以下摘自我的窮書《互聯網銷售與營銷推廣之書》。一起討論

　　B2B是企業對企業(Business-to-Business)的縮寫，是指一個組織向另一個組織出售產品或服務，供自己使用或出售給其他企業。

　　B2C是Business-to-Customer的縮寫，指直接向消費者銷售產品和服務，即商業零售。

　　B2C業務和B2B業務在營銷理論體系上有共同的血統，但由于其購買者和市場的差異，需要深入研究和分析各自業務的異同，從而實現針對不同業務的不同互聯網營銷策略。

　　不同的企業應該采取不同的營銷策略。

　　1.3.1不同的客戶規模

　　因為B2C業務是直接面向最終消費者的，所以往往會有很多買家。即使是一些小眾定位的產品，如果按照性別、年齡、購買力對消費者進行分類集中，理論上也是幾千萬的受眾。因此，對于任何一個B2C企業來說，都很難準確統計和預測與自身產品相關的整個市場量。

　　與B2C業務相比，B2B業務主要針對企業、組織、政府等機構客戶，客戶群相對較窄。產品參數和用途一旦確定，其對應的市場量基本固定，不考慮人的主觀意愿。因此，B2B業務更容易準確定位目標客戶群，有利于宏觀上控制市場規模、市場分布和行業趨勢，微觀上注重產品價值和個性化營銷。

　　1.3.2交易單價不同。

　　B2B商務合同一般以公司的形式簽訂，每個公司對外合同都有自己的審批流程和付款流程，不是一個人說了算，大多是由企業內部的制度流程決定的。以最簡單的一次性付款合同為例，僅付款這個動作就涉及到采購申請、領導審批、財務支付三個環節。如果涉及到定金生產和批量發貨，整個交易周期可能包括工廠制樣、樣品確認、量產、檢驗發貨、質保期等。整個過程復雜而漫長。

　　交易流程對應的特點是B2B交易量大。比如B2C業務，300元起買襯衫沒有風險，最多也就是300元的損失。但是在B2B業務中購買幾十萬甚至上百萬元的設備存在很大的風險。第一，設備本身的性能和質量是否符合合同標準。二是運輸、裝卸等環節也可能損壞設備。更嚴重的可能會遇到不誠信的公司，錢貨兩敗俱傷。

　　所以在B2B業務中，需要制定嚴格的流程制度，有利于控制風險。

　　1.3.3不同的決策方法

　　在B2C場景下，消費者在購買產品或服務時，可能沒有明確的購買計劃?？赡苁腔谖易约旱南M經歷，看到的廣告，周圍親友的看法，同事的一句話。開心的時候心血來潮買，不開心的時候不買，充滿了感情因素。組織購買的產品和服務主要用于企業的生產、消費或貿易，通常按計劃進行。B2B采購會有明確的決策依據，通常是基于增強盈利能力、降低成本、提高生產率、降低風險的理性決策過程。

　　基于這一特點，在進行B2B業務營銷時，應圍繞促進客戶做出理性購買決策這一目標，通過獨特的產品賣點、高質量的客戶評價和有針對性的營銷活動，突出產品的價值。相反，在開展B2C業務時，要著重從感官沖擊和情感共鳴上促進客戶消費。

　　1.3.4關注的角度不同

　　B2B業務往往客戶數量有限，大部分我們希望能夠長期合作，因為B2B企業更換供應商的風險很高，客戶不會輕易更換供應商。由于雙方都是行業專家，更注重互惠互利和長期合作。一般來說，B2B業務的買賣雙方業務關系密切，是相對穩定的合作伙伴。

　　B2B營銷產品根據客戶的需求進行標準化定制。一般來說，產品的價格由買賣雙方協商確定，一般遵循“原材料成本+人工成本+生產損耗+工藝成本+適當利潤”的原則。

　　因為“關系”是B2B業務的關鍵因素，在新客戶的開發中，B2B銷售重點關注關鍵客戶管理和影響購買決策的相關人員。要為客戶設計一個銷售發展周期，所有的營銷活動都要有利于與客戶建立關系，促進溝通。為了強調“關系”的重要性，我們舉例說明B2C業務的大多數客戶對價格高度敏感。如果能有一個好的策劃促銷政策，配合新穎的活動，比如限時秒殺、幫忙砍價等形式，確實能在短時間內促進銷售；然而，B2B商業客戶對這些促銷政策極其不敏感。對于客戶來說，他們對關系更敏感。這里的“關系”主要體現在信任程度上，沒有關系，沒有信任，沒有價格。

　　1.3.5不同的采購流程

　　B2C業務是一個人使用、決定、支付。一般是銷售過程中涉及到這個業務的人。和他關系好基本就決定了這個生意。B2B購買行為是一個過程，購買量大。這不是一個人能決定的。哪怕是一個小B2B，哪怕是情侶店，情侶之間還是要商量買什么賣什么。購買決策受到許多人的影響，有時甚至是一個企業的許多部門和組織。比如一個企業要采購一個ERP系統，采購部門、技術部門、財務部門、制造部門、銷售部門可能都有一定的話語權。從這個角度來說，B2B營銷既面對組織，也面對個人。雖然企業的核心仍然是個人，但是因為企業有一個基于自身運行規則和利益的體系， 個人在企業的決策中往往會考慮更多。

　　1.3.6交易周期不同

　　B2C業務多為最終消費品，可以單手發貨，非常靈活。但是B2B業務營銷的滯后性非常明顯，無論是推廣還是銷售，目前的努力不會馬上見效，反而會滯后一段時間。一個促銷活動，比如參加一個展會，可能在展會結束后幾個月，營銷人員從第一次拜訪客戶到最終成交，可能需要幾個月甚至幾年的時間。

　　這是B2B業務的性質決定的。B2B采購計劃一般都是有序進行的。如果是設備升級更新等一次性采購行為，采購計劃一般很早就完成了，短時間內不可能有新的需求。如果是生產性采購，一般已經形成穩定的供應鏈渠道，除非絕對必要，不會中途更換。

　　B2B業務發展始于第一次銷售行為的發生，即與客戶的第一次接觸。鑒于此，新開發的B2B客戶必須繼續跟進。換句話說，客戶的跟進和維護非常重要。雖然可能不會產生立竿見影的效果，但是有計劃的跟進和維護會讓你所有的推廣和訪問努力付之東流，后面會講到。

　　1.3.7不同的品牌概念

　　在B2C業務中，當人們談論消費品時，他們往往會關注什么品牌，當他們談論機器設備時，他們往往會問哪個公司的產品。在B2B業務中，買家更關注供應商的實力，而不是產品品牌。人們在購買工業品時，自然會看這個行業的哪些企業生產這種產品，哪些是龍頭企業，哪些是值得信賴的企業，并仔細貨比三家，因為企業的實力和信譽是企業購買安全的根本保證。所以B2B買家對公司品牌比對產品品牌更感興趣。所以，公司要想真正全面啟動市場，就必須在用戶心目中樹立企業地位。

　　在B2B市場，產品品牌只會幫助你成為客戶可以考慮的因素，但不一定能保證客戶選擇你。B2B購買者在為自己的公司選擇產品或服務時，使用的是更加理性的思維。它們基于提高盈利能力、降低成本、提高生產率和降低風險。這并不是說品牌建設對B2B業務不重要，品牌知名度和美譽度是任何業務都必須的，可以給客戶留下良好的第一印象。

　　B2C業務和B2B業務的區別

　　B2B和B2C之間何去何從？這又是一個高頻問題。以下是B2B和B2C的主要區別:

　　B2B服務的對象是企業/商家，B2C是消費者/個人。B2B購買量比較大，B2C是個人消費。影響買家購買的因素很多，包括對賣家資質的評估、價格比較、交貨期的權衡、服務態度等，屬于理性消費；而B2C買家可能會貨比三家，因為包裹不含郵費而考慮買不買，但沖動消費的可能性也很大，就是當時無緣無故在buy buy買的。B2B講究用實力說話，會通過創造好的產品，提供好的服務，有競爭力的價格來贏得客戶。B2C更注重運營和營銷，通過文案/包裝打動消費者。于是B2B考驗銷售能力，B2C考驗運營能力。B2B追求長期的合作關系， 而B2C會有短期的合作關系，可能會成為回頭客，但大多是購買后就結束關系。B2B賣家和買家之間有很多互動。一個訂單從意向到完成的整個過程，涉及到更多的談判，付款方式/交貨期/價格等。，需要互相溝通確認。買家服務不到位很重要。B2C可能賣家和買家只有在出現質量問題的時候才會溝通。B2B開單比較慢，流程復雜，買家的評估和談判過程會比較慢；B2C訂單發出快，看中了就可以直接下單。比如你喜歡和客戶打交道，想學習洽談訂單的流程，B2B會更適合你；比如對方的B2C平臺比較成熟， 以及自己喜歡或者熟悉的產品，可以考慮進入B2C。但是時代在變，做B2C平臺的人也會加大對B2B平臺的投入，B2B公司也會開始運營B2C平臺，甚至直接從原來的B2B轉型。有的是隨波逐流，有的是大勢所趨，都想在大好的市場中分一杯羹。

　　一張圖解決你的問題

　　書中的定義我就不重復了，有點空洞，不夠實用。

　　我來說說B2B和B2C最顯著的區別:

　　差異(1)

　　很多B2C商家廣告打得很猛，鬧得很大，但是整個行業整體規模很小，比如香皂牙膏，天天打廣告，市場其實很小。這一點我之前分析過。

　　很多做B2B業務的公司可能沒聽說過(除了做股票的)，但是做了多少大家就不知道了，比如中遠集團，海運，供應鏈，三一重工，重機。

　　B2C和B2B為什么會有這樣的區別？

　　因為很多B2C都是營銷驅動，要狂打廣告，鬧得很大。而很多B2B只需要招聘大客戶的銷售人員，一個一個拜訪，服務的客戶企業數量有限。沒必要狂打廣告，否則純粹是浪費錢。

　　差異(2)

　　做B2C生意往往是單個零售，偶爾買幾個或者幾十個，偶爾買一個團，但是絕大多數消費者買的量都很小。

　　做B2B生意，哪怕是批發，至少也是幾個。如果是生產訂單，往往是幾千或者幾萬。比如一個國外客戶委托我幫忙做避孕套，30萬起，出廠價30多美分。

　　正因為如此，創業做B2B容易賺大錢，做B2C比較難。但是B2C剛起步的時候，往往能做得特別好。

　　差異(3)

　　做B2C生意，因為明碼標價，消費者往往會默默下單，不跟你討價還價。

　　在B2B業務中，客戶幾乎會為每筆業務與你討價還價。

　　差異(4)

　　你做B2C業務，你服務好C端消費者，他們往往會向你做推薦。

　　做B2B業務的時候，你會發現B端的客戶往往不會給你推薦。尤其是你是他們的供應商，他們當然不希望別人知道他的供應商是誰，貨源在哪里。

　　差異(5)

　　做B2C生意，雖然會有糾紛，比如發錯貨，尺碼不對，退貨，差評等等，但是比例很小。

　　而且，即使出現這樣的問題，賣家往往也會妥協。畢竟錢不多。不管誰對誰錯，先把消費者服務好。

　　做B2B生意就不一樣了。

　　做B2B的時候經常會遇到合同里的算計，扯皮，吵架，互相罵傻話...

　　在大企業，打官司是家常便飯。

　　有些大企業一年365天，幾乎每天都有官司要打。

　　只是因為這種情況屬于B端的信息，我們作為C端的消費者并不知道。

　　差異(6)

　　B2C淘寶賣家對任何買家都是“親”的，生怕讓買家不高興，導致飛單。

　　B2B不是這樣的。B2B業務非常簡單粗暴。誰還和你“親近”？

　　說一些真實的經歷吧。

　　a)我是幾家工廠的大客戶。你知道他們對我做了什么嗎？做一個樣品要一個月，經常欠我美金。簽完合同，我就違反合同條款，隨意漲價...就是這么簡單粗暴，就算你不服。

　　b)以前做網站，買了IDC網站空間。他們客服說支持Dedecms，其實不支持。我想要退款。來回折騰了半天，結果他們只拒絕退還他們平臺上的虛擬貨幣，讓我繼續用他們的虛擬貨幣購買他們的產品。我絕對不想。我想要退款。我打電話打電話，這個那個，漫無邊際，軟硬兼施，先軟后硬，還是沒用。我浪費了很多時間。后來，我生氣了。我在一個人流量巨大的論壇寫了一篇文章，把證據截圖貼出來，吸引了幾千人觀看，然后把網站發給他們。他們立即給我退款。

　　c)之前在1688上買了一個原料，問題很大。我想退貨，但是賣家拒絕退貨，態度很粗魯。

　　如果這是在淘寶上，那是你想象不到的。不怕差評嗎？

　　但是，1688以上，情況就不一樣了。

　　最后我自己拿了退貨的費用，提出賠償他100塊錢的人工費。否則就是拉鋸戰，扯皮很久，拖延時間。

　　d)現在我帶人在阿里巴巴國際站上做外貿，我就是這么跟他們說的-

　　客人來問，我第一句話往往是:“你要多少量？”

　　很多時候連“你好”“你好”都省略了。

　　你要開門見山！

　　拐彎抹角只會浪費很多時間和精力，會大大降低你開發客戶的效率，因為有時候會有好幾個客戶同時找你，而且很多根本就不是潛在客戶。很多都是找你學習產品知識或者獲取商業信息，根本沒有任何意圖。

　　這種做法，是我在實戰中總結出來的，和國際貿易課本上說的大相徑庭。

　　e)百度硬生生把乙方變成甲方，客戶求自己玩也是B2B領域常見的。那就不是“親”不“親”你的問題了。稍有違規就會被封號。做過百度競價的都知道。

　　f)再舉一個例子。

　　1688(阿里巴巴國內站)，2017年平臺服務費從往年的3680元一下子漲到6680元，非常簡單粗暴。做不做，反正是我們的政策。

　　當然，1688平臺絕對值這個價錢。不然怎么會有那么多公司還愿意交6680元的年費？然而，這有點粗魯。

　　g)很多在國際站開了1688店或者店鋪的人肯定會有這種感覺:

　　在它上面做廣告的人比真正的顧客詢問的人多得多。

　　有的甚至打著阿里內部員工或代理的旗號打廣告，一天到晚不停發。

　　有的甚至會打電話給你推銷，你甚至分不清誰是真誰是假。

　　可見，簡單粗暴在B2B領域普遍存在。

　　差異(7)

　　做B2C業務，最好專注一個產品。

　　做B2B業務，有時候，你要同時做多個產品。

　　為什么這么說？

　　眾所周知，做一個品牌，一開始最好專注于一個產品。

　　但是，如果你想做B2B，很多時候，情況就不一樣了。

　　前幾年我只有一個產品，就是手工皂。那時候我就知道我不能在阿里巴巴國際站開網店，因為我只有一個單品，沒有任何產品優勢，支撐不了一個店。

　　我也在這一點上給了一個親戚這個建議。他成立了單品開實體店。產品不起眼，投入不小。我說這個單品支撐不了一個實體店，他不信。事實證明，這正是我所期望的。)

　　后來看到有很多工廠，而且他們只有一個產品，沒有什么優勢，就去開了阿里巴巴國際站的網店。結果他們只關了一兩年，不劃算。

　　他們的失敗經歷幫助我驗證了自己當初的判斷。

　　除非工廠做的這個單品特別牛逼，有很大優勢，當然可以開阿里巴巴國際站的網店。如果是這樣，即使單品市場很小，這家工廠也能打敗很多競爭對手，搶很多客戶。

　　如果你的工廠沒有R&D能力，產品沒有特色，國外客戶會貨比三家，那為什么選擇你？

　　如果你的工廠沒有R&D能力，產品沒有特色，但是如果你有多種產品，情況就不同了。

　　這個產品你沒有賬單的時候，那個產品有賬單，那個產品沒有賬單的時候，這個產品有賬單，可以互補。這么多產品可以共享一個阿里巴巴國際站的平臺，一個外貿團隊...這足夠支撐一個外貿店了。

　　另外，對于很多做批發的B2B公司來說，也需要同時做多個產品。

　　批發企業創造的核心價值是提高流通效率。

　　同時做多個產品更有利于提高流通效率，也符合他們利益最大化的選擇。

　　B2B和B2C有很多區別。比如B2B客戶往往很強，而B2C客戶就沒那么強。B2B客戶經常拖欠貨款，B2C客戶不會拖欠貨款。很多B2B客戶需要定制，B2C客戶很少需要定制。B2B客戶在購買時的決策過程較長，而B2C客戶的決策過程往往較短。B2B客戶購買時完全理性，往往貨比三百左右，B2C客戶貨比三家，但很感性。B2B客戶，他們簡單粗暴。下單的時候我會直接微信告訴你。你要幾塊這個或者幾塊，就完了。他們想讓你幫他。B2C客戶自己下單。

　　[摘要]

　　總之，B2C和B2B很不一樣。

　　但是，歸根結底，我們可以這樣理解:

　　B2C是讓終端消費者感覺更好，B2B是幫助企業賺錢。

　　為什么能理解這個？

　　你想不想-

　　對于B2C來說，企業無論是向終端消費者銷售產品還是服務，都是為了讓消費者更方便，更省錢，幫助消費者省時省心，等等。那么，歸根結底，不都是為了讓消費者更舒服嗎？

　　對于B2B，先問問自己，企業存在的目的是什么？根本目的不就是為了盈利嗎？那么，做B2B生意的人，不管是幫企業招人，幫企業做營銷策劃，賣設備給企業還是幫企業省錢，歸根結底不都是幫企業賺錢嗎？

　　所以，你可以這么簡單粗暴地理解:

　　B2C是讓終端消費者感覺更好，B2B是幫助企業賺錢。

　　看問題看本質就好。

　　在過去的一年里，很多“B2B”企業因為疫情開始主動或被動地轉型數字營銷，但很多“B2B”企業會陷入一個誤區，把數字營銷簡單地等同于微信微信官方賬號運營，創造更多的社交媒體內容或利用企業直播等數字化手段。收集數字營銷-B2B數字營銷云解決方案-主頁

　　與“B2C”企業相比，“B2B”業務的難度具有目標客戶決策復雜度高、周期長的特點。要綜合定位各個環節的關鍵決策者，多渠道安排，內容個性化。在企業級采購中，最終的采購決策是復雜而漫長的，“B2B”企業需要構建一個能夠影響和滲透管理、技術、采購人員等鏈條中所有角色的數字營銷系統。

　　因此，不盲目跟風，根據客戶的特點、需求和現狀，部署合適的數字渠道，是B2B企業數字營銷開始前的思考起點。

　　因為“B2B”不像“B2C”那樣直接面對大眾消費者，我們可以利用吃喝玩樂這些吸引眼球的東西來做內容、獲客、運營?！癇2B”企業“私域流量”運營的核心是利用自身優勢和運營手段搭建行業平臺，將行業的“內容-活動”與目標客戶緊密連接。

　　由于“B2B”客戶決策周期和身份的復雜性，單純依靠基于用戶路徑和畫像的算法，很難像“B2C”一樣在短期內準確判斷需求和挖掘商機。而營銷自動化可以自動執行重復性的營銷活動/流程，實時跟蹤、整合、分析營銷數據和效果，簡化營銷環節的人工操作，解放“B2B”營銷人員的時間和精力，提高整體營銷效率。借助微信微信官方賬號、企業微信1Vs1、朋友圈/社群、線下活動、線上公開課、SDR/銷售電話、EDM等手段，構建新的營銷體系。