簡介:

　　搭建一個B2B電子商務平臺，利用互聯網平臺解決一些中間環節，去除上下游的信息不對稱，可以大大提高整個交易的流通效率。如果上下游交易主體非常分散，那么互聯網整合的作用會更大，平臺的價值也會更大。這就是搭建B2B電子商務平臺的原因。

　　一.導言

　　從0到1構建一個產品大概要經歷三個主要階段:

　　1.想明白:

　　解決方案就是我們為什么要做這個產品，這個產品的特點是什么，我們想明白的是最初的問題，我們總能做到。

　　制作它:

　　通過調研分析，要明確產品的具體概念，需求和功能是做什么的，哪些功能最重要，畫出原型和交互，最后和R&D團隊一起實現產品的整個實現過程；

　　3.啟動:

　　就是配合運營，渠道等。才能最終將產品推送給用戶，實現用戶和活動的大幅增長，最終實現產品的商業價值。

　　第二步:找出答案

　　01

　　為什么要搭建B2B電子商務平臺？

　　相信大家對B2C電商模式，也就是商家對消費者的電商模式都不陌生，這是我們日常生活中最常見的電商模式，比如JD.COM、天貓。在搭建B2B電子商務平臺之前，我們先問自己一個問題:為什么要搭建B2B電子商務平臺？它存在的意義是什么？

　　因為從工廠生產到消費者購買的整個交易體系中仍然存在多級經銷商體系，搭建一個B2B電子商務平臺，利用互聯網平臺解決一些中間環節，去除上下游的信息不對稱，可以大大提高整個交易流通的流通效率。如果上下游交易主體非常分散，那么互聯網整合的作用會更大，平臺的價值也會更大。這就是搭建B2B電子商務平臺的原因。

　　02

　　B2B電子商務平臺的特點

　　與B2C平臺相比，B2B電子商務平臺的主要特點如下:

　　(1)受眾少。

　　B2B電商平臺的受眾群體更小、更集中，這也決定了B2B電商平臺的互聯網平臺價值小于B2C電商平臺。

　　(2)服務更復雜。

　　根據傳統貿易中的交易特點，完成一筆訂單需要信息流、資金流和物流的整合。B2B在信息流上更加不透明，資金流更大，物流更加復雜和個性化。相對于B2C平臺，B2B平臺在解決信息流、資金流、物流方面更加復雜。

　　(3)服務不規范

　　B2B電子商務除了上下游信息透明，還面臨上下游賬期、倉儲物流配送服務等問題，這些都離不開復雜的供應鏈金融體系。單純的提高效率對促進交易過程可能作用不大，必須輔以供應鏈金融，甚至以金融為主，貿易為輔。

　　比如汽車行業，由于汽車價值高，下游經銷商往往沒有足夠的資金購買車輛。在B2B電子商務平臺中，供應鏈金融對上下游交易的促進作用比提高交易透明度更直接；

　　(4)交易各方不平衡。

　　B2C平臺一般屬于買方市場，消費者的選擇更多，對b的服務和質量要求更高，在B2B平臺，不同行業不同商家可能因人而異。有些業務可能是買方市場，有些是賣方市場，比如優質品牌，擁有核心資源的業務大部分是賣方市場。

　　03

　　B2B電子商務平臺的價值點

　　B2B電子商務平臺應該服務于一個長的交易價值鏈。根據上面提到的B2B平臺的特點，僅僅搭建一個交易平臺是不夠的，只需要打磨產品就可以了。在搭建一個B2B平臺之前，千萬不要從功能和業務梳理的角度考慮問題，而要從商業模式和行業的角度考慮問題。整個交易鏈的交易現狀如何，我們的互聯網平臺能提供哪些價值點和服務？所以這不是一個單一的系統構建。

　　第三步:制作

　　01

　　B2B電子商務平臺建立前的調查

　　知己知彼，百戰不殆。搭建平臺的時候，需要對上下游進行充分的調研，可以分為行業調研、質量調研、用戶調研。

　　1.1行業研究

　　要準確了解行業現狀，建議查看艾瑞、易觀等咨詢機構的行業報告。當我們查看行業報告時，我們需要了解一些核心數據:

　　比如市場前景如何，是否有巨大的增長潛力，決定了我們產品未來的增長空間；

　　政策環境如何，國家是否支持，政策支持的行業一般都是風口行業；

　　行業歷史是怎樣的？只有了解了行業的歷史，才能知道以后該怎么做。

　　行業的發展現狀，發展到什么階段，是短時間內無法改變的現狀。產品功能要結合現狀，并保持同步；

　　現在的企業研究是指行業內的玩家和各自的優勢，從而形成錯位競爭；

　　了解發展趨勢，雖然未來不一定完全遵循預測的趨勢，所以這是我們未來需要驗證和創新的方式。

　　我們以汽車B2B行業為例:

　　汽車電子商務發展階段

　　(1)行業背景

　　2017年累計銷量達到2376.44萬輛，同比微增2.1%。中國繼續保持全球第一大汽車消費國地位，經銷商庫存指數持續在50%的警戒線以上，經銷商經營壓力加大。從居民消費需求分析，汽車消費市場仍有很大發展潛力。

　　(2)開發環境

　　從汽車行業環境、行業電商、新零售環境來看，汽車銷售電商逐漸落地，新型汽車電商B2C、B2B模式逐漸融入整個行業發展。在資本市場，B2B新車電商逐漸成為投融資新寵。

　　(3)開發流程

　　新車電商從信息查詢到銷售導流再到參與交易再到場景、服務、體驗的常態化，逐漸在市場上占據了一席之地。

　　(4)發展現狀

　　B2B模式的新型汽車電商發展模式也經歷了1.0、2.0、3.0階段。通過對經銷商電商平臺日常使用習慣的分析，發現經銷商使用電商平臺的比例較高，經銷商的主要功能需求為車源尋找、銷售、財務、物流服務。

　　(5)企業研究

　　B2B模式的新車電商典型企業，如車店168、車銷、賣好車、牛牛汽車等。為汽車交易信息傳遞效率、行業交易效率、金融服務滲透率、行業價值數據積累做出了一定貢獻。

　　(6)發展趨勢

　　B2B模式汽車電商將迅速完善業務布局，在金融、物流倉儲、經銷商運營等方面進行擴張。，持續賦能經銷商，構建覆蓋中國二、三、四、五線城市高需求消費者的汽車銷售新渠道，推動汽車行業互聯網化進程。

　　1.2產品研究

　　在互聯網發展史上，抄襲是一個無法回避的話題。比如騰訊早期對抄襲承擔了太多責任，但在一個產品的早期，這是效率最大化的一種方式?？v觀商業歷史，很少有大的顛覆性創新，大部分都是現有產品的微創新。比如蘋果沒有發明手機，只是創新。

　　產品研究的目的是在現有產品的基礎上進行創新。如果一個新產品不是相關公司做的，那就要想一想是不是輪子的發明。如果項目被證明確實有價值，我們也可以找類似行業的公司的產品進行分析。

　　B2B電子商務平臺產品的研究主要包括以下幾個方面:

　　(1)公司層面

　　公司的市場、產品、運營、技術團隊規模和核心目標、運營盈利模式、市場份額等。；在公司層面，可以去百度搜索相關公司的最新動態，參加行業會議和交流，了解競爭公司的員工，了解內部產品的真實情況；

　　(2)用戶層面

　　用戶群體覆蓋、用戶體驗分析、固定周期注冊用戶數、有效轉化率等。用戶層面，做用戶訪談可以一起咨詢，同時查詢相關APP下載數據和行業調研數據。

　　(3)產品層面

　　產品功能細分與對比，穩定性，易用性，產品線投入，主要盈利產品，產品線路圖，戰略方向。在產品層面，可以下載競品app，注冊并體驗相關功能。

　　我們以汽車B2B電商平臺為例:

　　汽車B2B產品分析

　　1.3用戶研究

　　有了行業和產品分析，從行業到產品功能層面都會有清晰的認識，但還是會過于宏觀，所以需要做用戶訪談，了解用戶的業務情況，用戶心理，調研報告的描述是否真實，用戶的日常場景是什么，從用戶口中了解其他我們不知道的東西。

　　面試方式一般分為結構化面試、半結構化面試和探索性面試。在搭建B2B電商平臺的時候，因為我們對行業和產品有一個大致的了解，所以建議采用半結構化面試，可以提前準備一些有疑問的問題，在面試的時候問一些開放式的問題。

　　受訪者要區分專家用戶和普通用戶，同時根據目標行業的用戶分類，比如汽車行業，可以分為4S店用戶、二網用戶、資源商用戶等等。

　　至于面試的具體問題，B2B電商平臺面試的重點是深度挖掘和滿足用戶的價值訴求，比如更多的SKU和透明的價格，這是重中之重；

　　同時要知道哪些產品不能覆蓋用戶的訴求或者功能，但是功能體驗不好；

　　最后，了解用戶的日常工作，有助于產品的交互體驗設計；

　　主要問題示例:

　　在產品分析中，目前主要使用哪些產品？

　　從用戶訴求來看，你最想解決什么問題？

　　你覺得這個產品能幫到你什么？

　　用戶場景描述，你每天的主要任務是什么？

　　用戶調研要輸出調研報告，包括用戶需求、給予人群的畫像和用戶場景的描述，最終挖掘出用戶對產品的喜好和潛在需求，以指導產品設計和后續推廣。

　　02

　　B2B電子商務平臺的規劃原則

　　經過調研，我們總結了一些通用的功能和設計原則，用以指導后續的產品規劃和實施。

　　2.1平臺信任

　　B2B電子商務平臺就是解決商品交易效率的問題。在商業交易過程中，最大的問題是平臺中其他商家的真實性和SKU的真實性。商家不能認為這是個假平臺，這樣會大大降低平臺的留存。因此，平臺初期應建立商戶認證機制、評級機制和SKU評價機制。

　　2.2簡化操作

　　注冊時方便使用手機號或微信注冊，記住賬號和密碼，SKU可復制發布，支持微信和支付寶支付，方便商家進行小額多頻交易。

　　2.3互動體驗

　　根據商家喜歡簡潔方便的特點，在整體視覺表現設計上，B2B電子商務平臺的視覺設計要簡潔多彩，力求在界面導航中向商家展示最重要的信息。字體和圖標上的關鍵區域可以放大或突出顯示顏色，從而在頁面結構和交互中實現最精細的提示和指導。同時，需要根據業務習慣設置搜索篩選條件，如汽車行業的品牌篩選、指導價搜索等。

　　2.4交易效率

　　因為B2B交易的知識，商家對電商平臺的依賴度不高，還沒有養成網上交易的習慣。因此，在設計平臺時，需要考慮提高商家的信息獲取效率。常見的手段有短信通知、APP系統推送、APP站內消息推送，但無法形成信息轟炸，需要系統自動匹配交易雙方的需求。

　　2.5服務授權

　　03

　　B2B電子商務平臺的功能劃分

　　根據前面的行業調研、競品分析、用戶調研和產品設計原則，可以知道整個平臺的功能實現點，結合Kano問卷(本文略，可以參考其他資料)得到Kano功能劃分。

　　卡諾函數配分

　　我們以B2B汽車電商平臺為例:

　　基礎功能(注冊、個人認證、企業認證、微信支付和支付寶接入、車庫、車源搜索、車源發布、通用車輛搜索)

　　亮點(超級群聊、車商名錄、我的聯系人、微店管理、推廣服務、客戶管理)

　　預期功能(平行進口車、自營車源、定金擔保、競拍車、抓線索、找物流、預約貸款)

　　反向功能(廣告位、VIP會員、金融認證)

　　產品功能規劃節奏:

　　項目初期，可以按照MVP規則實現基本功能，使產品快速推向市場；未來需要準備中長期的產品規劃。一般來說，產品節奏的控制原則是:基礎功能一定要做，資源一定要充足，不能有折扣，比如車庫、商戶認證和準入、支付方式等。在汽車行業；您可以選擇高亮顯示功能。一般一個產品都有幾個亮點。如果你專注于高亮功能，你會占用大部分R&D資源。

　　產品開發流程:

　　功能確定后，就是具體的敏捷開發和項目管理，項目上線。后續的R&D、項目管理和產品優化也非常專業。另外，表格中，此處省略一萬字。

　　第四步:推出來。

　　B2B電子商務平臺的大部分用戶都是線下商家。在組織架構上，除了產品R&D團隊，運營和渠道團隊也負責實施商戶服務。

　　運營生主要負責渠道對接、業務運營、平臺內活動運營、數據分析。渠道主要負責線下業務拓展、認證數據收集、關系維護和培訓、金融和物流服務。

　　B2B電商平臺對BD的要求更高。比如汽車行業，大部分商家對平臺的粘性和耐心都非常低。BD不僅需要維護良好的業務關系，還需要幫助商家人工匹配交易需求。

　　整體推廣思路是讓商家在平臺上嘗到甜頭，形成一定的口碑。平臺內商家不斷活躍，對平臺的依附度很高。最后，有了大量的商家和數據，平臺才能實現。具體推廣路線:

　　第一階段:供需匹配

　　B2B電子商務平臺的核心和基本要求是供需信息的匹配。平臺通過各種線上線下營銷推廣、獎金兌換、紅包發放、線下連接等方式吸引大B、小B入駐平臺，發布供需信息。

　　基于大B和小B的需求匹配和自動推送，同時運營和渠道需要了解上游資源，快速響應小B的采購信息進行人工匹配，提高匹配效率。

　　當要供應的信息達到采購信息的一定比例，且供需信息基數至少為10000條時，平臺的初步積累就可以認為達到了目標。在這個階段，強調平臺基礎數據積累和匹配的質量。

　　第二階段:服務改進

　　這一階段的工作重點是通過增加物流服務、toC的金融分期服務、商家訂單的融資服務來賦能商家，通過算法加快平臺的匹配效率，并在線上策劃組織各種專項對接活動，形成賦能平臺商家的整體解決方案。

　　第三階段:平臺實施

　　平臺內商家的信用評級數據可以通過前期的基礎數據積累和交易匹配來建立。所以可以建立會員制，為有需求的商家開通VIP會員制度，為優質商家提供不同額度的信用貸款。同時可以根據商家需求，提供自建倉庫、自提車輛、共建物流等服務。這些服務都有盈利點，最終達到平臺變現的目的。

　　動詞(動詞的縮寫)抽象

　　經過了解、制作、上線三步，B2B電商平臺已經搭建完成，具備一定的商業價值，后續就是不斷提升用戶體驗和價值。

　　整個平臺建設期間，產品、技術、運營、渠道需要協同作戰。雖然產品、技術、運營、渠道的分工不同，但最終呈現給用戶的是一個整體的服務感受，是一個有用、好用、有溫度的產品和服務。