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2018年10月，我們開始探索社區。當時唯一的群是客戶QQ群，是為了服務已經購買的客戶而出售的。里面魚龍混雜，買各種產品的顧客都在。

鑒于金蝶的財務背景，在外面搶占的用戶心智基本都是財務軟件，購買財務軟件的用戶和決策者基本都是財務人員(有些還是老板)，所以我們選擇從會計人員入手。

那么如何才能吸引會計師加入集團呢？經過討論，我們選定了即將報考的初級會計職稱，邀請內部專家作為講師，開設了為期六個月的初級會計職稱系列課程。

也就是通過這個課程的裂變，積累了第一批原始流量，分裂成32組，最終沉淀了兩組近千人的忠實粉絲。

通過這些忠實的粉絲，我們后來開始了各種各樣的社交裂變，逐漸將裂變群體擴大到數萬人的規模。

后來裂變群多了，就會發現裂變群的時效性很強，容易死。于是，越來越多的裂變群一直在進行，每個裂變群的用戶需求都不一樣，維護成本也會越來越高。

所以經過多方考慮，我們開始通過以下六個維度的社區定位來建立一個長期的會計社區。

1.定位目的:建立社群的目的是什么？建立B2B社區的目的大部分是為了讓客戶轉化，也有一部分是為了服務老用戶。和北極星指數的確定一樣，定位最重要的目的是獲取客戶，轉化，或者說是維護老用戶來促老帶新。

對于即將建立的社區，我們的定位目的是獲取新用戶為主，轉化為補充，不考慮老客戶的維護。

2.定位用戶來確定我們社區的用戶是誰？B2B社區的用戶一般分為兩種:用戶和決策者。更容易吸引用戶進入社區，但更難吸引決策者。進一步，用戶和決策者可以通過人口屬性、社交屬性、興趣偏好、行為習慣、心理屬性五個方面進行細分。

對于要建立的社區，我們會把用戶定位為各省會計師(人口屬性)，以初級會計師(社會屬性)為主，渴望提高自己的專業會計實務(興趣偏好)。

3.我們社區的方向是什么？是以興趣為導向的社群，如各種健身群、騎行群、游泳群等共同興趣驅動的群體；或者是知識型的社團，比如樊登讀書會、邏輯思維社、吳曉波讀書會等。，是一群有上進心，愛學習，不斷產生話題和內容的人；或者以產品為導向的社群，比如特斯拉、小米等好的產品直接吸引粉絲的社群；或者其他眾籌社區，垂直細分社區等。

對于要建立的社群，我們的定位是偏向會計和職場實踐的知識型社群。而且實際操作會用到財務軟件。

4.定位文化社區的主要文化是什么？讓新用戶一入群就感受到社群文化，并很好地融入其中。

我們對即將建立的社區的文化定位是互助和共同進步。和我們社區一樣，新用戶入群時會有提示:一是文案要求改備注，介紹自己；

第二，一個張群計劃，新用戶一進來就講解社區愿景，社區規則，社區學習安排等等。

5.定位規模定位我們的社區有多大？是一個規模不大，小而美的小區，不到150人。它仍然是一個大規模的社區，需要不斷擴大的人數。

因為要建立的社區的主要目的是獲取客戶，所以我們定位在一個需要不斷擴張的大型社區。

6.定位模式確定我們社區的模式是什么？一個是對外擴張的模式，一個是內部管理的模式。為了擴大你的社區，你需要分享嗎？需要在社區建立之初就建立嚴格的社區邀請機制。

內部管理社群，需要讓社群保持良好的自我運轉狀態，所以需要對群內成員進行分類。著名的社群金字塔管理模型將社群中的成員詳細分為五個等級。

它由普通用戶、活躍用戶、貢獻用戶、專業用戶和名人組成。一個社區如果有這五類人，就能把自己經營好。

對于我們即將建立的社區，對外拓展的模式是必須取得“會計黑卡”才能進入；

內部管理的模式也借鑒了社群的金字塔管理模式，由大主、小主和社群普通用戶組成。

高手主要是我們自己招的KOL，相當于名人和專業用戶的水平；小主人是大主人招聘的會計，主要負責管理社區的日常事務，相當于貢獻用戶和活躍用戶。

在大型社區的情況下，通過建立社區的金字塔體系，可以大大減少社區運營人員的工作量。

我們只是把最大的精力花在金字塔的頂端，能夠很好的維持社群的自我運轉，而不是花在盯著社群廣告、踢人、拉人這些復雜的體力勞動上。

一個社群的活躍度很大程度上取決于KOL的意圖。正如本系列上一篇文章提到的，我們會給每個社區管理員一份詳細的操作手冊。

如下圖，如果你是用心高手，你的社群活躍度很高，沒有我們的維護，每天都很熱鬧。反而很冷清。

通過以上六個維度的定位，我們就可以清晰地確定要建立一個什么樣的社區。

最好想清楚了再做，這樣會事半功倍。

建筑:為社區提供穩定流量的三種方式。

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我們通過裂變海報、社區領養機器人、會計黑卡，逐漸積累了一個10W+的會計社區。

2.1裂變海報

我們經常通過裂變海報做一些社交裂變。常見的裂變誘餌包括課程和材料。好的裂變也要講究天時、地利、人和。和會計群體一樣，是迎接財稅政策熱點和考試節點的最佳時機。

大量用戶通過裂變誘餌進入裂變群后，為了防止用戶流失，我們需要在裂變誘餌失效前，在群內發布群公告或者更改群名，引導用戶進入我們長期投資的群。

2.2社區領養機器人

在社區采用機器人是最省時省力的擴大社區覆蓋面的方法。我們很快通過第三方搭建了一個“會計小號”。

微信用戶可以采用“記賬小號”，拉進群內激活?！皶嬓√枴睍谌豪锝o會計組播報新的財稅政策、會計干貨等有價值的內容。

因為“會計小號”在會計行業還比較新，我們幾乎是零推廣，只推出了十幾個自生社區，其自生社區數在一周內就突破了一萬。

像零一裂變(劍鋒)這樣的運營小號，通過自己的重新上線、資源交換、自己社區的啟動，現在已經覆蓋了20多萬人的運營社區。

這個社交機器人拉進群后，群基本上就是一個強關聯群，所以我們可以在早報里嵌入微信官方賬號的文章(為微信官方賬號引流)、社群福利(為社群引流)、產品介紹等等。

同時，機器人還在領養者的微信朋友圈里，也可以通過朋友圈傳播我們的內容。

但前提是我們的社交機器人有價值。產品和品牌的宣傳意圖不能太明顯，否則會被黑。

2.3會計黑卡

會計黑卡是我們做的一個裂變登陸頁。用戶需要分享三個好友，才能激活卡，享受卡的所有權益。

會計黑卡的權益之一就是加入社群。用戶可以在黑卡上選擇自己的省份，進入相應的省區社區。

同時，借助裂變帶來的記賬黑卡的自流量積累，通過與上下游資源的交換，不斷擴大記賬黑卡的用戶群，從而不斷引流社群。

在引流會計黑卡的同時，也為金蝶速貼帶來了更多的有效用戶。

運營:常規社區內容供應系統

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我們在社區運營的時候，會在一開始就告訴用戶我們什么時間要做什么，也就是用戶什么時間能得到什么。

相對于不定期的內容供應，定期的內容供應會在一定程度上提高社區的打開率。

用戶會下意識地記住我們一周中的哪一天有課程，或者我們一個月中的哪一天有材料。是時候了，哪怕小區被刷下來，我也會想到來回看看。

從長遠來看，堅持也可以提高社區的聲譽。你會發現自發邀請好友進來的用戶增加了。

社區運行SOP簡化版

如上圖，對于長期維護的社區，我們會通過“會計小號”，每天早上一鍵將早報發送到各個群。

常規內容供應，我們會有:每周二一次干貨，每周四一次課程，每周五一次討論等。它將由機器人定時定點發送。

干貨和干貨基本都是圍繞金融展開的，比如《金融必備xxExcel模板》《xx稅務籌劃秘籍》。對于各省區群的核算群，是免費發送的，其他群的用戶需要分享后才能獲得。

課程我們的課程都是師傅授課，師傅的每一期課程都會做成海報，在小區里發。課程結束后，會有相應的碩士包裝文章對課程進行二次推廣。同樣的，各省區群的會計群都是免費發的，其他群的用戶需要分享才能拿到。進一步引導其他群的用戶進入省群。

圍繞每周財稅熱點討論我們的討論，在相關財稅論壇找一些最熱門的話題在社區進行討論。通過測試后，由于接近周末，周五會發布一些有趣的測試，一段話下會給出幾個選項。用戶參與度會更高。

B2B社區如何產生有效的商機？

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社區建立后也能保持良好的自我運營，那么B2B企業如何產生有效的商機呢？

我們主要通過以下兩種方式:

產品注冊:文章底部CTA

在微信官方賬號的文章中，我們會在底部添加相應的CTA，這些干貨會分發到社區和微信個人賬號。

內容注冊:孵化

我們在微信生態中的內容，比如課程、資料、白皮書等。，都是通過計息系統發給用戶的。

對于用戶來說，注冊一次就可以永久獲取以后的所有信息，省去了頻繁填寫信息再獲取的麻煩。

對于我們來說，微信生態系統中的所有用戶行為都可以通過這個系統記錄下來。

另外，由于內容的注冊用戶沒有明確的購買意向，無法直接轉化為銷售。我們還可以通過這個系統對用戶進行標簽和評分。

對于達到一定分數的用戶，銷售是可以轉化的。對于不同的標簽，不同生命周期的用戶也可以通過這個系統觸達不同的內容。

總結與思考

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整個社區從0到1，用了不到半年的時間。通過社區的反復裂變和社區運營方案的不斷完善，也總結出了一些經驗:

裂變誘餌的投入時間越短越好。如上所述，我們的第一個裂變誘餌是6個月的初級會計課程，時間線太長。就課程而言，第一次做裂變，盡量選擇投資時間短的，比如一節課幾個小時，或者一天的訓練營試水。不然時間太長，裂變效果不好，就得咬緊牙關自己上完六個月的課。好在第一次裂變效果不錯，后來通過各種海報和流程優化獲得了更多的流量。也要感謝我們的理財專家婷姐的大力支持，讓我們的第一次裂變圓滿落幕，贏得了用戶的良好口碑。

社區內容優質低頻，社區的建立是首要的。我們從每周一次干貨、課程、討論的節奏開始。剛開始，群里的用戶很活躍，注冊量也在上升。但是一個月后，高頻的內容輸出讓用戶偷懶(因為可以回頭看)，我們不堪重負。后來經過調整，我們每周只有一次干貨或者課程。社區的內容輸出要有規律，但不一定要很高頻。一個月一次精品課程也是可以的。畢竟人是懶惰的，稀缺有助于減少懶惰。

多線下增強社區凝聚力我們之前在深圳舉辦了線下財稅講座。當時是線下認識的小伙伴，后來發現群里的活躍度提高了很多。俗話說得好，說一千次不如見一次。是真的。如果我們需要建立一個有凝聚力的社區，線下活動是必要的。

在更精細化的內容營銷之前，每篇文章底部的CTA因為帶來的量少，跟蹤的不好。導致運營者不知道什么樣的內容能帶來更多的注冊，也沒有數據來引導文章的方向。借助GrowingIO等數據分析工具，運營商可以快速為每篇文章的底層生成一個專門的CTA，從而細化每篇文章帶來的注冊量，讓運營商通過數據很好的了解，哪些文章帶來的注冊量更多，哪些類型的內容會更好的引導用戶注冊，進而通過數據優化內容營銷的方向。

作者:羅公子B2B運營實戰經驗分享，裂變成長案例拆解復盤