說起2B行業，高客單低轉化是每個2B從業者心中最“標簽”的東西。2B很難獲得客戶，2B很難改變。tob如何才能買到“商機”，什么時候才能像C端獲取用戶一樣“快”？

用戶購買的旅行:

一般來說，B2B企業用戶的生命歷程可以分為三個階段，即認知階段、考慮階段和偏好階段。購買后，他們進入一個新的購買周期，即“考慮”和“偏好”。

認知階段:初始階段，用戶知道公司的產品或服務(受市場媒體影響)，但還沒有做好購買階段的準備。

考慮階段:用戶從認知階段進入考慮階段，說明對產品或服務有一定的興趣?？紤]階段可能是多個客戶的選擇，多方面的考慮，可能在品牌，性能，第三方選擇，匯報，甚至價格，圈子推薦。

偏好階段:進入這個階段，預示著潛在客戶即將成為客戶。這個階段比前兩個階段更重要。在這個階段，可以嘗試試用、在線演示等一系列行為，讓客戶對轉化商機的產品產生“偏見”。

本人從事2B行業，獲得t2b的途徑并沒有想象中那么難。了解T2B的獲客方式更有趣，甚至比C端獲客更有趣。我不太擅長長文章，所有文章都會盡量簡潔，但呈現的內容還是滿滿的干貨。Tob的獲客方式與toc不同。tob的獲客方式講究精準，toc講究渠道。

這四個維度將更有效地讓你清楚如何獲得tob商機:

1)建立完善的CRM系統。

2)百度SEM推廣

3)精準推廣3)EDM

4)推廣白皮書(內容)

什么是CRM:(解釋自維基百科)

客戶關系管理(Customerrelationshipmanagement，簡稱CRM)以長期客戶關系為目標，以改善企業的成功管理模式。其目的之一是幫助企業管理銷售周期:吸引新客戶，留住老客戶，提供客戶服務并進一步增進企業與客戶的關系，利用營銷工具。提供創新的、個性化的客戶討論和服務，輔以相應的信息系統或數據挖掘、數據庫營銷等信息技術，協調所有公司與客戶在銷售、營銷和服務方面的互動。

CRM的主要工具和支持功能:

CRM主要利用先進的IT工具(主要是企業智能系統)支持企業價值鏈的營銷、銷售、服務三大功能，通過客戶可以選擇的各種渠道與客戶充分互動，實現客戶獲取、滿意、忠誠和凈值提升。

為什么要建立CRM:

CRM是一個系統化的工具，也是一個商機(銷售線索資源庫)，將潛在的、機會的、合作的客戶整合到一個系統中，包括:客戶管理、聯系人管理、銷售管理、會員管理、潛在客戶管理、營銷管理、客戶服務，有的還涉及呼叫中心。其實最根本的作用是提高客戶滿意度。

要提高客戶滿意度，有必要了解客戶需求或:如下。

1.基本信息:包括注冊時間、注冊手機號、性別、會員等級、會員積分、會員余額、送貨地址。

2.優惠券信息:客戶賬戶中優惠券的詳細信息和狀態、優惠券金額、使用條件、領取時間、使用時間、有效期和使用狀態等。

3.訂單信息:客戶訂單記錄的列表，顯示訂單的主要信息。您可以鏈接到訂單管理中的訂單詳細信息，以對訂單執行相關操作。

4.售后信息:客戶售后記錄的列表，顯示主要的售后信息，可以鏈接到訂單的售后管理。

5.會員等級:主要指會員增長明細，記錄增長值增減原因和時間，以及升級歷史，客戶等級可以修改。

CRM包括客戶管理、聯系人管理、銷售管理、會員管理、潛在客戶管理、營銷管理、客戶服務，有些甚至涉及呼叫中心。其實最根本的作用是提高客戶滿意度。

百度SEM推廣:

對于2B企業來說，最精準的獲客渠道是SEM搜索引擎。在我們不了解客戶群體的情況下，SEM是關鍵的渠道入口。據統計，超過80%的商業線索來自搜索引擎，其余來自不同的渠道和口碑。在這里，我建議2b企業在優化崗位上一定要配備一名資深優化師，這不僅對可見搜索有直接影響，對品牌和銷售業績也有直接影響。

EDM的精準推廣:

雖然EDM的推廣營銷方式比較老，但是思路還是很主流的。郵件營銷是指客戶在你的平臺、官網、產品上留下了動作，可能無意中注冊了，可能跳轉了一個產品指南，可能在選擇供應商時訂閱了產品信息。上述客戶行為沒有讓我們抓住合適的銷售機會。有了這樣的潛在客戶信息，EDM會更容易喚醒用戶記憶模塊，甚至把它變成合適的訂單。

白皮書(內容)推廣:

白皮書內容的推廣是這次的重點和核心。

內容營銷的目的是通過內容將潛在客戶拉入購買威脅，最終購買。在內容營銷的初期，通過內容策劃來保證目標和策略的一致性。一方面，通過有吸引力的內容吸引潛在客戶。另一方面，內容營銷不是直接銷售產品，而是通過內容加速銷售，將客戶引入銷售渠道的一個步驟。為了達到以上兩點，需要在內容規劃上創建一個矩陣，將X軸的內容類型和Y軸的用戶購買旅程，Z軸的用戶類型結合起來。也就是每一個內容都要有一個目標，吸引潛在客戶到某一個購買階段，并轉移到下一個購買階段。

內容類型矩陣:

常見:微信+官網整體內容

深度:白皮書、電子書、數據

媒體:音頻、視頻

直播:在線直播(產品演示或活動)。

EDM:郵件營銷

很少有企業只針對一類客戶，通常會有幾種不同類型的客戶?？蛻舻姆诸惙绞接泻芏喾N，一般可以分為兩部分:存量客戶和注冊客戶。不同的策略需要不同的內容。目標群體是誰？他們關心什么問題？你能提供什么樣的答案？你能提供什么樣的服務？內容營銷作為一個開口，不斷提供新的線索。通過內容營銷，可以加速線索，培養線索，增長客戶。

存量客戶:防御性營銷，盡量留住老客戶。保持老客戶的成本遠低于獲取新客戶的成本，一般可節省4 ~ 6倍(wells，1993)。針對現有客戶的內容營銷需要納入CRM系統，并圍繞整個客戶生命周期展開。

用戶角色模型(角色)

一個虛構的用戶被用來代表一個用戶組。角色可以比任何真實的個人更具代表性。代表典型用戶的人物角色的數據包括性別、年齡、收入、地域、情緒、訪問過的所有URL以及這些URL中包含的內容和關鍵字。

內容營銷必須體現企業的核心戰略，有明確的量級區分。雖然不要求每一個內容都要針對某一類客戶，但也要有所側重。

現階段你面對的是什么樣的用戶？

現階段需要回答哪些問題？

有哪些話題和類別可以回答這些問題？

這個題目有哪些不常見的標題？

這需要協調三個部分:用戶類型、用戶生命周期和內容類型。

2B的獲客營銷有很多方式和方法，線下活動、主題演講、媒體在線的獨家報道、聯合跨界、渠道推廣、城市合伙人、全國銷售、優惠促銷、打折、捆綁銷售等等。

但客單價較高的產品或服務，圍繞品牌渠道營銷，還是會回到圍繞用戶流程的序列。

遺言:

有一顆激情營銷的心，缺少一個釋放能量的平臺。