媒體和資本的嗅覺永遠是互聯網圈里最靈敏的。最近媒體和機構的邀請基本都是關于B2B和工業互聯網的。2016年是B2B元年。從沉寂多年的1688開始叫囂，再到去慧聰開始賣家電Shoppingmall。2017年，各行業垂直互聯網公司紛紛融資占地，說明資本市場的重心開始向C的上游B端市場轉移，風向開始轉變。

其實這是很自然的事情?？偟膩碚f，使用成本的下降降低了使用門檻。前20年，淘寶、JD.COM、天貓的發展培養了一代互聯網用戶。C端互聯網普及后，解決了大量的衣食住行問題，進而使得互聯網基礎設施更便宜，寬帶速度更快。

當使用成本變低時，也會影響企業的選擇和使用。十年前用友、金蝶、南北等企業的ERP從幾萬到幾十萬不等，幾百萬的使用成本在SAAS軟件免費的今天是難以想象的。從使用環境來看，目前傳統行業產能過剩的現象非常普遍，企業無法在股票市場獲得更多的份額。

這也是很多B2B網站選擇涉足互聯網的時間契機:2008-2013年產業環境好的時候，企業不愁賣不出去產品。誰有時間管互聯網？

從2013年下半年開始，流動資金匱乏，債務難收，企業就會開始思考變革，認真思考如何結合互聯網。這也證明了企業嫁接互聯網后逐漸演變為對系統效率和流通效率提升的剛性需求，企業利用互聯網和產業鏈的互聯網場景越來越清晰，這必然會導致B2B的爆發。

2B互聯網公司的經營理念和游戲風格與2C不同。它每天處理的各種流程問題遠遠超出常人的想象，很多人會覺得它很復雜。這也是外行很難做2B生意的原因，因為行業內有壁壘，有特點。你從事的是一套與行業完全不同的交易流程。估計顧客看久了就是想拍桌子罵女人。

這也是工業互聯網好玩的地方。資金流、信息流、物流不僅涉及到解決銷售的問題，還涉及到解決服務能力的問題。有門檻的交易才有意義。

我甚至一度懷疑工業行業單純依靠線上交易是否可靠，但每次看到用戶“默默”購買幾十萬個電器開關，一百多萬個開關電源，我就開始相信B端行業的銷量這么大。

做B端運營，掌握運營對象很重要。如果一個B2B生產商跟我說，我要去找中介，找代理商，找經銷商，讓供應商直接把貨賣給終端，我覺得要么你太不懂行業，要么你太幼稚，基本都會死得很難看。

目前所有的工業電商都是以經銷商的身份運營，在供應鏈、倉儲、物流、銷售、財務等方面無所不用其極，強調“完美的客戶體驗”。但是，你有沒有想過，要想把貨賣給國網南方和寶鋼鞍鋼，最大的制約不是價格和產品，而是“關系”。你想為了別人維持了幾十年的客戶體系和資源，一下子接到線上交易，基本上是癡人說夢。

就算你爸真的是鐵道部部長，賣的貨，售后服務呢？如何催收應收賬款？換貨維修該怎么辦？你有外籍工程師嗎？

這是基于你自身的不足，從“顛覆”的角度去思考原有行業的玩家，這是所有垂直行業的電商和O2O失敗的主要原因。如果你做不到比哈格曼、惠喬、佳一、索能達、古安杰更好，我覺得你就不要去嘗試了。資本市場給的錢真的不夠。

阿里的“中國供應商”和慧聰的“商情”，國內B2B行業龍頭企業最多會做一些信息交流和撮合交易，不會影響各方的實際利益。在整個工業電器行業，互聯網公司其實很差。即使是進入C輪和D輪的工業品投資也在1-2億左右。2014年，鄭泰的銷售管理費用為16億?？梢杂迷说耐娣ㄗ龅母脝?？

互聯網最大的貢獻就是解決了信息不對稱，這一點在當前的電氣行業尤為明顯。傳統工業電器行業交易幾乎在線下完成，廠商和終端用戶信息不對稱；廠家、經銷商、代理商之間采購繁瑣低效，增加了各流通環節的運營成本，產品結構失衡導致惡性價格競爭。

在數據還沒有連接上的時候，現在用C型電商游戲來玩，注定要轉?；ヂ摼W應該做互聯網應該做的事情，在供應鏈上建立更順暢的溝通渠道，在流動資金上開辟更好的融資渠道，幫助經銷商降低營銷成本，幫助經銷商培養和維護終端用戶，讓交易環節更加扁平化，而不是急于縮短到中介的環節。這是我們應該做的。

我這么說，估計做2C電商的伙伴會笑話我，但是在2B行業，注定你不會把網站流量推到很高的水平。2015年8月到2016年3月，我曾經經營的一個網站，客戶遍布全國84個城市，最大訂單超過70萬，平均客單價1.7萬，總交易額達到3046萬，但這只是平均UV2200創造的成績。

從0到3000萬，客戶的流量轉化率很高。兩三個流量帶來一個詢價，十幾個流量帶來幾個訂單。在站臺上很正常。目前平均每天能帶來15單交易金額1萬元的訂單。

就目前的工業電器行業而言，采購用戶不超過百萬，相對于一般2C客戶需要覆蓋的幾千萬、幾億人來說，是弱勢的。但這個群體的購買能力可以達到4萬億，每個購買用戶平均每年創造的交易量近百萬，是2C網站客戶單價的100-200倍。這還是保守數據。

2B的生意絕不是建立在幾個活動和幾條微信上的；被美麗的頁面，美麗的畫面所迷惑。采購是一個非常理性的行為?？蛻羰紫汝P心的是你的平臺靠不靠譜，你會不會違約，會不會騙錢。以前你是直接和上游廠商做生意。長期合作的廠商還是可以給我還債的，你還是要現金交易。你為什么想通過你的平臺購買？

然后我會關心你的平臺上有沒有我需要的品牌和型號；然后對比價格，是否能做到低價；最后會關心物流是否快捷，使用體驗是否流暢，售后服務是否到位，這和2C用戶的套路完全不同。為了加強用戶的信任，我們在行業內打出了一套營銷組合拳，被很多抱著試試看心態的客戶廣泛推廣，并迅速在行業內傳播開來。從幾百到幾千到幾萬，數額不斷擴大。

因為流量來的精準，獲客成本也會相應推高，一開始會變得很貴。我們曾經通過互聯網一天賣了100萬施耐德，僅僅是通過活動的推廣和SNS的傳播來獲取精準客戶。因為活動針對性強，這一期一條線索的成本只有幾十，線索轉化率高達30%。

當然這是做活動的時間，那么平時的轉化率是多少呢？

對于交易來說，用戶粘度比流量獲取更重要，2B不會也不可能像2C那樣輕松成交。

一旦成功獲取新客戶，就意味著長期穩定的合作關系和源源不斷的訂單。合作伙伴為了共同利益一起進退，就是客戶粘度高的例子。雖然我們的線索轉化率遠高于線下平均水平，但從客戶的購買習慣來看，我們還是更愿意和我們的銷售帥哥面對面交流。為什么？

第一個是因為有存在感。大部分買家都有自己的線下店鋪。有時候一個城市有好幾家，甚至他們都有自己的工廠。線下上門服務他會更放心，比線上聊天、微信電話溝通都要好。這也是我們一直堅持做推的原因。

第二個原因是用戶沒有養成使用互聯網的習慣。從事傳統貿易行業的大多是七八十年代出生的男性。雖然對互聯網并不陌生，但他們通常沒有網購習慣。大部分都是第一次網購，習慣了現場指導和幫助。

如果你的網站剛開始運營，我建議你通過線下推廣獲得客戶。雖然平均獲客成本會高達300-400元，但是一旦形成粘度，用戶的購買量已經非常持續穩定，可以帶來大量的現金流。換算后，單個用戶的獲客成本可能沒有100元那么高。尤其是在遍布全國的百萬門店體系中，可以形成線上采購和線下服務的互動優勢，有利于倉儲物流的后續發展。其實線上的銷售轉化率不會比線下高。

更重要的是，大多數線下銷售往往能獲得更多利潤。他們負責技術更改，設計建議，售后維護，用戶回訪，這些都是互聯網很難做到的。

如果你的平臺能專注于市場上的大品牌和主流品牌，基本就夠了。因為實踐證明，每個企業對應的型號數量從近百個到上萬個不等，基本可以滿足所有采購商的采購需求。小廠雖然可以靠價格或創新取勝，但永遠不能忘記營銷的“二八定律”。

目前電氣工業產品的市場都是由大廠商主導，所有基于項目的應用首先考慮的都是品牌。所以一個新的平臺，必須在量上提升，才有面對大廠商的議價能力。什么產品，什么品牌，一定不能堆砌。工業產品需要的是精度。

除了挑選產品，另一個很重要的工作就是幫助經銷商提高信息化應用水平。由于信息錄入是一項復雜的工作，所有的產品型號都有獨特的SKU編碼功能，這與國內大型企業應用的SAP系統的產品順序信息排列是一樣的。所有產品是一個SKU，從電纜扎帶到電控柜。

除了客戶使用的前端電商采購系統，WMS倉儲管理系統、OMS訂單管理系統、供應商OCRM客戶管理系統也是必不可少的，解決售前咨詢服務、交易流程中的用戶體驗、售后配套服務，既能滿足采購客戶的個性化交易需求，又能滿足買賣雙方共同的輔助服務，如檢驗、倉儲、物流、結算等。這些服務的應用通過收取服務費來提升用戶體驗，幫助經銷商做更多的基礎服務，從而形成長期粘性。

做B2B行業本來就是一項繁重繁瑣的工作，旨在讓企業內部供應鏈體系互聯網化，讓生產、交易、流通、融資更加高效。第一步是將企業產品信息數字化，這是大部分企業需要補課的，因為大型集成系統買不起，用不起，但現在可以免費使用。

對于網上交易，既要滿足共性需求，又要提供個性化服務。尤其是在當前信息流、資金流、商品流、票據流、智能物流不斷融合的趨勢下，更需要優化和改善自身的交易流程，甚至改變利益分配來挖掘供應鏈的價值。

本文由@顧三觀原創發布。每個人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

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