(報告監制/作者:華創證券、、王、、戴晨)

(1)專注外貿B2B平臺，打造跨境電商生態圈。

國內領先的跨境B2B電子商務平臺。焦點科技成立于1996年，是國內最早布局跨境B2B電子商務平臺的企業之一。公司致力于傳統行業與互聯網的深度融合，已將互聯網引入外貿、保險、企業采購、教育、醫療等領域，開發運營了中國制造網、凱洛、百卓采購網、新站保險網等電子商務平臺，以及智慧教育、移動醫療等互聯網項目。隨著多年的不斷積累，公司的中國制造網絡已經成為全球買家在中國尋找供應商和貿易伙伴的重要網絡渠道。

1.立足中國制造網主業，布局跨境電商綜合服務。

目前公司業務分為三大塊:中國制造網，全鏈路外貿服務綜合平臺，跨境B2B電子商務，保險代理業務。

1)全鏈路外貿服務綜合平臺中國制造網:中國制造網是公司的主營業務。中國制造網成立于1998年，致力于幫助中國供應商和海外買家開拓全球商機，為雙方的國際貿易提供一站式解決方案。主要是預先收取平臺服務費，然后根據客戶開通的服務每月確認為收入(SaaS收費模式)。22年，中國制造網實現營收12.38億元，占總營業收入的84.59%。

2)跨境B2B電子商務業務:公司在全鏈路外貿服務的基礎上，大力發展跨境業務，構建以交易為核心、供應鏈基礎、平臺為支撐的完整跨境B2B服務生態鏈。2013年，公司正式布局跨境貿易服務領域。一方面，依托在美國成立的全資子公司inQbrandsInc，為外貿客戶登陸北美市場提供行政、物流、倉儲、客服、展示、營銷等一站式服務，幫助客戶實現在美國運營的跨境貿易模式。另一方面，被收購的美貨一對一服務平臺可以對接十余家主流跨境電商平臺，如亞馬遜、ebay、 幫助供應商建立一個輕量級的高效營銷矩陣。22年跨境業務實現營收0.85億元，占總營業收入的5.78%。

3)保險代理業務:公司控股子公司信義站通過互聯網、電話、上門宣傳、線下活動等線上線下一體化模式，為企業和個人提供各類保險產品的代理銷售服務，辦理相關保險業務的損失勘查和理賠服務，提供整體保險智能化解決方案，以及從事中國銀行業監督管理委員會批準的其他業務。22年新的一站式保險業務實現收入1.14億元，占總營業收入的7.80%。

2.董事長是實際控制人，股權集中，結構穩定。

公司董事長為實際控制人，股權集中，結構穩定。截至2023年3月31日，公司董事長沈錦華持有公司47.30%的股權，為公司的實際控制人。公司整體股權相對集中，同時股權結構相對穩定。公司擁有中國制造網絡有限公司、inQbrandsINC、Crov等全資子公司，以及多巴、信義展保險代理有限公司、焦點國際展覽有限公司、百卓網絡科技有限公司等間接全資子公司..

(B)基于SaaS的收費模式，具有良好的合同負債和現金流。

歸母凈利潤和毛利率持續提升。公司盈利能力持續改善，毛利和凈利潤均保持高增長。2022年，公司實現凈利潤3億元，同比增長22.60%。近年來，公司毛利和毛利率持續穩定增長。2022年，公司整體毛利率達到80.23%，同比增長4.93%。

公司大力改善銷售渠道，銷售費用率穩步下降。公司線下銷售團隊覆蓋全國30多個城市，22年末銷售人員占公司員工總數近50%。2020年，公司以深圳為試點，對銷售團隊實施合伙人制改革。至2022年4月，已推廣至上海、杭州、寧波、揚州等城市，有效激發了銷售團隊的活力，為公司銷售費用率帶來積極變化。公司銷售費用率逐年下降，22年銷售費用率為38.04%，較2018年下降6.32個百分點。

基于SaaS的收費模式具有更好的合同負債和現金流。中國制造網主要通過預收平臺會員費來獲得收入，然后根據客戶提供的服務按月確認收入。受益于公司的SaaS收費模式，到2022年末，公司(合同負債+其他非流動負債)/收入比率為63.08%，經營性現金流/凈利潤比率為1.61，與SaaS公司不相上下。

(1)跨境電商交易規模穩步增長，出口B2B跨境電商是主流商業模式。

廣義的跨境電商是指電子商務在進出口貿易和零售中的應用，包括:進出口跨境電商(B2B和B2C)以及相關的建站、SAAS、供應鏈、物流、海外倉儲、支付、金融等服務商。出口跨境電商主要包括B2B、B2C(平臺)和B2C(賣家)，其中B2B主要包括:阿里巴巴國際站、環球資源、中國制造網、敦煌網、大龍網、圖拉斯、宮鈴尚云、大建云倉等?？缇畴娮由虅战灰滓幠７€步增長，市場容量逐步擴大。中國跨境電商行業交易規模持續增長，滲透率在21年小幅下降后，于2022年升至高位。2022年，中國跨境電子商務交易額達到15.7萬億元，同比增長10.56%。 以及行業滲透率(跨境電商交易額占貨物貿易進出口總值的比重)為37.32%，同比上升1.00pct。

出口B2B跨境電商是目前最重要的商業模式?？缇畴娚炭梢园凑丈唐返牧飨蚝徒灰字黧w的屬性進行分類。在兩個分類標準下，出口和B2B跨境電商分別保持行業絕對領先規模。從貨物流向看，2022年出口跨境電商市場規模達12.3萬億元，同比增長11.8%，占比77.25%；從交易主體來看，2022年B2B跨境電商市場規模達到11.9萬億元，同比增長8.6%，占比75.6%。

(2)支持跨境電子商務產業發展的優惠政策不斷出臺。

支持跨境電子商務產業發展的優惠政策不斷出臺。近年來，全國各地也高度重視跨境電子商務的發展，成為支撐“外流通”的重要引擎。中國不斷出臺相關政策支持跨境電商行業發展。2020年6月，海關總署啟動跨境電子商務企業對企業(B2B)出口試點，新增“9710”和“9810”貿易方式，將跨境電子商務監管創新成果從B2C延伸到B2B。企業可適用“一次注冊、一點對接、優先查驗、允許轉關、便利退運”等通關便利化措施。2021年6月， 海關總署將試點擴大到全國。2022年11月24日，國務院發布建設第七批跨境電子商務綜合試驗區的通知，至此我國已有165個跨境電子商務綜合試驗區，實現了除港澳臺以外31個省級行政區的全覆蓋。

(一)創造差異化優勢，躍居行業前三。

多維度打造差異化優勢。中國制造網致力于打造差異化優勢，與阿里國際站形成錯位競爭。相比阿里國際站，中國制造網性價比高，操作規則簡單，對中小企業客戶更友好。同時也能吸引支付能力強的大企業進行多平臺運營。

1)會員費更劃算。阿里國際站出口費2.98萬元/年，金品企業費8萬元/年；中國制造網黃金會員費3.11萬元/年，鉆石會員費5.98萬元/年。中國制造網基礎會員包含大部分服務，阿里巴巴國際站高級會員提供認證和營銷相關服務。認證服務是由第三方權威機構提供的對企業資質的綜合認證。在很多場景下展示，是對企業的背書，幫助企業展示實力，與買家建立信任。使用阿里巴巴國際站的企業，為了獲得相對完善的服務，往往要購買高級會員。所以中國制造網會員性價比更高。

2)操作規則更簡單。阿里巴巴國際站自由度高，但運營規則復雜，需要競價。中國制造網主要是一次性付款，規則簡單。以關鍵詞搜索排名為例，用戶需要在阿里巴巴國際站競價關鍵詞推廣，需要為設置定向標簽或自動搶位支付溢價。一些高級功能，比如分時段推出，只對高級別用戶開放，最終收費是P4P模式，無法提前確定實際投入。中國制造網推出的TopRank服務采用一次性支付，搜索結果中第一個顯示8000元起，隨機前十個顯示4000元起。相比之下，中國制造網的運營規則更加人性化。

3)多渠道為賣家提供增量流量和曝光。中國制造網提供全生態服務賦能客戶，每年參加100多個國內外精選展會，全方位為客戶開拓市場；舉辦買家見面會，讓買賣雙方的貿易互動更加有效；其焦點視界為業內會員提供權威、深入、專業的國內外貿易資訊、應用分析和經驗交流。中國制造網可以為商家提供增量流量和曝光。對于有實力的廠商來說，多平臺運營是更好的選擇，平臺選擇并不排斥。

積極構建服務生態圈。公司致力于圍繞中國制造網打造完整的外貿服務生態圈。2021年推出“平臺+獨立臺”和“麥動”的營銷計劃。在原有平臺服務基礎上，推出一站式跨境外匯收結匯產品“GlobalPay”，2022年推出國際物流子品牌“M猶大”，產品和服務體系逐步完善。

出口B2B平臺競爭格局優化，公司躍居行業前列。隨著跨境電商行業的蓬勃發展，國內外眾多企業相繼推出跨境電商平臺。目前跨境電商行業參與者眾多，其中出口B2B市場格局相對穩定。根據網絡經濟發布的“2022年中國跨境電商100強榜單”，中國制造網位居跨境電商B2B類目前列，緊隨阿里巴巴國際站之后。

(2)積累大量用戶，付費用戶穩步增長。

大量優質產品和注冊貿易商。中國制造網作為外貿綜合服務平臺，定位為全品類綜合平臺。目前，它擁有來自27個行業的4300多個類別的6800多萬條產品信息。目前，中國制造網擁有多達16種語言的網站信息展示服務，國內注冊供應商超過600萬，海外注冊買家超過2000萬。

付費會員持續增長。近年來，中國制造網通過升級會員體驗和用戶自我營銷，完善現有產品，創新營銷模式，進一步提升平臺營銷能力，帶動中國制造網付費會員數量持續增長。中國制造網注冊會員從2021年的2.16萬人增加到2022年底的2.49萬人，一直在穩步增長。

公司和行業領導者攜手并進。國內外向型B2B平臺通過先發優勢積累了品牌影響力、客戶資源和用戶基礎，共同構成了其商業模式的護城河。阿里巴巴國際站作為行業龍頭，在營收規模和付費會員數量上具有絕對的領先優勢。但近年來，中國制造網營收和付費會員的增長與阿里巴巴國際站并駕齊驅。尤其是在22年阿里國際站營收大幅下滑的背景下，中國制造網營收增速保持了較強的韌性。

(3) AI外貿助手幫助企業降本增效，有望帶動付費會員數和ARPU雙升。

跨境電商行業還存在很多問題，影響外貿企業的成本投入和銷售轉型?？缇矪2B電子商務平臺的商家通常通過電子商務產品的標題、關鍵詞和細節吸引海外買家的注意力和興趣，通過溝通建立信任并最終促進交易。然而，在網店運營過程中，產品推廣效果差、開發客戶效率低、不懂小語種、錯過大單等問題，往往使得外貿企業的獲客成本不斷攀升。同時，如果外貿人員不能準確、快速地傳達商品信息、特色和優勢，也會影響店鋪銷售轉化績效。

獨家AI外貿助手有望解決行業諸多痛點。在海量數據和規模效應的行業背景下，AI效率提升是外貿電商平臺天然的適應場景。2023年4月25日，公司AI外貿助手“邁克爾”正式上線。該公司的AI助手基于OpenAI。作為外貿企業專屬AI助手，麥可為外貿企業提供多語種翻譯、營銷推廣、品牌出海、傳播等一系列解決方案。AI助手可以解決外貿團隊客戶的很多痛點。

外貿助理可以幫助外貿企業降本增效。外貿團隊的能力往往決定了企業的業績。AI外貿助手Michael的發布，可以幫助企業減少人員能力問題帶來的業績影響。MIC國際站將先進的AI技術與其在外貿服務領域的深厚積累相結合，將Michael打造成為精通多項技能的“外貿專家”。AI助手可以幫助企業降低外貿團隊初級人員的投入成本(跨境B2B電商的外貿專員薪資約為10-12萬元/年/人)，全面提升企業數字智能平臺的運營效率，優化運營產出和跨境智能營銷能力， 從而幫助外貿企業實現降本增效。

持續迭代升級，為外貿企業打造“數智大腦”，有望帶動付費會員數量和ARPU價值向雙升傾斜。未來邁克爾有望快速升級迭代。他將具備數據整合、挖掘和分析的能力，幫助外貿企業洞察國際市場的行業趨勢，清晰了解采購商的背景實力，提高國際貿易中的風險防范能力，為企業提供智能決策輔助和戰略參考，最終成為外貿企業的“數字大腦”。AI助手將幫助平臺進一步激發平臺內買賣雙方的粘性， 預計將帶來公司付費會員數量和ARPU價值的雙重增長，并為公司業績帶來彈性。AI助手有望抓住先發優勢，提升公司平臺的競爭力和吸引力。目前公司的AI助手接入模型為OpenAI的ChatGPT，GPT模型在模型效果和語料數據方面處于行業領先地位。憑借外貿AI助手的先發優勢，公司將進一步提升在行業內的競爭力和吸引力，吸引更多外貿企業入駐平臺和購買服務，形成“會員-流量-效應”的正向循環。

關鍵假設:

1)中國制造網業務:中國制造網未來將以客戶開發、效果投放和生態整合為核心，大力開拓客戶接觸渠道，提升品牌影響力，加快新產品的孵化和建設，優化客戶定制服務，提升產品競爭力。同時，隨著AI assistant的推出，預計將進一步增加公司的付費用戶數量和ARPU。我們預計中國制造網的業務收入將保持穩定增長。

2)新站保險業務:新站將通過數字化、智能化運營，為營銷人員提供有效資源，進一步擴大營銷力量，持續打造線上線下融合的新生態。新站將通過增加線下服務網點，積極開拓壽險市場。財險方向，基于“外貿護航計劃”繼續開拓外貿行業財險市場。

3)毛利率:公司業務的毛利率主要來自中國制造網。隨著高毛利率的中國制造網業務收入的穩步增長，由于SaaS模式的規模效應，公司整體毛利率有望上升。2023年至2025年，公司毛利率分別為80.8%、81.1%、81.2%。

4)費用率:公司將持續對拉辛和AI助手的投入，隨著公司收入的穩定增長，預計費用率整體保持穩定。2023年至2025年，公司銷售費用率分別為37%、36.5%和36.0%；管理費率分別為10.4%、10.1%和9.5%；R&D費用率分別為11.9%、11.7%和11.5%。

(本文僅供參考，不代表我們的任何投資建議。有關信息，請參閱原始報告。)