寫在前面:2008年對中國人來說是特殊的一年?；仡^看，今年是改革開放30周年。今年，北京舉辦了奧運會，中國人民非常自豪。對于2018年的今天來說，2008年正好是十周年。十年發生了太多的事情，從4萬億到經濟調速，從人口紅利消失到L型經濟增長，從互聯網PC時代到移動互聯網，電子商務從1.0發展到3.0。作為一個B2B觀察者和從業者，回顧過去十年，以行業領袖為樣本分析行業的發展脈絡，或許能為行業未來的發展提供一些有價值的參考。

今天就來說說阿里巴巴。10年仰望，阿里TOB如鯁在喉。

在討論本文內容之前，我們先簡單瀏覽一下2008年以來阿里的歷史。

2008年6月，對于中國雅虎和阿里來說，是重要的一個月。阿里巴巴集團整合旗下中國雅虎和口碑，成立雅虎口碑公司。2009年，雙十一啟動，成為全民購物狂歡節。同年9月，阿里云成立。全球速賣通成立于2010年，淘寶商城于2012年升級天貓。2014年，釘釘誕生，從此成為阿里B的兒子，得到大力支持。2015年與五礦成立“五哥”，試水B端交易。

看完這段略顯枯燥的歷史，和大家相比，阿里現在在C端，比如淘寶、天貓及其聚劃算，還有全民購物節“雙十一”。至于B端，相對暗淡一些。雖然阿里巴巴仍然是B端的巨無霸，但全球速賣通仍然是出口龍頭，地位超然。釘釘的表現也可圈可點，阿里云的表現也非常搶眼。除了May沒有存在感，其他B端業務都不盡如人意。

今天我們說的B2B主要集中在阿里巴巴()和釘釘，還有可能。通過這三家公司的對比，我們來談談阿里巴巴B端業務的現狀和未來發展，解釋一下為什么標題像喉嚨痛。

阿里巴巴()B端霸主，但不是阿里的未來。

說起阿里巴巴的歷史，要比淘寶早很多。阿里巴巴成立于1999年，淘寶成立于2003年。馬云做了四年B端后，犧牲了C端的秘密武器。從此C端一帆風順，成為阿里的頂梁柱。經過近20年的發展，阿里巴巴已經基本成為B2B交易領域的霸主，無論是商家數量、商品品類、江湖地位、交易額，慧聰、敦煌等垂直電商，基本都難以顛覆。但是，這個霸主是電商1.0時代的霸主。面對B端交易模式的沖擊和自身的弱勢，1688可以說是阿里輝煌過去的見證。目前它的表現只能算是玻璃缸里的困獸。

目前B端圈子已經基本形成了一個共識:未來的B2B屬于交易，B2B運營模式已經進入3.0時代，即服務商時代。那么，用這個標準來衡量1688能達到這個標準嗎？

阿里巴巴的商品非常多，可以用一個大家熟悉的詞來形容:商品極其豐富。但是我們仔細分析了阿里巴巴的大商品品類，發現了這些特點:服裝類產品多，標準品多，小件多。這些商品大多是小批量購買，基本上不需要經過企業流程或者所謂的信息匹配。馬云提到的這種服務中小賣家的理念是比較一致的。1688大企業采購基本都是擺設，沒有什么功能，就不贅述了。中小賣家多，大企業基本沒有。至于大企業需要的大批量、非標采購、流程采購，在1688上基本都不滿足，就是小玩家在上面玩。我們知道，大企業的采購，哪怕是單筆采購， 花費數百萬美元，業務流程復雜，有許多非標準產品。這種情況下，1688上購買基本不可能。如果僅限于中小賣家，阿里很難吃到未來。

現在看2017年改版的1688交易模式，和淘寶基本一致。用C端思維去攻擊B端交易顯然是被誤導了，但也說明了阿里ToB的巨大努力和窮途末路的困境。平臺化的思維對于B端來說是不夠的。只要不違反平臺規則，買賣雙方想怎么玩就怎么玩，1688基本不涉及。這在電商1.0時代是沒有問題的，但是在未來的服務商時代，在需要專業服務的B端交易領域，平臺思維和C端思維就發揮不出來了。對于專業采購來說，需要大量的專業服務介入，也需要專業的互聯網產品提供系統支持?？上o論是運營模式還是系統，1688都無法滿足專業采購的需求。以大額采購為例， 在合同、風險控制、成本、施工、支付、制造標準、驗收標準和性能定義方面需要高度專業化的服務。有了這一套流程，單純的互聯網平臺很難滿足需求。這也是筆者判斷未來的1688難以滿足B端需求的原因。B2B服務商時代，光靠平臺玩不起來。

釘釘可圈可點，卻難擔大任。

再說說釘釘。其實這個產品真的沒什么好說的。產品沒有亮點，沒有突出的功能。就那么幾個營銷事件在業內炒得沸沸揚揚，沒什么好說的。釘釘火是沒有原因的。雖然目前業績可圈可點，安裝用戶數也還可以，但依然難以肩負起阿里B2B未來的重任。

對于阿里來說，釘釘是切入B端，最終占據一席之地的釘子。釘釘的切入點是常規OA產品的切入點:管理流程審批。這個點比較好找，容易切入，加上阿里推動的強力加持，釘釘還是表現不錯的。但問題是，管理流程審批和業務流程審批是兩個不同的概念，在微定制的前提下，管理流程審批是可以標準化的，甚至是行業通用的。但是業務流程審批不一樣，不同的行業有不同的標準。建筑采購是一個標準，農業大宗是另一個標準，根本不兼容。最近一些B端業務被釘在了一起，試圖打通管理流程審批到業務流程。作者期望成功，但結果很可能是竹籃打水一場空。

對于B端來說，希望通過建立連接器，鏈接管道，打通不同的管理系統，聽起來不錯，但實現起來很難?？梢孕∫幠?，不能大規模復制，忽略了不同行業的實際差異。釘釘管理流程的成功很可能會成為其拓展ToB業務的絆腳石。

對于B端、垂直電商、B2B交易3.0時代來說，把管理流程延伸到業務流程，忽略行業差異，用互聯網技術替代專業的業務功能，只能說是一種奢望。

可能在所有人都走了的時候是王子。

對于這些情況，阿里也想有所突破，于是在2015年和五礦合作成立了“五阿哥”。三年多過去了，在業內基本沒有人氣。說到鋼鐵電商，還是那些大佬。武哥基本沒有存在感。武哥被阿里寄予厚望，希望在垂直電商領域有所突破，驗證所謂交易型電商的模式，順便為1688探路。結果腳出去發現水太深了，還是自己的平臺安全。

可以看看May的頁面，里面全是找貨賣貨的信息，類似于找鋼鐵等行業標桿。表面上確實是這樣。但筆者認為，武哥骨子里的產品設計、運營、推廣還是平臺運營的老思維。比如吳哥在做了一個“828鋼鐵總動員”，我想很多做B端互聯網的人都會覺得這是一個扯淡。B2B需要線下，你得到的是純線上的活動。Tik Tok適合精確推鋼嗎？你給找樂子的人看鋼鐵交易嗎？這種宣傳，這種流量的意義是什么？難怪武哥沒有存在感，通過這樣的活動就能看出來。這也說明目前五月哥的運營深受淘寶活動推廣的影響。

可能不多說，只能說他是含著金湯匙出生的，但他不可能是王子。

從以上阿里的三個板塊可以看出，阿里巴巴一直在為如何突破B端而努力，一直想引領下一代B2B的發展，但依然收效甚微。比如它很焦慮很委屈，看著一群垂直電商玩，它只能自己守著。這種情況對阿里不利，對其他電商卻是幸事。那么，回顧阿里的十年發展，能為未來的B2B發展提供哪些啟示呢？筆者認為有兩點:

放棄展示，歡迎交易；專業化才是王道，定位服務商。

放棄展示，歡迎交易。

不要做示范電商，不管做什么都玩不過1688。阿里基本搜遍了國內所有能上網的商家(很多都被一個個推倒了)，再創造一個1688幾乎是不可能的(結果可能是重蹈百度和騰訊拍拍失敗的覆轍)。那么未來的B2B必然會拋棄1688這樣的展示類電商，歡迎交易。這種交易也要避開阿里巴巴的優勢，比如小件、標準品，從招標采購入手，從交易服務入手，一開始就為自己定位交易基因。

專業化為王，定位服務商

從上面的例子分析可以看出，無論是1688、釘釘還是五月哥，基本上都存在一個很大的問題，就是無法打通ToB交易的鏈條，無法提供海量交易條件下的大規模交易支持，以及基于行業特點的專業服務。這種服務的提供需要定位服務提供商，而不是平臺服務。以蘇州圍城快遞為例，作為B2B交易3.0的先行者，其產品設計從建筑行業采購的合同成本控制入手，以項目控制為核心，建立分包、預算、計劃的交易前提條件，進而全面再現實際線下交易流程，提供專業的支持服務，需要具備專業知識背景和豐富預算、合同、成本經驗的專業人士參與， 技術、實施和法律事務。

一晃十年過去了。十年前，沒有人能預料到阿里鐵幕下會有這么多垂直電商的崛起，也沒有人能預料到移動互聯網創業會這么火，更沒有人會用B2B交易3.0的概念來評判電子商務。但是未來已經來了，B2B的改變還是開放的。無論是巨頭還是創業公司，都只能適應變化，做出改變。這是永恒的。