企業對企業營銷是企業與其他公司或組織之間的一種營銷活動,旨在推廣產品或服務以滿足企業客戶的需求。
B2B營銷在商業世界中起著極其重要的作用;
巨大的市場規模:B2B市場通常比B2C市場大得多,因為它涉及供應鏈、生產、分銷、采購等各個環節。這意味著更多的潛在客戶和商機。
長期合作:B2B交易通常是長期合作的一部分。建立穩定的關系可以幫助公司獲得持久的業務合作伙伴,降低客戶流失率。
復雜的決策過程:在B2B環境下,購買決策通常需要多個決策者的參與,這使得銷售過程更加復雜。因此,成功的B2B營銷需要對目標客戶的組織結構和決策過程有深入的了解。
定制解決方案:B2B客戶通常需要定制解決方案來滿足他們的特定需求。所以B2B營銷需要深入了解客戶的需求,并提供相應的解決方案。
高交易價值:B2B交易通常價值很高,因為它們涉及批量購買。成功的B2B營銷可以帶來很高的銷售額和利潤。
品牌建設和聲譽:在B2B市場中,公司的聲譽和品牌形象對于吸引潛在客戶和建立信任非常重要。有效的B2B營銷可以幫助公司建立良好的聲譽。
數據驅動:B2B營銷通常依靠數據和分析來了解客戶的需求、行為和趨勢。數據驅動的營銷策略可以更好地滿足客戶的期望。
創新和競爭優勢:B2B市場競爭激烈,成功的公司需要不斷創新,提供更好的產品、服務和解決方案來保持競爭優勢。
2023年8月,B2B營銷的兩位專家,內容營銷研究所和The Tilt的創始人喬·普利茲(Joe Pulizzi)和TopRank Marketing的聯合創始人李·奧登(Lee Odden)就這個話題進行了精彩的對話。要點如下:
喬·普利茲認為,通過發布針對客戶需求和痛點的優質內容,可以真正影響客戶的生活。
在內容營銷中,通過合并現有的博客和播客來獲取目標受眾,這是很多B2B公司尚未意識到的機會。
線下活動和圖書出版是B2B營銷部門要多考慮的兩件事。他們可以建立人際關系和交流。
在內容營銷中,專注于一兩個渠道往往比籠統地做各種渠道更有效。
電子郵件營銷仍然是最重要的渠道,因為它建立了第一方數據與品牌和客戶之間的直接聯系。
AI對B2B營銷的影響是不可避免的,我們需要學會使用這些工具。
B2B論壇是一個學習內容營銷新趨勢和新技術,建立社區關系的好機會。
總之,B2B營銷對公司的成功和持續增長非常重要。它涉及到復雜的交易、長期的合作關系、高價值的交易和品牌建設,因此需要有計劃、有策略地進行。成功的B2B營銷可以幫助公司吸引和保持客戶,增加銷售額和利潤,保持市場競爭優勢。
喬·普利茲和李·奧登的文字記錄:
李:歡迎來到感受B2B節目,這是一個由MarketingProfs B2B論壇的杰出人士為您帶來的B2B營銷行業的一些頂級聲音的有限采訪系列。
很高興能和內容營銷教父喬·普利茲(Joe Pulizzi)一起開始這個系列。喬是我的老朋友,經營伙伴和連續企業家。我想你可能會說,他大概是業內對內容營銷這個主題最熱心的人了。
他是內容營銷協會的創始人,該協會是著名的世界內容營銷大會的幕后組織。他也是Tilt的創始人,該組織是創造者經濟博覽會的幕后組織。Joe和他優秀的妻子Pam是Orange Effect的共同創始人,這是一個專注于自閉癥和語言障礙的非營利組織。
喬:我很高興今天和你談話——謝謝你邀請我。無論何時你想談論B2B營銷,你知道我已經準備好了,所以來吧。
李:你最喜歡B2B營銷中的什么?
喬:我喜歡B2B。首先,我是在B2B營銷中長大的。2000年開始在彭頓傳媒工作,主要從事B2B出版和營銷。我其實覺得這是消費者最好的出發點,因為我真的覺得如果我們營銷正確,如果我們把正確的內容發布給正確的人,關注他們的需求和痛點,我們真的可以改變他們的生活。我知道這有點模糊和感傷,我知道我們在談論它,但我真的相信它。
我想,好吧,你真正想與之交談的人是誰?他們的痛點是什么?是什么讓他們夜不能寐?能不能給他們提供持續的溝通,既能幫助他們的工作(當然這是我們這里的B2B對話),又能同時幫助他們的工作和生活?
這有點無私,但我當然相信這是可能的,所以我在過去的25年里一直專注于此,將其作為我的激情。我認為B2B在營銷創新方面沒有得到足夠的認可。事實上,如果你說的是一對一營銷,就像Peppers和Rogers以前說的那樣——或者是唐·舒爾茨的整合營銷傳播,但如果你說的是真正的內容營銷計劃,我想你會發現隨著時間的推移,大部分都發生在B2B。
大多數人不知道這個,因為你為什么想知道?你不會在報攤或電視上看到它們。他們不是華麗的大廣告,但他們正在發生,許多創新和內容營銷首先發生在B2B,他們仍然在發生。
李:這很令人興奮,你對創新的看法是對的。當然,它的偉大之處在于B2B的天空是無限的——因為銷售周期更長,還有很多其他的機會,所以機會更多。自從你創辦了內容營銷學院,內容營銷變得非常不同,尤其是在你創辦Tilt的這幾年。我想知道你是否認為你從那次經歷中學到的經驗仍然適用于今天的內容?
喬:這是我長期以來一直宣揚的內容營銷。人還是沒做到。我希望他們能做到。我在Penton Media工作時學到了這一課。負責利潤和損失(P&L),你必須想出兩種方法來增加你的收入。首先是有機增長。那么,從這個角度來看,你會使用哪些員工,需要什么措施、策略和資金來構建你的收入線呢?
然后另一件事就是收購。你能出去找一個正在做某件事的人,這樣你就不用花兩三年的時間去打造它了嗎?如果你有足夠的現金,你現在就可以看到結果。因此,當我與許多內容營銷總監和副總裁交談時,我總是說,看,我們一直在嘗試有機地做事,我們肯定應該-我們有理解B2B營銷的偉大的人。
我們希望在內容營銷上做到這一點,但你也必須考慮收購。所以我希望作為一個內容營銷者,你能看到哪些博客針對了你的受眾,并說出了你想說的話,哪些博客建立了受眾。什么是播客,YouTube頻道,Twitch直播——不管是什么,對吧?沒關系,但是他們已經在那里了。這些受眾建立起來了,那些內容品牌也建立起來了。我們需要從這些人身上尋找機會。這些交易現在正在發生。我不認為許多身為高管的營銷人員考慮過,“哇,我可以出去買那個博客、那個播客和那個電子通訊,而不是花三、四年時間?!焙茈y-你知道這個李。
外面有什么?有許多令人驚嘆的內容創作者和企業家建立了這些東西,他們可能在整個事情上花了一點錢。他們在尋找出口。嗯,你可以成為他們的救星,進來說,看,我們想讓你的業務繼續下去,但我們想投資你作為一個內容創作者,或者我們想把觀眾從你身邊帶走,或者我們想以x的溢價購買這個產品。這就是我希望內容營銷人員做的事情,我也將在MPB2B論壇上談一點這一點B2B公司仍然有許多機會沒有意識到。
李:你知道,這讓我想起了公共關系學中的一句話“借力打力”。借別人的名聲來建立自己的名聲。你說的是購買和建設。這很有意思。
喬:當然。就這么簡單。我們已經討論這個問題二十年了,李,你是對的,因為你一直在和高級營銷人員一起工作,他們會自動地想,“我們需要做什么?我們需要創造什么?”這沒有錯。我們可以創造一些令人驚嘆的東西,但如果它已經被創造了,你在做什么?你在浪費時間做什么?進行競爭分析,看看現有的產品,如果不行,繼續創造你的產品。但是,但是看看這兩種方式。
李康:確實如此。要知道,LinkedIn*最近的一項研究將現實世界的事件列為目前最有效的B2B內容營銷策略之一。很顯然,活動對你來說是非常成功的,那么你認為真實世界的活動和內容之間的聯系是什么?
喬:如果你真的想在行業內產生影響,成為領先的專家,活動是實現這一目標的最有力的途徑之一。我想說,面授活動和寫書可能是市場部沒有充分考慮的兩件事。
這就是人工智能的真相——你和我今天花了很多時間來搞清楚整個人工智能和營銷的事情。未來三到四年,每個人都可以生產內容,那么作為一個組織和個人,什么會讓你脫穎而出呢?你的人際關系,人際交往,活動中的一對一互動,你站出來在人前說話,你作為一個組織舉辦活動,成為一個特定專業領域的思想領袖?我認為這是一場精彩的比賽。
如果你正在做一個內容營銷計劃,你有一個電子快訊或者一個內容品牌,你會問:“缺什么?如何才能把這些買賣雙方撮合在一起,既提升行業水平,又提升自己的品牌?”沒有什么比舉辦現場活動更好的了。如你所知,對于創作者的經濟博覽會或者內容營銷界——我一天舉辦過30場活動——當你為活動做好準備的時候,總會有你沒有意識到的新高度。
但是一旦你讓這些人進來,你就會意識到,天哪,這將影響我們整個生意。如果他們只是你數據庫中的一個潛在客戶或名字,這會把他們帶到一個新的層次。他們會更快地購買,并作為顧客停留更長時間。你也許可以增加產量——有各種各樣的營銷好處,但這并不容易做到。在內容營銷中,我們總是說,你要做到這一點,如何才能成為你所在小眾市場的領先專家?你必須把野外活動作為計劃的一部分。
李:數字化令人興奮,但面對面的力量也非常強大。在MPB2B論壇,你會談到非常規的內容營銷方式??梢苑窒砥渲幸粋€嗎?
喬:當然。我會盡可能的分享有形的和非傳統的內容營銷方式。我們談了一件事,就是買的想法。很多營銷人員不理解我實際上是怎么經歷購買內容營銷方案的過程的。你正在購買時事通訊或播客。我們將討論這個問題,并揭示你實際上是如何做的。我認為我們發現的一些關于Tilt的研究(我將分享)是多于少的。嗯嗯。我覺得很多營銷人員誤以為B一定無處不在。我必須加入LinkedIn,我必須制作時事通訊,我必須參加網絡研討會系列。我必須為這本書制定一個計劃。這些東西都很好,
他們會說“哦,我們到處傳播內容”,但實際上他們并沒有在任何渠道建立受眾。于是我們發現,真正應該關注的是一兩個,而不是12個、13個。
我將討論如何調整內容營銷方法以取得成功。我想我最后要講的也是——我還會講很多其他的東西——但是我想我們一直在講這個,你和我李,這就是電子郵件的重要性。如果你真的去查看大多數B2B營銷人員的郵件程序,他們會說:“哦,你知道,我們的打開率是4%。我們的開盤價是8%。我們得到了12%。我們的電子郵件中有很多促銷信息,或者我們沒有一個真正好的持續編輯策略,或者它真的對我們的客戶沒有影響,或者沒有人再發電子郵件了?!?/p>
或者,“這一切都會變成垃圾郵件,誰在乎——我們要社交?!北M管如此,電子郵件仍然是最重要的渠道,因為它是你的第一方數據,Twitter或X、抖音或YouTube都無法從你手中奪走它。這種直接聯系讓他們可以說,“我希望你聯系我,公司——品牌?!比绻覀兊玫皆S可,我們必須做得更好。我們必須更好地利用這些信息,你必須創造出能夠真正改變他們生活的電子郵件交流。是的所以不要給我那些低打開率,而是給我20%、25%、30%、35%、40%的打開率,然后哇——這些東西真的會開始對你的項目產生影響。我們將討論如何更認真地對待你的郵件,作為整個內容營銷計劃的核心。
李:這太令人興奮了。我等不及要看你的會議了。你講過,也參加過很多(可能是全部)MPB2B論壇活動,那么你能分享一下對你個人來說真正脫穎而出的瞬間嗎?
Joe:嗯,我喜歡營銷專業B2B的原因是最好的B2B營銷人員總是在那里。無論你遇見李、安妮·漢德利還是杰伊·貝爾,無論你在散步時還是在走廊里看到安德魯·戴維斯,我都會想——天哪,這些都是我的人。這就是我出現的原因。
現在的內容是一流的——一直都是一流的。贊助商很棒。我總是學習新的技術或工具什么的,但MP B2B論壇最好的部分是你留下的關系??傆幸粌蓚€或者五六個人是我第一次在那里認識的,我可以帶他們去發展某種關系。在B2B領域,你并不孤單。偉大的是,一旦你到了現場,你會意識到我們并不是真的在互相競爭,我們都有非常相似的問題。這不同于你參加大型活動,誰知道誰在對付什么,而你參加MarketingProfs B2B論壇等B2B營銷活動,你就知道我們都在對付同一件事。
李:這絕對是一個以社區為中心的活動,一定要有社區意識。你對今年MPB2B論壇最期待的是什么?
喬:我必須告訴你,在很長一段時間里,我是整個人工智能領域的反對者。我想否認這一點?,F在我已經意識到,作為一名B2B營銷人員,這是我們工作中不可避免的一部分——不僅要理解它將對我們的業務和生活產生的影響,還要理解我們真的可以使用這些工具。這將是我們職業生涯中獨一無二的因素。這半年來,我一直在探索人工智能在營銷中意味著什么。我需要如何負責任地使用它?在這個領域,我需要如何培訓我的團隊和同事?我知道市場學教授的B2B論壇上很多內容都會圍繞這個展開。
甚至在那些與人工智能無關的會議上,現在大家似乎都在接觸它,我覺得我們必須這樣做。從好的方面來說,如果你只跟目前沒有從事B2B營銷的普通人談,他們并沒有真正理解這會對我們的社會產生的影響。我認為我們有機會學習這些東西,超越它們,并且理解,嗯,我們將如何使用它,我們將如何成為它的用戶?這大概是最重要的。我們能用不代表就應該用,對吧?因此,我們需要注意如何負責任地使用它,然后我們才能教別人如何使用它。但如果你只是自私,你只是想在事業上做得更好,你想升職,那就太好了,因為你會學會怎么做。
李:我喜歡這種態度和觀點。我的意思是,人工智能是一種工具,對嗎?這讓我想起了社交媒體的早期,但它已經加速了。我總是說工具的有效性取決于使用它的人的專業知識。正如你所說,我們有機會也有義務了解這些工具,并幫助其他人了解人工智能將如何影響他們,因為無論有沒有我們或其他任何人,這都會發生。事情在向前發展,所以我喜歡你吸引了很多關注,因為有很多會議和很多機會讓人們了解人工智能。好吧,來回答這個問題,什么是生成式人工智能——因為和B2B有關,所以對我來說意味著什么?在這個活動中你會得到這個問題的答案。
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