韋物主義：新商業觀察

1995開始至今，由互聯網推動的創業創富潮中，有一批特殊的企業家群體。他們興起于2003年開端的C2C電商紅利，依靠在大平臺（以淘寶為主）開設網店銷售商品，賺了少則數千萬，多則數億的“第一桶金”。

他們是時代的寵兒，依靠電商紅利獲得財務自由。也因此受到“行業詛咒”，他們依賴大平臺生長，也有著明顯的桎梏和天花板，幾乎所有在平臺長大的電商創業者，在某個垂直品類做到前幾后，都遇到了瓶頸。

云集微店創始人肖尚略的大部分經歷，都埋藏在這段電商產業史中。

2010年前，肖尚略的經歷是一個勵志的創富故事，一個小鎮青年在杭州參與電商創業，公司營收最高時達2億元一年，他實現了財富自由。之后的時光，一直在行業中孤獨的探索。直到2015年肖尚略創立云集微店，把16年積累的電商產業經驗、思考與資源，全然投入其中。

最終，云集微店成為了一個百億交易額的社交電商平臺，同時充滿了爭議。

云集微店創始人兼CEO肖尚略

一、奔騰時代：1999年~2012年

1999年，21歲的肖尚略從安徽銅陵老家來到杭州，幫一個老板打理汽車用品生意。他們給4S店、汽車經銷商提供汽車音響、坐墊、地膠、皮套等用品。肖尚略機靈能干，一年半后，老板讓他獨立負責用品的批發業務。

肖尚略家中并不富裕，他排行家中老四，高中畢業后就出來工作養家。雖然沒機會上大學，但肖尚略生性愛思考，喜歡大量閱讀，對新事物敏銳，他說：“那時候經常讀報紙，覺得汽車產業和地產有機會，我就選擇到了汽車產業”。敏銳的肖尚略，自然也察覺到了在杭州發軔的電商浪潮。

1999年，是中國電商開天辟地的一年。中國第一家電子商務C2C平臺8848上線，3個月后邵亦波在上海創辦的易趣上線，再一個月后，身在杭城的馬云做出了阿里巴巴。

等到肖尚略與電商的命運交匯，是在四年后了。這期間，肖尚略自己成了一個小老板，他認為應該專注一個品類，把產品做到極致，做到全國前幾，才有競爭壁壘，獲得豐厚利潤。他離開什么都想賣的前老板，開始專注于給4S店提供高端的汽車香水，幾年后做到了百萬的銷售額。

2003年，在SARS的陰影下，C2C電商開始走出“破冰期”。3月份，馬云推出的C2C電商淘寶網用”免費“策略對邵亦波的易趣發起攻勢。敏銳的肖尚略迅速把汽車香水生意搬到線上，店鋪取名“小也香水”，開始時在易趣上做，再然后在淘寶做。

“我比較喜歡簡單極致的事情，線上直接給消費者銷售汽車香水（C2C模式），會比線下把香水銷售給4S店（B2B模式）更簡單極致，這樣能用產品說話，打入更大的市場”。2006年時，在“小也香水”線上線下收入各占50%時，肖尚略砍掉了線下幾百萬收入的業務經營，把精力都放在了電商運營上。

2006年至2010年之間，“小也香水”進入爆發期，連年銷售額增長超過200%。2010年時“小也香水”線上銷售額達1.5億元。小鎮青年肖尚略在電商浪潮中實現了財務自由。

二、靜水深流：2012年~2015年

錢塘江畔，時常大霧彌散，肖尚略會沿著江畔晨跑8~10公里，這個習慣開始于2012年。他說這能讓他“停止焦慮，靜下來思考”。

2010年至2012年之間，阿里、京東開始在B2C領域發力，線下大品牌和廠商得到平臺扶持，而作為電商平臺中“把線下商品搬到網上賣”的原C2C淘寶店主們，逐漸失去優勢。那兩年，“小也香水”的銷售額增長十分緩慢，利潤卻在縮減。

2012年，天貓淘寶開始推雙11，眾多淘寶店主被卷入殘酷的“價格絞肉戰”，肖尚略在這一年的焦慮感到達頂峰。

在巨頭鐵幕籠罩的2012年~2015年，許多和肖尚略一樣的早期電商創業者認了命，“反正努不努力都是這個規模，與平臺沒有任何討價還價的余地，不再有爆發增長和創新的可能，好死不如賴活著，就這樣吧”，這是大部分電商創業者的心聲。

在我多次于杭州拜訪眾多早期電商創業者過程中，發現他們大多數都已“認命”，開始買房買車，炒股旅游，享受生活的日子，眼前的行業天花板讓他們失去了創新的激情。

“如果一個產業讓人覺得沒未來，這個產業就失去了希望?！彪娚淘缙谀桥鷦摌I者中，有人選擇去享受安逸的生活，有人則選擇在新的領域繼續探索。肖尚略屬于極少數還在思索產業新方向的電商從業者。

那段時間，肖尚略是孤獨的。感覺如同江畔大霧中的晨跑，只能望見遠方大橋與巨輪龐大的陰影，而他只是孤身一人，前路不明。之后肖尚略開始愛上這種孤獨，那段日子里他更加自律，按時起床晨跑，開始參加商學院學習，外出旅行，每年看50~70本書。

他甚至開始研究喬布斯、扎克伯格、馬化騰、馬云的每一次講話。在近期和吳曉波的對話節目中，肖尚略完整引用了2015年春天，馬化騰在一次峰會中講的一句話來論述觀點。

在每天晨跑中，他像個修行中的僧侶一樣，每天問自己“電商產業是否還有新的可能性？”。這個問題在2012~2015巨頭籠罩的電商行業，似乎是個可笑的問題，但肖尚略仍然年復一年的自我提問，腦海中反復推演著產業新的可能性。

三、迷霧之后的變局，社交+電商：2015年~2017年

2015年之前的肖尚略，除了更愛閱讀和自律，在外人看來，和大多數在濱江區積累了早期財富，同時被困于產業瓶頸的電商創業者沒啥大區別，這段時光長達五年。但就如喬布斯在斯坦福演講所說，一個人生活的點滴（connectingthedots），將會造就他的未來（madeallthedifference）。

在反復的思考和推演中，肖尚略感覺已摸到了電商的暗流，電商結合已成熟的移動社交網絡，將會是“鐵板一塊”電商產業變革關鍵所在。2015年，他清空手頭所有的事情，專注創立“社交電商”云集微店。

肖尚略認為，過去十多年的傳統C2C或B2C的電商模式，用消費者的兩個購買路徑可以概括：

第一，搜索。消費者通過搜這個動作獲得商品信息，并決定是否購買；第二，逛。消費者的需求不剛性時，用閑余時間瀏覽自己感興趣范圍的商品信息，最后決定是否產生臨時購買行為。

然而，如今巨頭們對信息存在過度干預行為，使得流量越來越貴。在傳統電商中，商家只有不斷投錢進去，才能獲得售賣商品信息與消費者匹配的權利，這降低了效率，也成為傳統電商產業的瓶頸之一。

“社會化推薦，成為新的連接方式。社交網絡興起之后，內容是社會化推薦（微博、朋友圈分享），而云集微店則讓商品實現社會化推薦”，肖尚略總結說。

肖尚略在2017創業黑馬年會上演講

云集微店整合供應鏈和物流，為店主們統一供貨發貨，以及提供營銷文案，讓云集微店店主在不壓貨的情況下，在自己的社交圈內進行商品售賣，獲得銷售分成。

上線兩年的云集微店，平臺交易規模今年將超過100億元，擁有超過300萬店主。云集微店的快速爆發，主因是解決了傳統電商弊端所在，平臺賦能于眾多小b（店主），并建立一套體系，支持店主服務c端（消費者）。

而阿里的“總參謀長”，首席戰略官曾鳴教授，把云集作為最典型的S2b2c成功案例。今年年初在“湖畔大學”上，曾鳴教授公布了阿里最新研究方向，他認為電商未來的方向將是S2b2c模式：S（Supplier）平臺方，幫助小b（business），銷售商品給顧客c（customer）。

今年8月是，曾鳴復盤說：“目前看來，云集微店是最成功的S2b2c新型電商模式代表，6朵云讓平臺賦能所有平臺的小b，讓他們更好的服務用戶。這種模式大大降低了參與零售的門檻，把傳統由專職人員進行的商品推介工作社會化、兼職化。實際上創造了新的小b的角色?！?。

云集微店早期的店主，大部分是口碑相傳過來的淘寶店主，之后是各個領域希望變現的意見領袖，如今許多有空閑時間的女性成為云集微店店主的主要人群。

曾鳴與肖尚略有過深度交流，對云集微店模式有深度了解及認可。曾鳴所說的6朵云，是云集微店為小b提供的——商品云、營銷云、物流云、售后云、（商家）培訓云、（軟件）系統云。這讓小b可以專注于銷售，而商品、服務、信用體系，甚至是營銷策劃等等，都由平臺來負責。

云集微店的聯合創始人郝煥，之前在微信團隊工作，他認為云集微店是目前唯一一個把不規范的微商產業，實現主流商業化的平臺。

他說：“我最早在騰訊微信部門（工作），從微信支付的交易數據看，里面包含大量買方賣方。由于沒有一個正規的大平臺，很多交易是在水面下的，處于無監管，無痕跡的直接轉賬狀態。這種交易形態不可能是未來的主流”。

郝煥認為微商之所以被人詬病，主要是缺乏監管和誠信體系。而云集微店則讓微商中“賣貨”的人群借助云集微店平臺正規化，為他們提供保障并且賦能，讓社交電商推薦成為一種可持續、正規化的商業模式。郝煥說：“云集微店的初衷是讓大量有空閑的人參與到商業行為（電商銷售）中，獲取相應的勞動報酬”。

依靠社會化銷售，云集微店平臺的銷售能力驚人。12月初上線的一款“臟臟面包”，高峰一天就賣135萬元的貨，這個銷售效率相當于城市最核心商業區50~70家面包店總和。

許多廠商找過來合作，但云集微店拒接了大部分，平臺上的SKU（商品種類）一直控制在5000種以內。他認為，云集微店應該像美國“好市多（Costco）”一樣，商品數量不多，但是每個商品都是最物美價優的。這樣店主好賣，平臺也有口碑，優質的廠商也能更好的發展。

四、潮水的方向

每天晨跑，肖尚略都會經過錢塘江畔的“錢王射潮”雕塑?！板X王”是五代吳越王錢镠，在民間傳說中，錢镠用箭射退潮神，保住了杭城岸堤。在真實歷史中，錢镠修建捍海塘，抵御錢江大潮，使民眾受益。

肖尚略在2017年杭州馬拉松中跑完全程

肖尚略是電商行業的“弄潮兒”。在電商巨頭攪動的大潮中，他沒有像大多數人一樣，屈于強大的力量而輕易放棄。

云集微店聯合創始人郝煥說：“早期線下有很多河，商家可以到處舀水喝，到了線上發現全中國只有長江和黃河，擠進去喝水的玩家卻比以前更多了?，F在長江、黃河上各設一個收費口，掏不起錢的只能渴死。而我們是在長江、黃河之外，再挖一條河的玩家?！?/p>

云集微店不像傳統搜索電商，傳統電商靠控制信息流動的方式獲利，而肖尚略把云集微店構建成一個賦能平臺，為每一個參與云集微店的店主、廠商賦能，為他們提供服務，從后端服務中賺錢，平臺玩家賺錢越多，云集微店也就賺得越多，而不像傳統電商平臺一樣取盤剝店主的利潤收益。

甚至，云集微店會主動降低自己的利潤，讓利給店主和廠商，肖尚略說：“我們現在控制自己的利潤不超過3%，多了就分配出去”。

在與吳曉波對話中，肖尚略引用馬化騰說的話是，“大公司，要賺取一層很薄但很寬廣的利潤”。多次與馬化騰對談，寫過《騰訊傳》的吳曉波不大記得這句話了，不過肖尚略記得清清楚楚。

肖尚略做客財經節目《吳曉波頻道》

肖尚略認為，去年5.3萬億元的電商零售規模，大部分都是傳統B2B、C2C電商模式完成，而S2b2c模式毫無疑問將在未來占據更多電商零售規模。100億元交易額與300萬店主只是“社交電商”的開端，未來千億元，甚至萬億元的交易規模將在S2b2c的社交電商領域完成。