MHIGlobal開啟新征程。

在機遇和風險并存的商業世界中，可以使用多個杠桿來刺激B2B市場業務的有機增長，其中提高銷售業績是一個重要的杠桿。在管理復雜解決方案銷售業務的管理者看來，讓銷售人員接受更多的培訓是一個重要的途徑，但MHIGlobal大中華區副總裁吳正勛卻持有不同的觀點:“光靠培訓實際上不會給客戶帶來多少價值。根據客戶想要的結果，為他們提供與培訓相關的服務，并幫助他們達到預期的結果，這是有價值的?！?/p>

MHIGlobal集團對外界來說可能是一個新品牌，但其子品牌已經廣受好評，比如AchieveGlobal，一直為世界知名企業提供管理咨詢服務和量身定制的培訓項目。2014年6月新成立的MHIGlobal集團，整合了MillerHeiman、Huthwaite、ChannelEnablers、ImpactLearningSystems和AchieveGlobal五大培訓巨頭。據吳正勛介紹，這五個品牌都有著非常悠久的歷史，MHIGlobal可謂是全新的征程。全新品牌基于“一切從客戶出發”的核心理念，提供多維度、相互依存的銷售體系，旨在幫助企業銷售人員合理優化工作時間、精力和潛能，從而更好地創造和維護客戶關系，實現業務目標。

在談到MHIGlobal的服務之前，吳正勛表示:“促進銷售業績一般可以分為三個層次。第一級也是基礎級，可以概括為銷售培訓。企業提供不定期的培訓或銷售培訓路徑來支持銷售人員的發展，但缺乏定義銷售業績的問題和目標；第二個層次是提高銷售效果的解決方案，是指企業為了解決具體的銷售業績問題，根據銷售過程中的環節，分析所需的工具、技巧，強化并有效實施；第三個層次是銷售轉型，由一把手發起。整個組織與客戶的關系和互動方式需要改變，因此需要包括銷售人員的資質，銷售的流程和方法， 領導力和執行力的轉變以及銷售文化的重塑。目前國外企業引入銷售轉型的培訓較多，而國內還處于第一層次，但也有一些龍頭企業現階段開始著手銷售效果的功能、設計和培訓。這些企業開始系統分析:客戶如何購買，銷售流程和銷售方式是否需要調整？哪種銷售活動是銷售的最大障礙？如何開展一系列活動來提高銷售業績以支持銷售結果:增長和生產力。比如衡量銷售效果的指標之一就是勝率。獲得的訂單比例越高，意味著業績越多。比如一年內勝率提高10%，這意味著公司的業績提高了10%。MHIGlobal以客戶為中心，通過一體化的解決方案，幫助客戶提高執行銷售業績計劃的能力，最終讓客戶受益。"

吳正勛表示:“不同于B2C市場，在復雜的B2B市場，在培訓銷售人員時，簡單的產品培訓和銷售技能培訓對復雜銷售的效果并不明顯。此外，還需要更多的服務。在我看來，MHIGlobal不僅僅是一家培訓公司。我們不僅提供培訓，還提供許多相關服務。在這里，培訓顧問被稱為培訓績效顧問。除了幫助客戶建立銷售流程，提供工具，提供培訓，他們還會繼續跟蹤觀察客戶在工作實踐中是否真正獲得了價值?！?/p>

要突破傳統的培訓思維，需要走一條不一樣的路。

在培訓行業，選擇不同的培訓機構會產生完全不同的結果，這是背后邏輯和方法論的力量。MHIGLOBAL不僅擁有多年的知識和方法，還專注于行業洞察力，并進行全球B2B復雜銷售和銷售管理實踐的年度調查。吳正勛說:“參加傳統培訓的銷售人員，往往接受的是‘你必須這么做’，不知道為什么的培訓結果往往不盡如人意。如果公司以客戶為核心，就要改變銷售人員的工作流程。傳統的培訓只能讓銷售人員執行設定的工作流程。在瞬息萬變的商業世界中，需要靈活工作，這對銷售人員來說是一個巨大的挑戰。MHIGlobal從工作流程出發，幫助銷售領導快速適應動態的商業環境，這是區別之一?！?/p>

MHIGlobal在全球市場擁有近240名銷售業績顧問，其中在亞洲有近30名銷售業績顧問。他們曾經是不同行業的銷售從業者，一直在實踐MHIGlobal的銷售工具、銷售方法、銷售體系?，F在他們成為了MHIGlobal的合作伙伴，他們通過MHIGlobal的授權，為不同行業的客戶帶來了優質的服務。

在談到如何有效管理這些銷售業績顧問時，吳正勛說:“這和了解客戶是一樣的。首先要了解他們的不同需求和個人風格，才能讓這些績效顧問發揮出最大的價值；其次，需要匹配。不同類型的客戶需要配備不同的銷售業績顧問。最后，MHIGlobal繼續提高銷售績效顧問的專業水平，為他們提供創新的認證課程，提升他們的專業水平。我自己在加入MHIGlobal之前就使用了這個系統和方法論，當我的公司需要轉型的時候，我得到了MHIGlobal很大的幫助。雖然我是大中華區管理績效顧問團隊的負責人， 我和銷售業績顧問的關系更像是合作伙伴關系，而不是領導和被領導的關系。具有專業能力和實踐能力的銷售業績顧問也是MHIGlobal的獨特之處。"

銷售領導力不僅是一種個人特質和能力，

與組織績效直接相關。

作為在銷售領域深耕多年的大咖，吳正勛深諳銷售管理之道。吳正勛表示:“MHIGlobal的專長集中在銷售領域。在長期的實踐中發現，銷售領導力不僅是個人的領導特質和能力，還與組織的有效性有關。因此，需要提高銷售經理的領導力。根據多年的觀察，需要注意三點:一是提高預測能力，規避風險，抓住機遇；第二，保證高效執行，目前缺乏這種能力的領導不在少數；第三，樹立以客戶為中心的觀念，而不是以老板為中心的觀念。這是我們認為銷售領導應該具備的三個重要素質?！?/p>

作為一個剛剛進入銷售領域的新人，對于如何快速成長，吳正勛也給出了“銷售三要素”的方法。第一，很多銷售人員的致命傷是盲目夸大收益，但這是沒有效果的。所以，陳述要有針對性，給客戶真正關心的東西，始終以客戶為中心；第二，做好充分的準備；三、給客戶帶來真正的價值以醫藥行業為例，醫藥行業也面臨著銷售團隊轉型的問題。醫藥代表不應該再關注業績指標，而應該建立真正的專業能力。專業是醫藥代表下一階段成功的關鍵。所以在和一些客戶的咨詢中，有助于銷售人員建立真正的專業精神。例如，在每次與醫生的會面中， 醫藥代表要把有效的信息傳達給醫務人員，給醫生帶來更專業的見解，這樣才能有效提升銷售業績。"

銷售能力是人力資源經理的一項重要能力。你想要執行的政策，得到內部重要利益相關者的認可，處理復雜的組織互動，也取決于人力資源經理是否具備一定的銷售能力。人力資源經理要想得到員工的認可，就必須著眼于員工的痛點和需求，否則就會和盲目推銷產品的銷售人員一樣糟糕。吳正勛不僅是個大業務員，還擁有美國匹茲堡州立大學人力資源開發碩士學位。在他看來，企業人力資源經理應該有經營理念。只有站在顧客的角度，人力資源管理部門提供的服務才更有價值。

完成銷售目標和轉型，

對首席人才官意味著什么？

從人力資源管理專業畢業后，吳正勛選擇了銷售作為自己的第一份工作。在他看來，銷售是一個非常訓練的工作，然后他在設計制造行業和醫藥行業這兩個完全不同的行業從事不同的職能崗位，先后從事人力資源管理和銷售工作。在他看來，在不同的行業，我們可以了解不同的商業模式和不同的業務重點，同時，在不同的職能領域，我們也可以更好地了解組織內部的不同需求?？芍^跨界達人的吳正勛笑稱:“不同的職業都是基于自己對未來的設計。在每個階段， 職場中的每個人都應該設定目標。年輕人需要記住的是，不要讓別人給你安排職業目標。正是因為我豐富的工作經驗，給我現在的工作帶來了很大的好處。"

根據最近的一項調查，近70%的人力資源管理部門負責人表示，他們的價值被首席執行官低估了。這其實是真實的場景。人力資源經理工作勤奮，但沒有得到應有的認可。為什么？人力資源管理界也在討論，人力資源經理應該轉型，充當業務伙伴，但當CEO需要人力資源經理幫助他實現銷售目標和轉型時，人力資源管理需要交出一份更務實的答卷。

經過多年的實踐和調查，MHIGlobal發現世界級的銷售組織有一些共同的特征、行為和文化元素。在組織特征方面，它強調以客戶為中心，合作和通過糾正取得成功。正如吳正勛所說，MHIGlobal注重銷售業績和客戶體驗，做好這些服務的根本在于以客戶為中心。在提升銷售業績方面，不同的行業處于不同的發展業態。在不同的發展階段，要和客戶討論，給出不同的解決方案，讓客戶參與整個決策過程，并給出合理的建議。在基礎階段，要提供更專業的銷售技能培訓；在提高銷售成效階段，要以客戶想要的結果為導向，建立以客戶為導向的文化；在銷售轉型階段， 人力資源管理部門更需要推動高績效文化的創建，以企業文化為驅動力，真正推動組織變革和新文化的建立。首席人才官需要從商業角度雇傭專業人士，提供更有針對性的服務。當然，他們也可以與外部服務商合作，為組織提供更高效、更專業的服務，贏得企業高層的重新理解。

吳正勛先生簡介

作為MHIGlobal大中華區副總裁，吳正勛先生的辦公室設在上海。他帶領一支由行業銷售顧問、專家講師和項目實施經理組成的團隊，服務于廣泛的跨國公司、國企和私企。吳先生的團隊根據客戶的業務目標和業務挑戰，設計、開發和實施可持續的培訓課程和績效改進增強計劃。具體的培訓和績效強化領域包括銷售管理和銷售效率、客戶服務和領導力。

加入MHIGlobal之前，吳先生曾在大中華區從事醫藥和電子設計制造行業，從事銷售管理、渠道開發、組織和人力資源管理等工作。在為企業服務期間，成功幫助組織從以制造為導向的設計和以市場為導向的轉型，為目標客戶獲取商機；通過戰略制定和發展，幫助組織發展其愿景和績效，以實現新的盈利商業模式。他在銷售管理、領導力發展、人才管理和并購后整合方面的實踐經驗可以確保他的團隊提供的解決方案能夠增加客戶的整體業務目標。

吳正勛先生是MHIGlobal公司授權培訓講師。他擁有臺灣省臺北大學公共管理學士學位和匹茲堡州立大學人力資源開發碩士學位。

關于MHIGlobal集團

MHIGlobal集團是全球最大的專注于提升企業業務的培訓集團，是一家將行業變革洞察融入銷售業績、客戶體驗、領導力和管理策略的培訓機構。MHIGlobal集團致力于幫助全球的企業和商業領袖建立和維護以客戶為中心的高績效組織，從而推動盈利收入和可預測收入的增長。

這篇文章發表在《人力資本管理》上。