采購知識共享:

一、通用采購信息的獲取

3.RequestsforProposl (RFP)當采購組織對招標標的缺乏足夠的經驗或技術資料，或未能提供清晰、充分的規范時，可以制定建議書請求文件，告知供應商其所需產品/服務的功能和性能要求，以便供應商提出完整的技術方案、工程設計方案、生產工藝等建議。有時，即使采購組織已經有了明確的設計規范文件，為了獲得更可行、更高效的替代設計方案，也可能采用這種方法。

4.投標邀請書(投標邀請書)

相對于詢價、比價的采購方式，招標采購方式通常被認為是一種更為正規的采購方式，比如政府采購活動，或者企業采購政策規定當采購標的總價值高于預定金額時，必須采用招標采購方式。投標邀請書(IFB)作為一種報價邀請文件，通常用于封閉式投標或兩步投標過程中。在我國，除政府采購外，國有或國有控股或參股企業、上市企業在采購標的價值高于一定數額或符合其他法定條件時，也應采用招標采購方式，使用投標邀請書，稱為“招標”。作為招標文件， 招標文件由采購機構在開標采購產品或服務時制作。詳細描述所需產品/服務在功能和性能、技術規格、服務水平、業務等方面的要求，通知不特定或特定的法人或其他組織參加投標，分別稱為“公開招標”和“邀請招標”。

除了以上四種相對正規的獲取購買信息的途徑，購買者還可以通過互聯網搜索、線上線下的產品目錄、各種形式的廣告，以及每年在世界各地舉辦的各種博覽會、產品發布會、交易會等方式獲取自己想要的、有價值的購買信息。

二、定價方法

采購價格的高低影響著組織產品的利潤率，有競爭力的采購價格有助于提高組織產品在市場上的競爭力。因此，無論采用何種采購方式，以合理的價格獲得商品或服務都是一個非常重要的問題。采購經理需要了解典型的定價方法，并能夠對價格的合理性做出基本判斷。

影響價格的因素

商品或服務的定價主要受以下因素的影響。

1.市場結構

一個肯定會影響價格的因素是競爭的程度。不同類型和程度的競爭包括從一個賣方和多個買方(壟斷)到許多賣方和一個買方(獨家壟斷)，如下。

(1)賣方完全壟斷。

它的特點是只有一個產品或服務的提供者和許多購買者。賣方可以根據他的期望設定任何價格。除了電力、燃氣、自來水等一些涉及國家利益的壟斷行業外，根據《反壟斷法》，賣方完全壟斷是違法的。

(2)寡頭壟斷

它的特點是賣家少，買家多。價格由行業領袖或卡特爾控制。傳統上，鋼鐵行業是寡頭壟斷，即一個組織提出一個價格，其他組織通常會很快采納?？ㄌ貭柕牧硪粋€例子是石油工業。石油輸出國組織為所有會員定價，會員以此價格出售。

(3)壟斷競爭

指許多制造商生產和銷售相似但質量不同的商品的市場現象，其特點是:

①企業數量多但規模相對較??；

②產品相似但不同，所以需求曲線向下傾斜；

(3)企業進出不受限制，資源可以在行業間轉移；

④買家數量多，規模小。

(4)充分競爭

它的特點是買賣雙方眾多。在一個完美的市場中，買方和賣方同樣重要。大多數市場都是充分競爭的市場，價格是根據供求關系確定的。消費品、汽車等行業就是典型案例。

(5)寡頭競爭

以賣家多買家少為特點。買家有很大的價格影響力。比如民航業主是空客和波音，他們主導了產品規格和標準價格條款的定義。

(6)買方完全壟斷。

它的特點是有幾個賣家和一個買家。在這種情況下，買方控制價格。一個典型的例子是軍用戰斗機市場，政府一般控制國內制造商的銷售。

綜上所述，市場結構反映了市場中的供求關系:當市場中的供給大于需求時，產品和服務的價格相對較低，反之亦然。市場結構對價格的影響很大，這使得“由市場決定價格”成為一種典型的定價方法。

2.經濟形勢

當經濟下滑時，需求和訂單通常會減少，這導致供應商降低其產品/服務的價格，以刺激需求，維持銷售和生產；當經濟好轉時，需求和訂單增加，供應商通常會提高產品的銷售價格。

3.需求彈性

有些產品和服務具有需求彈性，即一定比例的價格下降，如5%，會使銷售額增加5%以上。對于有彈性需求的產品或服務，供應商可以通過降低銷售價格來獲得更快的銷售增長，從而帶來企業效益的增加。

4.生產能力

通常用工廠產能利用率來衡量。產能是在特定時間內，正常情況下，公司現有資源所能達到的最大產出數量。產能利用率是實際工廠產能除以理論工廠產能的比率。根據一般的經驗法則，當一個工廠的利用率達到80%~90%時，就認為已經達到了它的最大生產能力。工廠產能利用率高的時候，工廠不急著接受新訂單，價格可能會上漲；當產能利用率較低時，工廠可能會降低價格以贏得更多訂單，但我們應注意這些低價的可持續性。過低的產能利用率可能導致工廠成本過高，最終倒閉。

5.供應商份額

更大的市場份額會給供應商帶來規模優勢。一方面，他們可以以更低的價格購買原材料，因此他們有能力提供更低的報價。另一方面，為了擴大市場份額和獲得規模優勢，供應商可能傾向于向客戶提供更具競爭力的價格。

6.勞動狀況

當勞動力短缺時，供應商可能會支付更多的工資和福利來招聘外部員工和留住內部員工。相應的，企業的成本增加也會體現在產品價格上。

7.匯率

匯率是指一國貨幣對其他國家貨幣的比率。受各國政治、經濟、產業的影響。國際環境因素的影響會經常變化。如果人民幣對美元匯率發生變化，將會極大地影響進出口的采購成本。匯率變動的風險可以通過外匯對沖等方法來鎖定。

基于成本的定價方法

1.單位成本加法過程

這種定價方法是在單位成本上加上一定比例的加成，形成銷售價格。

2.投資回報定價法

當供應商為了提供買方所需的產品或服務而不得不投資一些專用設備和模具時，企業往往根據預期的銷售量和投資收益回報來定價。

3.可變成本定價

供應商的報價只包括提供產品或服務的可變成本，而不包括固定成本的分攤。這通常只是一種短期行為，因為它會影響供應商的利潤水平和未來R&D的投資支出。這樣做的目的通常是進入一個新的市場或獲得新的客戶或推廣其他有利可圖的產品，或應對經濟下滑，在業務穩定后有可能提高銷售價格。

基于價值的定價方法

價值定價:定價基于客戶對產品的認可價值。價值可以是總收入或滿意度，如客戶收到的產品或服務所提供的效用。此外，價值還可以考慮交換價值和能給客戶帶來的交付價值。所謂交付價值，是指顧客感受到的產品/服務的總價值與所支付的價格/成本之間的差額。比如蘋果的產品就是典型的價值定價法，影響購買者價值觀的因素包括以下六個。

(1)代入感

替代產品或服務的可獲得性越大，相應的認可價值越低。供應商可以通過將其產品或服務與價格更高的替代品聯系起來，從而提供更高的價格。

(2)獨特的價值

如果購買者非常重視產品或服務的獨特性和性能特點，或者不同于競爭對手的獨特屬性，那么對價格就相對不敏感。許多瞄準利基市場的供應商利用了這一特點。例如，黑莓專注于企業電子郵件市場，在競爭激烈的手機行業占據一席之地。

(3)轉換成本

如果轉換供應商的成本更高，買方對價格就不那么敏感。有些行業，比如國防軍工，供應商和產品的認證很重要，認證周期和成本都很高，在模具或者專用工具上的投入也很多，甚至還需要終端客戶的認可。在這種情況下，供應商轉換的成本非常高。

(4)最終收入

(五)地點和時間

供應商越靠近買方的需求地，買方越愿意接受相對較高的價格。有時，買家愿意以更高的價格從當地經銷商處購買。

(6)供應商的信譽、服務和關系

供應商的良好信譽、歷史服務業績以及與買方的合作共贏，都會影響買方對賣方提供的商品或服務價值的感受。

第三，價格調查

通常，不同的供應商對相同的商品或服務提供不同的價格。購買者如何確認價格的合理性？對于組織將要推出的新產品，采購人員如何進行零部件的采購價格調查，以支持組織的運營？采購價格的變化會影響組織在市場中的競爭力。如何管理采購價格以保證組織的競爭優勢？這時就需要采購經理通過價格調查和對比分析或成本分析等多種方法對價格的合理性做出基本判斷。

成本分析的方法，請參考本書其他相關章節；本章著重于價格信息的獲取和比較分析。

物價指數

1.消費價格指數

它是反映一定時期城鄉居民所購消費品和服務價格變動趨勢和程度的相對數，是城市居民消費價格指數和農村居民消費價格指數綜合匯總計算的結果。通過該指數，可以觀察和分析消費品零售價格和服務項目價格變動對城鄉居民實際生活費用的影響。目前我國編制的CPI指數包括八大類消費品和服務，分別是:①食品:31.79%；②煙酒及用品:3.49%；③居住地:17.22%；④交通與通信:9.95%；⑤醫療護理個人用品:9.64%；⑥服裝:8.52%；⑦家用設備及維修服務:5.64%；③娛樂、教育、文化用品及服務占13.75%(2011年調整)。

2.商品零售價格指數

反映一定時期城鄉零售價格變動趨勢和程度的相對數。商品零售價格的變動與國家財政收入、市場供求平衡、消費與積累的比例關系有關。因此，該指數可以從一個側面觀察和分析上述經濟活動。

3.生產者價格指數

它是反映一定時期內全部工業品出廠價格總水平變化趨勢和程度的相對數，包括工業企業銷售給本企業以外各單位的各類產品和直接銷售給居民日常消費的產品。該指數可以觀察出廠價格變動對工業總產值和增加值的影響。目前，我國編制的工業生產者出廠價格指數調查的產品包括生產資料、采礦、原材料、加工、生活資料、食品、服裝、一般日用品、耐用消費品九大類。

4.工業生產者購進價格指數

它是反映工業企業從物資交易市場和能源、原材料生產企業購買原材料、燃料、動力產品作為生產投入品時所支付的價格水平變化趨勢和程度的統計指標，是扣除價格變動對工業企業材料消耗成本影響的重要依據。目前，我國編制的工業生產者購進價格指數調查的產品包括燃料動力、黑色金屬、有色金屬及線材、化學原料、木材及紙漿、建材及非金屬礦產、其他工業原料及半成品、農副產品、紡織原料等。

5.固定資產投資價格指數

它是反映一定時期內固定資產投資產品和收費項目價格變動趨勢和程度的相對數。固定資產投資由三部分組成:建筑安裝工程投資完成、設備工具購建投資完成和其他費用投資完成。編制固定資產投資價格指數，應先分別編制上述三部分投資的價格指數，再用加權算術平均法計算固定資產投資總價格指數。

價格信息的其他來源

除了中國國家統計局提供的各種價格指數，還有許多方法可以幫助采購經理獲得有價值的市場或基準價格信息，主要途徑如下。

1.供應商產品價格目錄表

對于標準件或通用產品，供應商通常會提供一份產品目錄和價格，包括產品名稱、描述、規格、價格、交貨期等。供應商的價格表通常被視為“要約邀請”而非要約。所以價目表一般不具有法律強制力，主要是為買家提供一般的價格信息；而且，當采購方根據價格目錄下“要約”采購訂單時，供應商會向采購方提供各種交易折扣，如數量折扣、商業折扣、現金折扣、季節性折扣、促銷折扣等。，根據采購數量的大小、付款條件或采購組織的性質差異等因素。下一期成本管理會詳細介紹。

2.互聯網查詢

互聯網的使用使得信息自由流動，不同地區、不同產品的價格信息更容易被供應管理者了解。供應經理可以通過互聯網與世界各地的潛在供應商溝通，及時獲得價格信息；一些專業的B2B網站不僅可以提供許多潛在供應商的價格信息，還可以對供應商進行分類，包括根據買家的質量要求進行核實和審核，使價格信息更具可比性。

3.商品交易所

商品價格信息可以在商品交易所查到，包括不同等級商品的價格和過去一段時間的記錄。它是獲取鋼鐵、銅、石油等原材料價格信息的非常有用的工具。

4.行業組織

許多貿易組織也定期發布報告，包括價格信息。中國物流與采購聯合會信息中心發布中國公路物流運費指數等各種生產資料價格信息，以及鋼鐵、鋁、鎳、鋅、柴油、天然氣、樹脂、包裝等原材料和工業品月度價格變動情況。

5.社會化媒體

在中國，隨著基于移動互聯網和自媒體的社交網絡的快速發展，社交平臺上出現了許多由同學、同行、同事等社會關系組成的“群”，如微信。這些群體的存在使得各種標準商品和服務的公開價格信息傳播得更快更廣，采購經理更容易獲得這些信息。在微信微信官方賬號等自媒體媒體上，會定期或不定期發布各類商品或服務的市場價格信息。比如微信官方賬號，取名“鋼鐵王國”，會定期發布中國各地區的鋼材價格和波動信息。

原標題:詳細討論:采購信息和定價問題(值得學習和收集)