隨著營銷理論和技術的發展，大部分B2B公司在獲客、客戶運營等基礎營銷場景中，已經很好的運用了不同的營銷體系。

而對于普通企業來說，大量線索處于“混沌狀態”，缺乏線索洞察(定性定量分析判斷手段)，缺乏后續線索策略指導。這些問題已經成為企業發展過程中的巨大障礙和新挑戰。此時，“線索評分”應運而生，借助數字化、數據化能力，幫助B2B企業營銷人員量化用戶信息，抓住客戶需求，加快線索轉化效率，幫助營銷部門把握潛在商機。

什么是線索評分？

線索評分是決定用戶能否交由銷售、營銷等部門跟進的重要措施之一。主要是對潛在客戶的信息進行統計分析，制定出確定潛在客戶意向的指標，然后觀察每個指標中用戶之間的數量關系，對用戶進行評分，從而得知有效線索，交付銷售跟進，從而促成交易。

為什么要給線索打分？

大多數B2B公司都通過不同的營銷系統獲取線索信息，并對線索進行數字化管理。但是越是獲客能力優秀的公司，他們會有很多線索，同時也會遇到問題:有很多線索可以跟進，卻無處下手？

并不是所有的線索都是優質客戶。如何選擇跟進溝通的線索是一個關鍵決策。如果你選擇得好，你可以很快成交。如果你選擇的不好，你會浪費大量的金錢、時間和人力。

如果你和你的公司有類似的問題，線索評分可以幫你解決一部分。

如何定義有效線索？線索怎么分級？

有幾種給線索打分的常見方法:

1.線索屬性分數

線索的屬性是指通過表格、問卷、授權等方式獲取的用戶基本信息。，如名稱、城市、公司、預期產品等。

線索的屬性評分從兩個角度開始:

你收集到線索的屬性了嗎？有信息總比沒有好，信息相對完整的線索得分會更高。企業可以制定規則，如果某些屬性字段有價值，可以給這個線索加上一定的分值。比如一條線索的購買意向不為空，這條線索加5分。

收集到的線索屬性是否符合目標用戶的標準？不是所有的線索都有相同的價值。線索的屬性值不同，也表示線索的價值不同。比如B2B業務鏈中有一個非常重要的角色，叫做決策者。我們期望與客戶的決策者直接對話，從而更好地了解客戶的需求，提供更好的服務。比如主角在導演級別以上的，加5分；領導角色為經理級別的，分值增加3分；如果主角是專家或其他人，分數將增加1分。

2.線索行為得分

顧名思義，行為評分就是根據他們的行為特征對線索進行評分。對于B2B企業來說，線索行為評分通常圍繞兩個維度來構建:用戶的消費意向和對產品服務的認知。

行為評分需要大量線索行為數據。為了更好地通過行為評分衡量線索的質量，企業需要從交互渠道的設計上考慮對哪些行為進行線索評分。比如想通過表單提交行為打分，首先需要設計不同的表單:內容下載表單、“聯系我們”表單、我要購買表單等等。

3.模型分數

線索的屬性打分和行為打分可以理解為按照簡單的規則設置打分，邏輯相對簡單，實現和使用成本較低。同時也會有一些局限性，比如:多個部門合作，統一意見，制定評分標準，確實是一個挑戰；受評分規則制定者的能力和主觀判斷影響較大；評分規則不能固化，可以實時調整。

因此，我們可以利用模型對線索進行評分，避免上述局限性?？梢詰糜诰€索評分的模型有很多，如傳統的RFM模型、基于自然語言處理的智能語義分析模型、基于智能算法的成交產品預測和成交金額預測。

4.其他評分方法

外部評分和產品匹配評分也是常用的評分方法。產品匹配度評分可以根據產品信息和線索信息來計算不同產品類型下線索的匹配度。目前也有很多大的互聯網公司提供大量的數據標注和評分服務。企業可以根據自身特點和評分線索購買相應的服務，從而跳出自身數據的局限。

如何利用線索得分？

萬家推云平臺支持線索評分。

萬家推云平臺是面向B端客戶的一對一專業SaaS服務平臺，包括全渠道獲客、多方位客戶篩選、精細化客戶管理、專業化運營四個部分。其中，萬家推云平臺對客戶的多方位篩選，是記錄、跟蹤、收集各種渠道的線索信息，分析客戶軌跡，繪制客戶畫像；線索自動處理，評分，評級，篩選，剔除無效低質線索，構建企業客戶數據池。

此外，萬家推云平臺可以構建從獲客、客戶篩選到客戶管理運營的B2B企業專屬無縫連接引流體系，以及一整套提升營銷銷售轉化率的解決方案，實現從公域引流到私域、私域運營轉化的閉環營銷，讓企業做好數字營銷。