的終極技能。在市場同質化強烈的產品競爭中，營銷的成敗往往決定著整個企業運營的成敗。B2B企業在機械套用目前的定位理論時，往往會感到無所適從。那么如何挖掘產品的賣點呢？c端產品愿意向用戶傳遞興趣，B端產品更需要向用戶傳遞興趣；c端產品設計更易學，B端產品更注重易用性。

　　同時，B端產品的用戶往往是非常不同的一群用戶。他們是不同的工作，有不同的工作職責和不同的需求。B端產品的產品設計應該和C端產品一樣直白，B端產品的設計應該和C端產品一樣簡單易用。在B2B市場，低價競爭比以往任何時候都更加普遍。我們看到了B2B市場的兩極分化趨勢:少數注重價格的買家一再要求停止降價；同時，大多數市場價值導向的買家比以前更挑剔，這導致對品牌、服務和咨詢的需求更多。

　　1.確定你的目標客戶。B2B營銷人員清楚地知道，停止對不同需求的客戶群體進行細分，可以促進客戶的購買選擇。然而，大多數人缺乏的是，細分也有助于B2B供應商停止選擇:與誰做生意，不與誰做生意。不能給我們帶來收益的客戶或細分市場會被取消。就像客戶變得越來越挑剔一樣，我們作為供應商也會如此。決定你要服務什么樣的客戶的第一個關鍵步驟是在嚴格的市場調研的基礎上停止詳細的定義和市場分析。

　　2、產品本身在于銷售價值，而不是產品或其特性，這才是獲取更高利潤的途徑。賣運動鞋的公司轉向賣幻想、勝利或更好的愿景，賣香水的公司轉向賣浪漫、愛情或兩者兼而有之。相比實用產品，消費者更看重價值。而B2B市場客戶也追求價值。聰明的B2B營銷人員通常會問自己和同事，我們到底在賣什么，并圍繞這些價值和意義構建營銷和銷售方法。比如一些垂直的機械五金網站，如通用五金網、機械網，是為全球數千萬網商提供海量五金信息和便利的線上市場，已經掩蓋了五金機械、五金工具提供的產品和服務。隨著各種形式的B2B平臺的頻繁引入， 很多買家會有更多的選擇。

　　3.你為什么選擇你的產品？很多B2B公司并沒有系統地研究客戶需求，甚至不認為客戶需求可能會隨著時間而變化。結果，相當一部分B2B企業最終倒閉，而這并不是因為價格下跌。過去，在B2B市場的許多行業中，多達一半的公司仍然在質量、數量和價格是一切的重要元素的錯誤觀念下停止運營，最終導致市場份額的下降和利潤的減少。這種誤解通常來自銷售團隊。通常在B2B企業中，業務團隊是很受重視的，他們的意見會被廣泛采納。然而，由于短期目的，B2B市場的銷售人員經常誤解、過度簡化和誤導客戶的需求。獨立的市場討論和更長遠的市場導向思維是增強企業對客戶需求理解的好方法。

　　4.注意買家的感受。事實上，B端客戶會比C端客戶更理性，他們的購買通常更低調。然而，情感在B2B市場的購買決策中也起著很大的作用。在大多數市場中，風險厭惡、尊重和愛國主義等情感受到買家的高度重視，這反映了一種令人放心的情感需求，即“賣家傳達相似的價值觀，買家可以做出正確的購買決策”。B2B市場的大多數產品調查顯示，與客戶經理的關系是用戶決定選擇供應商并確?？蛻魸M意的主要驅動力之一。為此，客戶對供應商幫助他們停止創新，應對下一個新市場或發明下一種商業形式的需求不時增加。在大多數B2B市場調查中，“創新”和“協作同行關系”是關鍵要求，但它們很少得到滿足。舉個例子， 云集B2B網和百萬批發網都是關于供應商和制造商提供產品和服務的。它們為全球數千萬在線商家提供海量商業信息，促進安全的在線市場。他們已經覆蓋了原材料、工業品、服裝、家居百貨、小商品等行業，提供從原材料、消費、加工、現貨的一系列供應產品和服務。

　　5.故事引用B2B客戶在探索價值時，需要一種有吸引力的、全面的、多方面的主動性，這種主動性不僅包括功能、產品和服務，還能滿足他們的情感需求。營銷人員需要向決策團隊不同部分的成員講述引人入勝的故事，使他們緊密結合。

　　我們不僅要觸動技術購買者和商業購買者的欲望，還要自始至終保持一致性，清晰地向決策群體傳達復雜的建議。他們都是產品，這就是為什么2B企業的產品設計是不同的。2B的產品非常符合邏輯，就像一門學科，但那又怎么樣呢？這種緊密的邏輯思維是B2B電子商務的獨特標志，也將有助于2B產品的蓬勃發展。