自建B2B電子商務平臺的推出只是一個開始。隨之而來的是“引流”和“運營”的問題。電商平臺的激烈競爭導致“引流”成本(獲客成本)不斷上升。

很多藥企的老板，在網上建了自己的B2B商城后，發現網上訂單很少，要么怪運營團隊，要么怪軟件和服務商，很少反思自己的問題。引流失敗只是表象，深層是企業競爭戰略的缺失，企業高層在如何應對競爭上迷失了方向。

引流的定義:引導目標對象到商城注冊獲取系統賬號，可以繼續登錄商城瀏覽。

澄清這個定義非常重要。如果買家給出賬號后只是來拜訪，引流會被認為是失敗的。

那么，我們來分析一下，在各種復雜的競爭形勢下，如何為你的B2B商城“引流”。如何操作？競爭策略怎么破？

首先，不要迷信空手套白狼，不要相信天下有免費的午餐，不要幻想分享規則可以引流。這樣會把商城的運營引入歧途，浪費時間和精力，最后把你所擁有的那一點點優勢資源都搞掉。

比如產品規格的共享(針對終端客戶)，既有精細化、穩定化流程的支撐要求，又有產品規格供應商對庫存承諾的要求，還存在終端客戶的歸屬、引流等問題，根本無法落地。

其次，你要對競爭態勢有清晰的認識，有分析能力，可以從客戶、質量法規、競爭對手、服務能力四個維度分析市場破在哪里。

比如你在10000個規格上打不過藥師幫，但是你可以在本地配送服務上打不過藥師幫，也可以在少量規格上取勝。

比如，你在車輛和司機數量上無法超越當地經銷商，但在某些區域、某些客戶群、某些產品規格、某些服務需求上是有機會的。如果你努力尋找，你總會找到它。高層要親自調查客戶，不要依賴業務員。

然后，你要逐步建立清晰的競爭策略。結合自身僅有的資源，先考慮切入破點，再逐步加大投入擴大成果，形成破局-收益-加大投入-擴大成果的正循環。

最后是戰術層面，設定各種打法，協調各種資源。

比如別人串貨，你一串被抓，那你就可以成立“影子公司”來規避。

比如別人走B端平臺。然后，可以一步到位通過C端的影子公司發卷。

比如藥師幫別人做的好，你在小藥也可以。

總之，要緊緊圍繞“極致的地面配套服務”和“單品突破”，把自建B2B的運營作為整個戰略布局和團隊建設的一部分，不要一概而論，迷失方向。

引流和運營是一個整體。

運營定義:通過各種手段，提高B2B商城的銷量和客單價。

粗引流:給業務員和后臺定績效就行了，責任到人。

相對策略引流:設置“新人券”、“單品分銷”、“買家分銷”、“區域特價”。

可以說，沒有運營策略支撐的引流，都是事倍功半，收效甚微。

最好朝這個方向做:競爭策略-運營策略-引流手段。

引流后能否長期留存是另一個大問題。

比如讓顧客建立一種習慣預期，每周固定時間(比如每周一)總能從你這里買到優惠商品。這樣很容易形成習慣，進而形成口碑:某公司每周一晚上八點到十點有很多優惠品種。

比如和客戶保持良好的互動?？头徫灰煤门嘤?，這樣既能收集真實意見，又能引導客戶。持續的市場情報有助于及時調整運營策略。

比如要有意識地提高客戶的自助服務能力:查詢訂單狀態、查詢(網上支付)應付款、查詢藥品檢驗報告、查詢電子發票、提交藥品需求等等。

比如第三方平臺推廣前要先搶市場?？梢猿渲邓蛢灮?，提前圈客戶資金。

比如要結合線下服務來黏住客戶。更好的退換貨服務，更好的藥房管理服務(財務記賬、報稅等。)，只要達到購買份額，就提供免費服務。

其他常規的基礎工作還需要做，包括利用好微信官方賬號宣傳，利用好B2B商城推廣，短信，微信通知等工具。給你介紹幾種常用的引流方案。

客戶案例

貴州碩普醫藥在網上推出自己的B2B，并通過微信官方賬號進行宣傳。

現在的人都喜歡刺激消費，限時搶購活動是增加流量最直接的方式。幫助企業吸引更多客戶，快速引流，提高購買轉化率，進而提升商場銷量。比如老買家在搶購限購商品的時候，只要價格合適，就會和身邊的朋友宣傳。這無形中給企業帶來了流量。

限時搶購活動最能讓買家建立一種習慣預期，比如每周設定一個固定的時間(比如每周一)，晚上8: 00 -10: 00設定一個打折商品，那么買家就會在這個時間進入商城價格購買。每周做不同的活動，日積月累形成習慣，向身邊的朋友推薦活動，形成一種無形的促進作用。

企業只需要在后臺設置活動時間和產品，前臺的買手就可以看到活動內容，在高峰時段購買。

前臺展示

優惠券是電商營銷的常規方式，優惠券對買家有相當大的吸引力。而且優惠券可以為潛在買家更新，可以由老買家保留，也可以喚醒長期不用的買家。

比如新買家的優惠券，一般是新人專用的。新買家第一次開通商城，可以通過優惠券領取中心獲得“新人優惠券”，或者通過設置新買家專屬的主題來吸引買家。有了優惠券的活動刺激，新買家可以下單轉化。

比如升級回購券，我們可以為新買家設置專門的“新人專享券”，然后我們可以為老買家設置全額折扣券和折扣券。

目的是讓老買家第二次下單，這樣就可以設置新品滿減優惠，刺激用戶購買新品。對于老買家來說，除了新品滿減打折，每周還要有針對性的優惠券推送，這樣才能維持與老買家的高粘度消費需求。

因為只要買家收到優惠券，就會有購買商品的沖動，每個人都會有這樣的消費心理。不使用優惠券會有失落感，所以設置優惠券時一般會有時間限制，可以激活買家的二次回購。

B2B優惠券可以根據企業需求設置優惠券活動的條件，從多種場景吸引買家，比如優惠券是否需要通過積分兌換，每個買家領取優惠券的次數，買家使用優惠券可以使用的支付方式等。

企業可以根據不同的優惠條件和方式設置優惠券，吸引買家領取優惠券并下單。

前臺展示

分銷是一種企業對企業的分銷模式。企業使用分配:

拓展銷售渠道，搭建僅面向企業的產品分銷平臺渠道；

提升企業知名度，樹立品牌形象，增加企業流量；

加速資金回籠可以縮短支付周期，使支付盡快回籠；

可以解決企業庫存積壓的問題。

企業可以將不同的商品設置為分銷商品，設置不同的傭金比例。

經銷商可以生成商品的二維碼或分享鏈接發送給別人或微信朋友圈快速分享購買，經銷商可以獲得相應的傭金。通過分享的過程，也可以幫助企業實現引流，增加流量。

滿減/滿贈是目前電商平臺最具代表性的玩法之一。滿減/滿贈不僅能促進買家及時下單，提高進店成交率，還能提高客單價，對商城長遠發展意義重大。除了這些，滿減/滿贈還可以幫助藥企帶來不一樣的優勢。

新品推廣:在新品上市初期，通過滿減/滿贈活動，迅速積累人氣，打開銷路。

清庫存:針對滯銷商品設置滿減/滿贈活動，輕松解決庫存積壓。

活動推廣:支持所有商品參與滿減/滿贈活動，提升商城整體銷售轉化。

B2B后臺將滿減/滿贈活動分為不同的活動類型，可以滿足企業在各方面設置不同活動節點的需求。

滿減活動類型包括:滿減、單品滿減、品類滿減、商品標簽滿減、單品單位金額滿減。

滿贈活動類型包括:滿贈、單品滿贈、品類滿贈、產品標簽滿贈、原品滿贈。

當有滿減/滿贈活動的商品時，在前臺搜索商品時，會有標簽顯示。

前臺顯示:

可以說，企業的競爭戰略是核心，電商的“引流”和“運營”是戰術，需要一體化的配合。越是老練的運營者，越能把電商工具發揮到極致，讓單純的模仿者看不出玄機。