什么是B2B銷售？

　　B2B銷售又稱To B銷售，是指企業對企業的銷售，即公司向其他公司銷售產品或服務。與易受沖動性消費影響、易快速成交、成交頻率短的toC銷售(對消費者而言)不同，2B銷售具有交易周期長、交易金額大、決策鏈長的特點。2B的每一個銷售機會都來之不易，更應該重視客戶生命周期管理。

　　B2B服務的例子包括:

　　銷售大型機械設備的制造公司。

　　　　 向醫院和醫療機構提供醫療設備和醫用耗材的醫療器械公司。

　　提供商業軟件或咨詢服務的法律、會計或IT公司。

　　　 　 等等

　　根據Gartner的數據，整個B2B購買過程中只有17%用于與潛在供應商會面，這意味著賣方幾乎沒有時間影響買方的決定。你如何充分利用這段時間？

　　以下是B2B行業的一些銷售技巧和策略，包括一些如何讓它們發揮作用的例子，將幫助你更有效地向其他企業銷售。

　　1.在你開始打電話之前做些調查。

　　在聯系之前調查新的銷售線索將有助于您了解他們的業務運營和優先事項。這將讓你對你的產品或服務如何能最好地滿足他們的需求有寶貴的見解。

　　做法:除了搜索他們的網站，請瀏覽潛在客戶提供的微博、簡訊或社交媒體信息，了解他們如何與新老客戶互動。

　　2.與決策者的直接接觸

　　聯系公司采購員和采購代理可以是你踏上成功之門的好方法。然而，當你準備銷售產品時，你應該與有預算、權力和最終決定投資產品或服務的人建立聯系。

　　怎么做:與商業決策者建立直接聯系，盡量在網站上找到關鍵人物，通過電話或郵件聯系。

　　從競爭中脫穎而出

　　可能會有很多其他同行公司參與競爭，有些甚至可能在客戶的候選名單上。為了讓自己與眾不同，請記住，企業不是買產品和服務，而是買結果。

　　怎么做:在遇到任何銷售問題之前，請先熟悉你的產品的獨特價值。當你知道并能證明你的產品或服務如何幫助類似客戶解決類似問題時，你就更有資格向潛在客戶推銷切實的成果。

　　4.停止銷售，學會傾聽

　　雖然LinkedIn 2020年銷售報告顯示，42%的買家非常重視主動傾聽，但根據RAIN Group的數據，只有26%的賣家是有效的傾聽者。多聽少說可以幫助你與潛在客戶建立聯系，更好地滿足他們的購買需求。

　　如何做:為了表明你對提供正確結果的承諾，請讓銷售對話更像一次真實的對話。通過提出開放式問題來引導你的討論，然后讓你的買家填空，你的發言時間每次不要超過幾分鐘。

　　5.給你的潛在客戶一個選擇

　　當你把你的銷售建議限制在最合適的選擇上，人性決定了潛在買家更有可能貨比三家，價格更低，功能不同或者價格更高。通過在桌面上放置更多的選擇來避免這種情況。

　　做法:在可能的情況下，請盡量為你交易的每家公司提供三種價格完全不同的產品，并且這些產品能夠滿足他們的需求。當給予選擇權時，買家可以更快地做出決定，有時會發現最昂貴的選擇具有最好的長期潛力。

　　你還應該記住，每個B2B銷售過程的一個重要部分是能夠識別潛在客戶在其銷售過程中的階段。當你了解了他們所處的階段，你會發現更容易將正確的銷售技巧和策略付諸實踐。CRM(客戶關系管理)是一個非常有效的工具，可以跟蹤你在每個銷售階段的進展。