(電子商務研究中心消息)快消的渠道改革已經到了第四個年頭。按理說，電商巨頭的介入，有資本，有信息技術的利器，應該當機立斷，收割傳統市場份額。但從目前的市場表現來看，傳統渠道似乎并沒有“認輸”。

一方面，中國快消品行業的市場體量足夠大，即便是電商巨頭，也一時半會兒搬不動；另一方面，市場已經夠復雜了，暫且不提終端形態的多樣化。從連鎖數量來看，電商平臺要解決和疏通至少有四個連鎖的經營主體，包括品牌商、經銷商、二批商家、零售商。如何平衡B端電商的“去中介化”進程？如何選擇？都是電商平臺面臨的關鍵問題。

電商平臺快速改造傳統渠道，重構貿易流通秩序，注定是一個漫長的過程。在這個長時間的窗口中，全國各地的傳統經銷商仍然有很大的機會建立本地化的平臺。

01、零售店和普通消費者有不同的需求和業態。

坦白說，以前電商平臺的特長是C端(消費者)業務，而現在的用戶是B端(零售店)，兩者在需求上有完全不同的特點。

普通消費者的需求是多樣化的。平臺的規?？梢詭砩嫌纹放频木酆?，大量的長尾產品可以滿足消費者的不同需求。同時，規?；梢詭砥放频男湃胃?，完成交易、支付、售后環節。平臺越大，供應鏈越強，消費者粘性越高，可以產生強大的馬太效應。

零售店對商品的需求是固定的(持續高頻回購)，專業理性，對價格極其敏感。大平臺有長尾貨的組織能力，但無法對零售店形成更大的競爭力。此外，階段性促銷(燒錢、補貼)意在增加零售店的粘性，但實際上對于“職業消費者”來說，這并不能帶來持續的粘性，更談不上培養忠誠度。

本地化平臺，尤其是多個經銷商主導的平臺，本地經銷商入駐，其產品為高頻產品，將庫存搬到線上，更能滿足零售店的日常經營需求。對于小店來說，這是“剛需”。

同時，客觀上的區域保護和獨家代理制度，使得本地化商品無法跨區域流通，當地市場存量是本地化平臺的一大資源。

配送半徑越短，密度越大，配送效率越高，配送成本越低。

由于快消品的低值物流性質，快消品必須強調配送密度，因此本地化平臺的配送半徑和終端密度在深耕市場的過程中具有天然的先天優勢。

反觀電商平臺，雖然大多設置了三級倉、中心倉、城市倉、前置倉(服務站)，但如何平衡品類的周轉？高頻、低頻、一線、季節性商品，甚至低溫、短期商品，如何規劃每個倉庫？如何以最高效的方式分配和使用三倉的聯動？電商平臺，尤其是國家巨頭，需要大量的時間去解決。

03、品牌:不僅要解決存量，提高覆蓋，還要解決增量。

隨著中產階級的崛起，90后、00后成為社會消費主流，消費多元化、個性化是必然趨勢。在主流中換擋，升級產品，培育新產品，將不再是品牌商階段性、周期性的工作，而是無時無刻的工作。

品牌可以利用平臺提高產品在終端的覆蓋率，但關鍵問題是不能解決品牌的增加。就算有推手，比如阿里的城市合伙人，京東。COM的地面團隊，短期內他們還是以主流產品組合(變現股票)的推廣和推薦為主，來教育和培養零售店鋪。從長遠來看，即使是新產品的推廣，也只會服務于少數品牌。

推廣規模的限制(高昂的人員成本和管理成本)導致推廣的品牌數量有限；一些大品牌渠道的排他性，使得受限平臺無法成為所有品牌的戰略合作伙伴。

坦白說，經銷商搞B2B，撮合模式，可以基于經銷商在當地市場的熟人圈子，實現其他經銷商的進駐，經銷商幫助品牌進行渠道客戶滿意度、新品推廣等功能。B2B平臺本地化可以提高信息效率，統一倉庫和配送可以降低經銷商的成本，經銷商幫助品牌做營銷和維護。這種分工也是品牌愿意看到和支持的。

高度碎片化的零售店，持續的高頻回購，上游品牌的區域代理性質，意味著單一的區域市場是碎片化的。即使模型、工具、技術都可以標準化，但對于全國平臺來說，每個區域市場的開發和發展也是千差萬別。

渠道轉型迫在眉睫。中國渠道的數字化轉型注定是一條贏者通吃的軌跡。大平臺會繼續與當地融合，與區域市場的傳統經銷商合作，精耕細作，越來越多的經銷商聯盟會在當地涌現，向B2B轉型。

本文來自中國電子商務研究中心，由創業一族授權。已略有編輯修改，版權歸作者所有。內容僅代表作者獨立觀點?！鞠螺d創業者APP，閱讀中國最賺錢的7000家企業】