正文:達達

對于現在很多B2B公司來說，沒有什么比有效了解B2B買家更重要的了。沒有買家意味著公司一無所有。那么如何才能想出有效接觸B2B買家的方法呢？

第一步是準確理解B2B購買者如何獲得他們的信息——這意味著你將知道他們如何消費或搜索信息。當你知道他們如何獲得信息，你就知道如何聯系他們。

這個過程可以通過詢問分析師、收集需求和RFP、獲取供應商名單、參加商展等步驟來實現。然而，互聯網改變了這一切。今天，這些B2B買家比以往任何時候都更聰明，更有控制力。

1.吸引他們下載PDF

根據最新的BuyerSphere研究報告，買家下載的PDF格式很容易成為他們在購買過程中獲取信息的最受歡迎的方式。51%的買家會通過這種方式獲取信息。例如，定價信息是B2B買家通常通過PDF格式獲得的信息類型之一。

所以B2B網站建立一個可以免費下載的PDF文件，讓買家免費獲得這些文件，是非常重要的。買家可以直接從您的網站下載PDF文件，并進行入站搜索。這樣你就可以提前知道你的買家的基本信息。

2.依賴印刷手冊

最新BuyerSphere研究報告中令人驚訝的發現是，大量B2B買家仍然通過印刷宣傳冊來獲取信息。事實上，就B2B買家獲取其信息而言，印刷宣傳冊僅次于可下載的PDF。

很明顯，一方面打破了所有印刷品已死的論調和誤導的信念，低成本使賣家得以堅持；另一方面，B2B購買者可以使用印刷的小冊子來獲得關于各種技術、產品和服務規范的信息。

由于幾乎50%的買家依賴于印刷小冊子，因此投資時間和成本制作B2B小冊子是明智的。

3.通過真實事件

研究表明，30%的B2B買家從身體活動中獲得信息。這是買家獲得B2B產品和服務的絕佳機會。

此外，BuyerSphere報告的調查結果證實，在實際活動中，買家將遇到大量有效甚至互動的B2B演示。這些可以包括從普通的貿易展覽、研討會和會議到更隨意的早餐、午餐甚至晚餐。

所以這里的重點是，你必須選擇一個絕對的、合適的、特殊的活動形式作為目標受眾，才能脫穎而出。

4.使用不帶音頻的演示文稿

在B2B世界中，演示套件本質上是一個很好的舊幻燈片，你可以使用這些幻燈片讓買家更清楚地看到產品。演示板將為購買者提供有價值的信息，并向他們展示如何做與解決他們的問題和解決他們的痛點非常相關的事情。

根據BuyerSphere research的數據，21%的B2B買家從演示板上獲取信息。

因此，套件外觀或內容的呈現需要豐富的品牌內容，并具有較高的準確性。

5.維護博客、微型網站或網絡。

BuyerSphere研究報告指出，B2B公司可以通過博客、微型網站或網絡與買家取得聯系。雖然只有11%的B2B買家會通過這種方式獲取信息，但這仍然是買家獲取信息的第五大方式。

當您的買家訪問這三個選項中的任何一個時，他們通常會搜索客戶建議或案例研究。

通過每周維護博客，你可以非常有效地與買家取得聯系。當然，在B2B網站上提供客戶評論和案例分析也有很多好處。

提供視頻

理解并意識到B2B購買者是如何獲得他們的信息的，因為營銷的成功取決于這些知識。在今天的B2B世界，互聯網確實給了買家很多研究成果。

但是...當你知道他們最喜歡什么樣的信息格式，你就可以調整你網站的營銷方式來適合他們。這相當于和買家進行了有效的接觸。

只要你的網站保持在這些統計數據之上，你的B2B網站就能增加成功拜訪B2B買家的幾率。