在B2B業務中，潛在客戶的開發對整個銷售過程非常重要，也是每一筆交易的起點。潛在客戶的有效持續開發是保持穩定生產的契機，也是銷售人員實施銷售策略的重要保證。

　　什么是B2B業務潛在客戶開發？如何保證自己的努力是有效的？今天，在這篇文章中，讓我們了解更多關于發展B2B潛在客戶的11種有效方法。

　　B2B前景開發是大多數B2B銷售流程的早期階段之一。不管是什么行業，都是銷售的關鍵部分。銷售人員可以識別、聯系和計劃發展潛在買家，從而開始交易。

　　像任何一種開發一樣，B2B開發基本上是每個B端銷售代表在其職業生涯中必須執行的更困難的任務之一。通常包括廣泛的宣傳，徹底的調研，面對潛在客戶的大量拒絕，感到壓抑和疲憊。換句話說，高效開發潛在客戶是維持銷售的重要開端，所以了解如何高效開發是每個銷售人員的必修課。

　　1、研究、研究、再研究

　　最有效的開發工作是在全面了解潛在客戶和仔細考慮的基礎上進行的。如果你聯系的潛在客戶認為你的解決方案最適合他們的業務，他們只會從你的公司購買。甚至可以說，潛在客戶的開發是一門彌補信息鴻溝的藝術。

　　但是你如何向潛在客戶證明你提供的產品適合他們的特定業務？這一切都要從了解他們開始，了解公司的需求、興趣、局限和質量要求。這種洞察力很大一部分來自于深入的研究。在互聯網上搜索任何關于該公司的公開信息。查看其網站上的“關于我們”頁面。如果它有博客，了解它發布的內容，查看文章關注的信息，文字的風格等。更好的是，你可以找到公司業績的相關財務信息。

　　無論如何，努力積累足夠全面的信息，去了解它的業務是做什么的，它的公司如何向外界呈現自己，它的使命和愿景，它的領導力，它的業績和它的最終目標。當你對它有了全面的洞察，你就能更好地思考，準備富有成效的文字。

　　可以從以下因素進行調查:

　　企業是做什么的？

　　性能如何？

　　公司的使命是什么？

　　公司的領導團隊是什么樣的？

　　公司的財務狀況如何？

　　公司的競爭對手是誰？

　　這家公司如何在這個領域區別于其他公司？

　　2.冷靜，自信，堅持打銷售電話。

　　銷售拜訪是每個銷售人員都無法回避且必須做的銷售工作之一。這份令人沮喪又無聊的工作讓63%的銷售人員認為這是他們工作中最糟糕的部分(根據LinkedIn的調查)。

　　在當今的銷售活動中，電話銷售無意成為轉化率低、強行灌輸信息的方法之一。每一個銷售人員都被接收者一次次拒絕，一次次努力。雖然銷售人員不愿意面對，但這種電話銷售仍然是很多銷售機構發展潛在客戶最有效的方式之一。

　　所以，既然不可避免，就要努力讓開發潛在客戶的工作更有成就感。比如，學會如何冷靜、從容、執著地打銷售電話。研究如何調整自己的說話方式和語氣來面對冰冷的聽者。

　　可以采取以下措施:

　　打電話之前先做好調查。

　　熟悉演講稿，不要生硬背誦。

　　戰略性地安排打電話的時間，在潛在客戶更愿意接電話的時候打電話。

　　打電話時準備一個不可抗拒的、主動的理由。

　　耐心地介紹和解釋產品，而不是強迫。

　　即使你已經做好了所有的準備，你仍然需要建立被客戶拒絕的預期。一開始就很難完成這項工作。只要能堅持，遇到挫折會更加失意，更加勇敢。

　　3.在社交媒體上保持活躍。

　　新媒體時代的到來在很大程度上為每個企業提供了一個免費的廣告平臺。作為一個B端銷售人員，你不能錯過這個免費的機會。最大限度地利用社交媒體和有計劃的曝光，有助于有效地向潛在客戶展示你想展示的信息，獲得接觸的機會。如果你能在社交媒體上保持活躍，回答問題，提供專業知識，發送有用的內容，并找到其他方式為用戶提供價值，你就能獲得穩定的潛在客戶來源。

　　這種方法也有助于每個銷售人員在開發潛在客戶之前與他們建立關系。也讓每一個銷售人員提升了個人魅力和職業素養。成功開發潛在客戶就是與潛在客戶建立信任，讓他們相信你就是那個能為他們提供解決方案的人。所以這是一個培訓過程，不是強行推銷。

　　4.積極參與行業活動和相關在線論壇。

　　這和第三點類似。如果能找到適合自己行業的線上論壇或線下活動，可以積極參與。有很多介紹這類活動的平臺，專門做行業趨勢分析、常見問題等討論的線上活動。

　　如果你想接觸到行業內一群活躍、敬業、敢言的潛在客戶，而他們在符合產品畫像的公司工作，那么你需要花時間仔細研究。一般來說，這些人不愿意接受電話營銷活動，但對行業內的相關活動感興趣。如前所述，你需要為這些討論貢獻一些想法，所以要確保你有傳達這些想法所需的詳細知識——既有技術性的，也有更容易理解的術語。

　　5.了解理想客戶的形象。

　　理想客戶的畫像代表了你的理想客戶信息。需要參考:公司原型、需求、效益、預算、市場地位和規模等因素，滿足以上條件，也對你能提供的產品感興趣。在做用戶畫像之前，需要對企業能夠提供的產品和服務有一個全面的了解。在許多情況下，銷售人員會被分配到一個特定的領域，通常是企業所在的行業。

　　符合你理想客戶畫像的公司通常會遇到哪些問題？這個領域的公司開始投資哪些領域和資源？您能提供的解決方案能幫助客戶利用任何趨勢嗎？了解企業如何利用你能提供的產品或服務，你的理想客戶能接受的價格區間，潛在客戶的競爭格局以及他們的公司在其中的地位。如果你能充分理解這些因素，你就能更機智、更自信地與潛在客戶互動。

　　6.了解買家的畫像

　　一旦你盡可能全面地了解了你的理想買家，你就可以縮小你的目標客戶群，如圖所示。理想的買家畫像代表的是目標企業的畫像，而買家的角色則是你在尋找客戶時試圖接觸的具體聯系人的模型。例如，如果你銷售一個智能對話平臺，而你的理想客戶檔案是拓展教育科技初創公司，那么你的買家角色可能是其中一家公司的業務發展總監。

　　同樣，你需要徹底了解你的理想買家需要什么，你必須了解這些目標聯系人的可接受范圍，無論是具體的利益、某類消息，還是你能想到的任何其他元素，才能進行有針對性的有效交談。所有這一切都始于徹底的研究，并通過反復試驗得以完善。在開發潛在客戶時，詳細記錄你與這些潛在客戶的互動。當你熟悉了他們的需求和興趣，你就可以完善不同類型客戶的畫像，但如果你能堅持下來，你就總能有效地為這些目標觸點開發B2B潛在客戶。

　　7.定制個性化營銷計劃。

　　電子郵件和電話影響也被稱為冷外聯，因為人們是無形的。雖然叫做冷擴張，但實際上可以讓潛在客戶感受到來自銷售人員的熱情。一封個性化、人性化的銷售郵件會比一封冷冰冰、千篇一律的大眾銷售郵件獲得更高的反響。

　　當通過電子郵件聯系時，一定要包括潛在客戶的全名。許多電子郵件自動化軟件都支持這一功能。此外，試著在你的郵件內容中給你的潛在客戶創造一些個人吸引力。這可以通過一些行動來實現，比如提到一個相關的中間人，祝賀他們的公司獲得一個獎項，稱贊他們成功獲得一輪融資，批準他們發布的一篇內容，或者給他們發送他們感興趣并需要下載的資源。

　　8.更多地利用集客營銷。

　　集客營銷產生的線索也是B2B開發潛在客戶的線索之一?？蛻敉ㄟ^對公司展示的內容產生興趣來接觸公司，也對公司的業務有一定程度的了解。被主動吸引的銷售線索比大多數線索都要溫暖，這也讓你更了解客戶感興趣的話題，有利于后續溝通。

　　例如，如果你銷售一個社交媒體管理平臺，一個創業公司的總監級潛在客戶下載了你提供的關于如何在社交媒體上推廣博客內容的電子書。你可以給他們發一封電子郵件，鏈接到社交媒體的其他營銷策略或適合社交帖子的博客內容。

　　大多數情況下，你遇到的潛在客戶都提供了一些聯系方式，所以你知道他們在哪里工作，在企業中的職位。所有這些都有助于更有針對性和效率的潛在客戶開發。

　　9.完善推薦機制

　　根據HubSpot最近對1000多名銷售人員的調查，66%的銷售人員表示，現有客戶推薦的潛在客戶質量更好，而高質量的潛在客戶往往更容易轉化為簽單，為企業帶來高質量的業務。

　　比起試圖向顧客推銷產品的銷售人員，顧客更相信顧客的推薦?？蛻敉扑]背后建立起來的熟悉和理解，讓他們在面對客戶時，更容易毫無保留地去詢問和理解。

　　但是有效的推薦不僅僅是隨口一說。你需要給客戶一個你推薦他使用這個產品的理由。一般來說，給客戶留下深刻印象的是你的產品或服務。即便如此，沒有一點推動，客戶可以也不會主動給你提供新的人脈，這才是和客戶建立友好關系的原因。

　　你不需要用頻繁的郵件和電話來催促你的客戶向別人推薦你的產品。試著讓他們告訴他們的同齡人和朋友，他們可以從你的產品或服務中受益。你需要做的就是在聯系他們的時候，做一些友好的請求和提醒，看看他們是否喜歡你的解決方案。如果你能從滿意的客戶那里產生穩定的推薦流，你就能培養潛在客戶的基礎。

　　10、客戶關系管理系統的使用

　　正如我在本文開頭提到的，了解理想的客戶概況對于B2B潛在客戶的持續和成功開發非常重要。但這種“理解”不是憑空而來的——需要有足夠的信息和數據支持。這就是CRM的用武之地。它為企業收集客戶數據提供了存儲庫，企業可以根據需要提取必要的客戶數據，建立穩定準確的理想客戶檔案。

　　來自CRM的數據可以在B2B客戶開發的幾個關鍵方面幫助銷售人員:銷售信息，促銷方法，促銷節奏，以及如何處理反復出現的異議。如果企業使用CRM，確保銷售人員能夠積極貢獻每個銷售過程中的數據，并據此更新和優化銷售策略。CRM可以改善組織銷售過程的幾乎所有方面。

　　11.學會和關鍵人物交流。

　　幾乎所有的B端銷售人員都會告訴你，你不能每次都保證和直接決策者的溝通。在最終決策者知道這個產品之前，會有一個“關鍵人物”，也就是和你接觸最頻繁的人，這個公司的代表，他會在你的電話傳遞給你要找的最終決策者之前，實際上攔截你的電話。

　　“關鍵人物”可以是接待員、行政助理或辦公室經理等員工，懂得如何與他們溝通可能是成功獲取潛在客戶的關鍵。對付這些“關鍵人物”有幾種方法，大部分都圍繞著三個因素:熟悉、自信、合作。如果你想有效地處理它們，你需要:

　　表現得平易近人:表現得好像你認識他們的老板。嘗試一些策略，比如提一個熟人，在社交媒體上關注這個“關鍵人物”的動態，或者直呼決策者的名字。

　　表現出自信:同樣，你應該表現得好像你應該和他們的老板有交集。與“關鍵人物”交談時要自信有禮；要有禮貌，但不要太矜持。

　　與“關鍵人物”推:不要太強勢、粗魯或傲慢，不要試圖在電話里向他們推銷產品。問問他們最近怎么樣，看能不能快速建立和諧關系。和他們合作，把他們當成資源，而不是障礙。

　　正如全文所說，B2B潛在客戶開發通常涉及廣泛的外部接觸，全面的研究，反復的拒絕，以及潛在的挫折和疲勞。雖然這個過程可能會讓人望而生畏，但也不一定無法實現。改變你對潛在客戶發展的想法，歡迎大家討論交流。

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