行業內B2B網站的六種主要模式分析

　　這篇文章發表在8月份的I Strategy雜志上，適合想投資B2B網站但缺乏基礎知識的人。

　　有些人對B2B網站的理解僅僅停留在企業對企業的網上交易，認為按照電子商務的概念，交易應該在網上進行。但目前國內成功的B2B網站并不都是在線交易。相反，很多B2B網站并不做網上交易。根據對目前業內成功的B2B網站的分析和研究，總結出六種主要的成功模式。下面就簡單分析一下這六種模式。

　　1.以供求商機為主要信息服務的行業B2B模式分析。

　　供應是大部分企業的需求，這也是阿里巴巴巴巴僅僅通過向中國供應商提供這項服務就能讓一家公司百億的原因。以下簡要分析主要提供供求商機信息服務的行業特點:

　　a、行業比較大，涉及企業數量多，產品種類多，可以形成很大的市場，比如紡織、五金等；

　　b、產品是買方市場，企業間競爭激烈，不是幾十家供應商處于壟斷地位的情況；

　　c、產品相對規范，企業決定購買產品的一個很大因素是信息獲取的優先性。

　　這類網站必須做好電話營銷，把更多的買家和供應商吸引到這個大市場，盈利模式才會建立起來。代表網站有:中國化工網、全球五金網、全球紡織網等。

　　2.以行業信息服務為主的B2B門戶模式分析。

　　當一個公司要生產一種新產品，擴大產品線或對產品進行合理定價時，一般需要進行市場調研、分析預測、價格趨勢分析等。國內一些行業的B2B網站正好切入了企業的這部分需求。下面簡單分析一下主要從事行業信息服務的行業特點。

　　a、產品價格波動大，一個產品價格變動后，會影響到下游很多企業；

　　b、行業內超大型企業多，產品一般處于賣方市場；

　　c、行業具有一定的壟斷性，如:油氣、化工、鋼鐵、造紙等行業。

　　做這類網站，一定要有精通行業，擅長市場分析和調查的行業專家。這樣才能做出高質量的市場分析報告，幫助企業做出正確的決策，幫助銷售提升。代表網站有:我的鋼鐵網、聯訊紙業等。

　　3.以招商加盟服務為主的行業B2B模式分析。

　　為了使產品更好地面向消費者，下游企業一般會尋找經銷商和代理商來銷售產品。因為如果都是企業自己做，戰線太長，不利于資金回收，因為有些終端賣家會要求先賣貨再收錢。下面簡單分析一下主要從事招商加盟服務的行業特點。

　　a、行業偏向產業鏈下游，產品一般直接面向普通消費者，如服裝、醫藥等；

　　b、產品銷售渠道一般依托商場、店鋪等。，并依靠經銷商和代理商來銷售其產品；

　　c，這個行業比較注重宣傳，宣傳費用預算比較大，也喜歡打廣告；

　　這類網站一般通過向品牌商收取廣告費和會員費來維持運營。會員可以在一級或二級欄目上為自己的品牌做廣告，也可以查看大量經銷商的聯系方式。運營的時候一定要增加網站的流量，特別要注意網站的排名、訪問量等可量化的數據。銷售一般都是招募大量的電話銷售人員來銷售廣告和會員。代表網站有:中國服裝網、醫藥投資網等。

　　4.以項目外包服務為主的行業B2B模式分析。

　　由于中國是一個制造大國，許多企業從事出口或國內加工。貼牌加工企業和品牌企業的交易只是合作做產品，是企業和另一個企業的合作。下面簡單分析一下主要從事項目外包服務的行業特點。

　　a、行業內絕大多數企業都是OEM加工廠，不直接銷售產品；

　　b，這個行業普遍宣傳意識不是很強，出口或者國內加工的比較多，比如服裝、軟件等；

　　c、訂單交易雙方是合作伙伴，一般需要線下考察工廠實力；

　　這類行業B2B網站的盈利模式是向加工廠收錢，為加工廠尋找訂單或者更好的訂單。需要注意的是，要加強客戶的培養，或者線下運營。代表網站有:軟件項目外包網、環球毛衣網等。

　　5.以在線交易服務為主的行業B2B模式分析。

　　網上交易可以為買賣雙方企業節省部分銷售成本，也可以讓企業在價格合適的時候及時成交，通過網上談判、網上簽約、網上支付等方式進行交易。下面簡單分析一下網上交易服務型行業的特點。

　　A.一般這類產品價格相差很大，而且是大宗產品，比如化工、鋼鐵、塑料等。

　　b、產品比較規范，信息和價格是企業決定購買一個產品非常重要的因素；

　　c、交易簡單，不需要考察對方企業，一般采用倉單交易模式。

　　運營此類網站，需要建立良好的信用機制，如買賣雙方的信用審核、支付的安全性、物流的速度等?？梢岳玫谌胶献骰锇榻鉀Q物流、資金流、信用審核等問題。目前比較成熟的模式是倉單交易。代表性網站有:金銀島網上交易所、浙江塑料城網上交易市場等。

　　6.以技術社區服務為主的行業B2B門戶模式分析

　　任何企業都有技術需求，技術是行業發展的巨大動力。通過服務行業的技術需求，可以提高企業的競爭力，擴大產品的銷售。下面簡單分析一下以技術社區服務為主的行業的特點。

　　a、行業技術問題適合在線交流，不難，但不要太簡單；

　　b、從事行業技術人員經常在線交流；

　　c .行業內存在技術培訓課程、技術咨詢服務等傳統技術服務模式。

　　這類網站一般不會獨立出現，而往往會與上述五種模式中的幾種結合在一起，如招聘服務、項目外包服務、在線發布服務等。運營中需要的是服務好技術市場的兩端，也就是行業的新手和專家，讓雙方都有所收獲，社區才能健康發展。代表網站有:程序員論壇、螺絲網等。

　　通過對六種成功模式的分析，相信對大家投資B2B網站有一定的參考價值。什么模式適合你的行業？你只需要分析你所在行業的特點，就能看出對應的是哪種模式。也可以在一個網站中結合1-2種模式，但最好不要超過2種模式。畢竟這些模式都是成熟的，風險降低了，而不是大家都去模仿，浪費資源。

　　注:文中部分觀點需要專家指正。

　　本文原作者:李學江，現就職于廣州銳奇網絡，在廣州從事大中型網站的開發和營銷工作多年。近年來致力于新行業B2B網站的策劃、建設和運營研究。歡迎交流指導。QQ:335836796，MSN:lxjb2b@hotmail。。

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