危機不僅代表著淘汰，更隱藏著無盡的機遇，只有在低谷中努力打造生存技能，才能熬過寒冬，活在陽光下。

毫無疑問，2018年是一個分水嶺。內外部環境的巨大變化像多米諾骨牌一樣延伸到各行各業發展的每一個角落，誰也不能獨善其身，而這小小的變化總能讓人想起中國經濟“逢8”的魔咒。拋開今年其他行業的變化，2018年中國快消B2B行業的變化同樣深刻。

一方面，無視商業規律和本質的B2B平臺紛紛離開，甚至一些媒體開始抹黑B2B，這只是邏輯上的成功；另一方面，騰訊、美團等巨頭相繼通過投資或收購的方式入場，也在一定程度上給這個賽道的其他玩家注入了一劑有效的強心針；面對快速發展的B2B平臺的威脅，一些品牌選擇了全面合作，而另一些品牌仍然保持距離...

以時間為線，新分布精選了2018年中國快消品B2B行業十大代表性事件，希望讓大家了解2017年快消品B2B的發展，為即將到來的2018年畫上一個圓滿的句號。

一個

唐雅小超:財務造假被曝光，創始人逃脫。

2013年以來，快消B2B賽道的火爆吸引了無數創業者，泥沙俱下自然少不了投機者，唐雅小超就是其中之一。

1月17日，新發行人發布了一份文件:

一年有5萬家夫妻用品店。唐雅小超牛皮能吹多久？

正式提出唐雅小超模式的問題。五天后，成都唐雅控股集團宣布，決定主動退出P2P業務，未來將專注于發展新零售業務。自此，唐雅危機正式蔓延全國。到底發生了什么？

讓我們從唐雅集團開始。唐雅集團成立于2012年，下設六大業務板塊:電子商務、信息技術、廣告、供應鏈金融、唐雅家居和唐雅小超。相關資料顯示，唐雅旗下的便利店品牌唐雅小超在短短一年多的時間里，門店數量已經突破5萬家。

這一次，唐雅金融突然宣布退出P2P業務，但撤退計劃卻一拖再拖，無疑加重了投資者的憂慮，因此被“

要求償還債務

“事件。3月份，唐雅小超被多次舉報訂單無法履行后，很多店主只能通過唐雅電商平臺家具八六折的方式進行抵扣，但更多的店主等了幾個月也沒有收到貨款，只能通過法律手段維護自己的權益。

7月16日，成都市公安局發布通報稱，成都唐雅控股集團董事長楊定平等人因涉嫌違法犯罪，于2018年7月15日向成都市公安局天府新區分局投案自首。

如果說過去幾年快消B2B在資本的保護下發展順利的話，唐雅小超事件無疑在B2B發展史上撕開了一個口子。這件事讓人們開始更加理性的看待整個B2B行業的發展。雖然店主們對于B2B下單的接受度有了很大的提高，但是對于提前下單的方式更加謹慎，投資人也開始以更加理性的態度看待快消品的B2B賽道。

二

JD。COM的開通:新渠道正式推出聯合倉配系統。

隨著越來越多的零售企業切入B2B軌道，B2B企業向下游發展連鎖店已經成為行業共識。在此背景下，JD.COM新路推出了聯合配倉系統，以應對外部市場環境的變化。

3月20日，JD.COM新通路在成都舉辦了JD.COM新通路無界零售產業峰會。會上，JD.COM集團副總裁、JD.COM商城新通路事業部總裁鄭宏艷宣布，JD.COM新通路將推出全新的聯合倉配系統，全面升級B2B通路效率。

JD.COM商城新渠道事業部終端業務部總經理唐波告訴新分銷，JD.COM新渠道將聯合中小經銷商和批發商，利用他們現有的倉庫分銷資源，作為新渠道的聯合倉庫和分銷網絡。也歡迎品牌商將自己的渠道和倉配資源連接到新渠道的線上平臺，最大化共享渠道的效率。

據悉，聯合倉配系統“密度更大，覆蓋面更廣，下沉更深”。符合要求的“聯合倉”(貨、倉、車、人)將作為第三方商家入駐京東張寶寶，向周邊3-5公里半徑內的零售店供貨配送。項目覆蓋全國各大城市，最低下沉到鎮級市場，率先發展高頻高服務品類，如糧油、飲品、牛奶等。

《新配送》認為，無界零售時代的到來并沒有改變零售的本質:成本、效率、體驗，供應鏈效率的提升是迎接零售業改革的重要一步。在JD.COM“一體化開放”戰略下，JD.COM新渠道將以更加開放的姿態，不斷升級零售基礎設施和渠道效率，與品牌、經銷商、零售商、消費者共同打造完整的無界零售圖景。

三

紅牛封殺零售環節:一紙將B2B推向風口浪尖。

有P2P背景的唐雅小超可能只是快消B2B發展史上的一個個案，而真正能影響B2B行業發展的最大可變因素是品牌。3月，紅牛的一篇論文無疑將風頭正勁的B2B推上了風口浪尖。

3月底，廣州紅牛在一紙公告中宣布，切斷與阿里B2B平臺零售環節的一切聯系，禁止經銷商、分銷商、二批商家為其供貨。該禁令的目的是“維護市場價格體系的穩定，維護經銷商和渠道客戶的利益”。從通知來看，此舉是“南方市場戰區的統一部署和要求”，可見涉及范圍之廣，也能體現紅牛的決心。

看去年的新聞，2017年“雙十一”期間，Retail Connect首次參與，紅牛單日售出73萬罐，是小店最受歡迎的品牌之一。這個“封殺令”某種程度上也是自割流量。

紅牛飲料總部華彬集團內部人士解釋:“紅牛有自己的價格管理體系。但B2B平臺對終端的采購價格遠低于官方指導價。紅牛是比較暢銷的產品，廣州是紅牛銷量比較大的地區。如果不控制，會傷害整個品牌的銷量?！?/p>

一方面，紅牛斷供事件讓人們看到了整個B2B行業發展初期野蠻的B2B平臺與品牌之間日益尖銳的矛盾；另一方面也說明，經過幾年的發展，B2B已經成為快消品流通環節不可忽視的力量。

可以肯定的是，渠道數字化的趨勢不可逆轉，分銷環節可視化已經成為眾多品牌的共識。在這樣的背景下，如何正確處理線下股市與B2B的矛盾，B2B平臺如何在不破壞品牌現有分銷體系的情況下，與品牌和諧共舞，成為了擺在彼此面前必須考慮的問題。

四

店對店互聯事件:創始人被架空，遭遇經營危機。

如果說唐雅小超事件只是一個孤立事件的話，頭部B2B平臺店鋪互聯互通的困境，第一次將整個行業的問題擺在了公眾面前。

4月20日，有讀者向新經銷商反映，某知名B2B平臺店鋪互聯網因拖欠工資導致一名女員工自殺。在此之前，門店互聯網已經多次被曝出分店倒閉、拖欠供應商賬款、創始團隊開銷、大規模裁員等問題。

新經銷商首先向曾為該店工作過的朋友核實了事情的真實性，進一步確認了事情的真實性。他還向新經銷商爆料，稱掌柜互聯在3月底已經強制員工離職，只留下幾個員工處理善后事宜。只能支付兩個月拖欠工資的80%，4月20日執行。但截至4月21日，門店互聯相關負責人處于失聯狀態。

值得注意的是，年初掌柜互聯剛剛宣布獲得3.5億元B+輪股權融資，由北京真如投資管理有限公司投資，但現在真如官網已經沒有任何關于投資掌柜互聯的信息，掌柜互聯創始人也不得不承認融資失敗的消息。

資金鏈斷裂在一定程度上反映了店商互聯內部管理的混亂，但這絕對不是個例。此后，邦小店、訂餐寶、興利源等B2B平臺也傳出因資金緊張被迫轉型甚至停止運營的消息。

在發展初期，靠低價搶占市場，靠資本延續快速獲得市場規模的并不少見。但在沒有持續資本補充的情況下，如果平臺缺乏自我造血的能力，必然會出現問題。潮水退去后，人們才能真正看清誰在裸泳，自我造血的能力也成為現階段B2B平臺競爭的核心競爭力。

另外，實投的這種叛逆也反映了資本對B2B態度的轉變?？辞逍袠I發展規律后，資本對B2B的態度也更加理性。

五

易購獲批已久，B2B M&A正式啟動。

與唐雅小超、門店互聯等平臺還在為“生存”而戰不同，頭部平臺易九班早已開始籌劃投資收購區域性垂直B2B平臺。

5月8日，易九皮正式宣布與停止吃飯的B2B龍頭企業匯金公司戰略合并。合并后，北京一九盤電子商務有限公司將持有成都匯金品網絡科技有限公司全部100%股權，這也成為一九盤成立以來的首例外資并購。

一九班創始人王朝成表示:“惠的采購團隊非常優秀，在食品B2B方面非常專業。他們的加入將為易久伴注入最優秀的食品基因，有助于易久伴在獲得飲品飲料領先地位的基礎上，更快地占據中國食品分銷的領先地位。收購惠購，是易九班穩步推進自有平臺戰略的重要一步?！?/p>

在王朝成看來，食品尤其是休閑食品是快消B2B中最有價值的品類:毛利較高，品牌集中度低，上下游分散，SKU眾多，容易過期。傳統的非數字化發行操作很難規?；?。這個類別是數字驅動的B2B模式的天堂！“在這種形勢下，長期以來被認可的分布式平臺和高度信息化的操作將在食品配送方面具有巨大的優勢，并有能力迅速取代其傳統的落后配送模式?！?/p>

經過幾年的快速發展，易久收購惠貨無疑成為快消品B2B發展史上的標志性事件。這意味著頭部玩家對市場的爭奪基本告一段落，整個行業的競爭也從單一維度向全產業鏈延伸，B2B賽道正式進入“大魚吃小魚”階段。

六

騰訊投資下一單，正式入局，快速淘汰B2B。

在JD.COM和阿里兩大互聯網巨頭相繼入場快速消滅B2B之后，隨著阿里和騰訊對線下零售企業爭奪的加速，騰訊入場快速消滅B2B在很多業內人士看來也就成了順理成章的事情。也是在5月，騰訊終于上手了。

5月15日，快消B2B平臺匯單正式披露獲得騰訊戰略投資。

從理念上講，夏回訂單倡導的“不自營、不自建物流、不破壞現有配送體系、不擾動市場價格、堅持平臺賦能、開放、共享”的理念，成為平臺發展的強大動力，即夏回訂單團隊堅信快消品行業的配送體系具有獨特的價值，不能簡單的破壞和替代。從品牌到經銷商再到門店，關系鏈非常強大。這個時候B2B平臺的作用應該是賦能這個系統提高效率，做大增量?；莸さ暮献鏖_放模式得到了品牌商的大力支持，先后與可口可樂、寶潔、蒙牛、統一、益海嘉里等多個品牌達成深度合作。

從騰訊的角度來看，在目前中國傳統門店超過600萬家，總銷量超過2萬億的市場格局下，這些社區店連接了超過十億的消費者，是智慧零售線上線下融合戰略中意義重大的一環。

作為第一家獲得騰訊投資的B2B企業，夏回旗下純平臺的商業模式無疑契合了騰訊提供水電煤炭基礎服務的企業定位。從這個角度來看，騰訊投資訂單似乎是順理成章的事情，這也讓人關注到純平臺模式在快消品流通渠道數字化進程中的價值和意義。僅從品牌的角度來看，渠道的一步步數字化升級，并不會造成深分工體系品牌的排斥。

從騰訊的角度來看，投資B2B平臺是其滲透到小企業的最快方式。大型超市布局完成后，680萬的夫妻老婆店必然成為流量爭奪的下一個入口。目前通過B2B覆蓋小而散的傳統零售店是一個極好的方式，投資收益只是個開始。

七

進入B2B一年半，大潤發E路已經實現盈利。

快消品流通領域的全產業鏈滲透已經成為業界的共識。一方面，需要花費大量資金建設倉配等基礎設施的原生B2B平臺長期無法盈利。另一方面，零售B2B從零售的角度盈利要容易得多，其中大潤發E路發展就是一個代表。

8月8日，高辛零售公布2018年半年度業績公告，透露截至6月底其B2B e路銷售額已達25億元，預計今年整體銷售額將翻番。據業內人士透露，e路通在運營一年成本持平的基礎上，今年已經實現盈利。

B2B業務作為大潤發內部的“一號工程”，被高辛零售寄予厚望，即扭轉飛牛網的虧損困境，引導線上板塊盈利。

可見，大潤發突破1000億的供應鏈體量，在多個城市的400多家門店，以及生鮮運營能力，都成為了開展B2B業務的有利條件。在門店覆蓋的區域內以門店為倉庫，輻射周邊30公里，為夫妻店、食堂、批發商、娛樂商圈等小B商戶提供B2B服務；同時，大潤發還以E路發展為基礎，開放10000個飛牛便捷加盟資格和10000個城市代理名額，從而拓展空白市場。

從供應鏈的角度來看，E路不僅可以共享大潤發超過千億級別的供應鏈資源，還可以與盒馬鮮生、天貓下凡、淘寶心選、天貓智慧母嬰專區等眾多阿里系資源合作。比如盒馬自有品牌的生鮮、海鮮、肉類、烘焙食品、即食食品、即食食品都會和大潤發聯合采購。

截至6月底，大潤發B2B業務注冊會員已達40萬，同比增長60%。SKU數量約18000個，較2017年11月增長50%。其中，快消品和生鮮的銷售額占比分別為78%和19%。

具有代表性的是，以大潤發為代表的零售企業紛紛進入B2B競爭，并能迅速實現盈利，說明零售企業不僅可以通過服務C端消費者來賺取利潤，還可以服務周邊的B端客戶，這無疑為零售企業的發展提供了另一種可能。從B2B的角度來看，零售企業進入B2B，快速實現盈利也具有重要意義。

八

零售環節覆蓋門店超百萬，B2B行業第一。

雖然已經正式進軍B2B，但騰訊的步伐明顯比阿里慢了很多。經過三年的發展，背靠阿里生態的零售通已經完成了100萬家零售店的布局，成功成為行業第一B2B平臺。

9月3日，在成立三周年之際，阿里巴巴零售通“筑林成河入?！睉鹇园l布會在云起小鎮國際會展中心舉行。

據林小海介紹，經過三年多的發展，截至目前，零售通在全國17個省份建立了基于三級倉配體系的智能供應鏈，同時擁有超過5000人的銷售團隊，超過300家企業合作伙伴，實現了超過100萬家小店的覆蓋。這意味著，在零售通覆蓋的省份中，每六家店鋪中就有一家是零售通的用戶。在上游供應鏈和基礎設施方面，零售通和菜鳥在17個省份建立了50個倉儲系統，包括區域倉、城市倉和前置倉，成功吸引超過3500個品牌入駐零售通，并與其中42個品牌簽署了戰略合作協議。

林小海分析，在兩三年的時間里，零售環節的快速發展與市場環境的變化不無關系:

隨著零售通正式宣布成為行業第一B2B平臺，也意味著整個快消B2B賽道頭部選手的競爭格局正式形成。馬太效應下，會有越來越多的B2B平臺掉隊。但是，這并不意味著其他B2B平臺就沒有機會了。在深耕品類、扎根區域的過程中，平臺自身的造血能力會逐漸形成，這類平臺仍會有巨大的發展空間。

隨著阿里零售在全國17個省份布局的完成，其發展也進入了一個新的階段。未來零售通將逐步把發展重心轉移到內部精細化運營，這也意味著阿里將逐步完成從原來追求市場規模到追求利潤的轉變。

九

易九皮再次獲得美團和騰訊的巨額融資。

內部組織架構的調整體現了騰訊全面轉型產業互聯網的決心，而快消品供應鏈因其剛需、高頻的特點，勢必成為騰訊不得不看的重要賽道。繼純平臺型B2B下單后，騰訊再次聯手重金投資易酒批。

9月20日，易九皮宣布完成2億美元D輪融資，估值高達11億美元，正式擠進中國互聯網“獨角獸企業俱樂部”。本輪融資由美團點評、騰訊、光大控股聯合領投，老股東源碼資本繼續增加。光源資本繼續擔任企業融資的獨家財務顧問。

易九皮首席運營官陳生強表示，此輪融資資金將用于全國區域拓展、平臺品類完善、戰略產品研發和全國倉儲轉型四個方面。

截至2018年6月底，易久辦已覆蓋全國26個省份83個城市，員工超過3000人。目前平臺月交易流水(GMV)已經超過10億，平臺上有超過4萬個SKU。2018年，GMV有望達到200億人民幣。

2018年5月，易久批準收購食破B2B平臺“匯金”，開始了食破的戰略布局。僅交易三個月，一九批食品的交易量就翻了幾番。未來兩年，一九板將進一步擴大全國各地區的布局，通過自營和經銷商結算相結合的方式快速擴大交易規模。

對于本輪領投的美團點評和騰訊來說，迅速消滅B2B無疑是一個非常重要的賽道。一方面，快消B2B有很大的發展空間。即使在像標準美國這樣最發達和占主導地位的市場，快速發展的B2B也創造了幾個數百億美元的大公司。相比之下，中國以傳統渠道為主，終端分散。面對680萬家小店的市場，一個更大的B2B供應鏈企業將會誕生。

在資本寒冬下，易九板再次獲得巨額融資并不容易。除了騰訊、美團的業務布局，易酒班深耕酒水多年，早已發展成為酒類行業第一B2B品牌，而高毛利的商品品類特性決定了易酒班比大多數B2B平臺更賺錢。從整個快消B2B行業來看，騰訊長期入局，意味著整個賽道將出現強者恒強的局面，馬太效應開始顯現。

美團對一九百的重新注入，也說明了后者在美團產業鏈布局中的重要地位?？炻每梢詾槊缊F的B端業務提供餐飲供應鏈支持，而一九百可以在酒水飲料等標準品類層面與快旅形成有效的互補關系，從而進一步完善美團在餐飲的全產業鏈布局。

十

阿里1919投資，開始收割垂直電商

騰訊早就通過投資完成了酒水B2B的布局，阿里自然不會視而不見。10月19日，新三板公司1919宣布獲得阿里巴巴集團20億元戰略投資。C輪融資完成后，阿里巴巴成為1919第二大股東，持股約29%，1919估值70億元。

天貓快消事業部總裁胡表示，之后雙方將在用戶招募、店鋪共享、聯合營銷、配送、供應鏈升級等方面展開合作。從胡對的介紹來看，雙方下一步的合作涉及酒類消費的全鏈條。

阿里轉行做垂直電商，一方面是因為阿里生態協同的需要。在最新的2018財年，阿里明確表示不會純粹出于財務原因進行投資和收購，而是專注于加強阿里的生態系統，創造戰略協同效應，提高公司的整體價值。

另一方面與騰訊的競爭有關。騰訊已經明確聚焦新零售，在電商、零售等領域廣撒網。先后投資了JD.COM、唯品會、拼多多、每日優鮮，以及匯單、多抓魚、小紅書、有贊、好易庫等創業公司。

為了防守，阿里需要找到優質的目標。對1919的投資，也意味著在酒飲B2B層面，阿里和騰訊長期以來形成了1919VS易批的競爭格局。

縱觀2018年，強者恒強，中小玩家的不斷離場似乎是快消B2B賽道發展的主旋律。在經歷了行業發展初期的野蠻生長之后，平臺之間的競爭最終回歸到平臺自身精細化運營能力和盈利能力的競爭。在這種情況下，只有順應品牌渠道發展的需要，有效利用信息化工具提高全產業鏈的流通效率，并在發展過程中逐步形成自己的造血B2B平臺，才能實現長期可持續發展。

在這方面，JD.COM和阿里支持的新接入和零售環節也不例外。全國市場布局完成后，2019年勢必是其轉向內部精細化運營，實現盈利目標的開始。然而，對于JD.COM新渠道或阿里零售通來說，要實現這一目標顯然并不容易。

從大的發展方向來看，信息工具向線下的滲透不會停止，互聯網巨頭發展產業互聯網的決心不會改變。無論是騰訊、美團更重視B2B還是阿里開始投資垂直電商，都說明互聯網正在加速向線下分銷渠道滲透。在這個過程中，誰也不能獨善其身，只有積極參與，才能不被時代的洪流淘汰。