商業發展，商業方向

　　一、什么是B2B　

　　B2B是企業對企業，即企業對企業的電子商務。企業之間的商業活動在傳統商業中，我們最熟悉的是企業的采購和銷售，這可能是企業之間直接進行的，也可能是通過中間商進行的。而且經營活動的每一個環節都可能涉及到銀行、保險、質檢、征信、咨詢等增值服務的提供，這些都是企業之間的經營活動。在傳統商務中，如何將這類企業之間的商務活動翻譯并整合到互聯網中，是B2B電子商務需要解決的問題。

　　第二，供應鏈和價值鏈

　　供應鏈是指企業生產經營活動中上游原材料、原材料供應、下游零部件和半成品、下游成品與經銷商之間的供應鏈關系。每個企業都是各種供應鏈中的一個環節，可以是內部的，也可以是跨行業的。供應鏈的關系如下圖所示:

　　從上面的供應鏈可以看出，物料的價值從供應鏈的上游到下游是遞增的，供應鏈中的每一個環節都是價值的創造者，所以供應鏈也是價值鏈。企業是這個價值鏈中的價值創造者。B2B電子商務就是利用網絡技術的優勢，在線上整合這些供應鏈，形成新的在線價值鏈。

　　三，B2B電子商務模式

　　由于企業間商務活動的復雜性，B2B電子商務模式多種多樣。從它們的來源來看，B2B電子商務模式主要分為兩類:一類是基于傳統商務融合的電子商務模式，即傳統B2B商務的在線翻譯模式；另一種是創新的B2B電子商務模式，是利用網絡技術，結合電子商務的特點和要求產生的。

　　(一)傳統B2B商務在線翻譯模式

　　1、供應鏈整合模式

　　供應鏈整合模式是利用互聯網技術將傳統供應鏈中的上下游企業整合到互聯網上，形成網上供應鏈的新型電子商務模式，是B2B電子商務的基本模式。隨著傳統企業的逐步電子化發展，傳統企業將利用互聯網實現傳統業務的電子化和網絡化。供應鏈的整合和在線翻譯將直接消除一些傳統的中間環節，使傳統企業之間的銷售和采購可以在企業之間直接進行，從而大大提高企業運營的效率。

　　供應鏈整合和在線翻譯需要大企業來驅動。如果大企業實行網上采購和銷售，必然會帶動其上游供應商和下游經銷商進行網上供貨和采購。從而形成新的線上供應鏈和價值鏈。網上購銷可以逐步取消一些不必要的中間環節，實現企業之間的直接購銷，可以大大降低成本，提高效率。

　　IEDI是一種可行的供應鏈集成模式，它是在EDI(電子數據交換)的基礎上發展起來的，是一種基于互聯網的開放式EDI模式。IEDI主要應用XML(可擴展標記語言)技術，它可以在不同的計算機系統之間傳輸數據并在線存儲。通過iEDI，企業之間的數據交換不再局限于一個內網，很多中小企業被排除在EDI之外。所有有供應關系的企業都可以利用網絡技術集成到一個統一的采購和銷售系統中，實現基于互聯網的安全電子數據交換。在線買方和賣方的內部采購系統和銷售系統通過互聯網連接，因此他們可以在線共同制定生產計劃，及時提交供應和加工， 并通過iEDI安排裝貨和交貨程序。提供電子數據交換和基于互聯網的在線供應鏈管理的IEDI應用服務提供商必將在這一領域迅速發展。iEDI的實現需要統一的標準和協議，XML的應用為iEDI的實現提供了基礎。

　　　　　　　　　 本書第二章EDI已經對iEDI做了詳細的介紹。這包括廣州企業電子商務網(http://www.ec-gz.com)提供的iEDI服務。

　　此外，大型企業以內部信息系統和網站為接口，與上游供應商和下游客戶進行采購和銷售，也是一種可行的供應鏈集成模式。上游供應商可以登錄網站查詢企業采購計劃或招標信息，進行網上銷售或招標。下游客戶可以登錄網站，查看產品信息，在線訂購或提出設計要求。

　　下面以海爾集團旗下的海爾網站(http://www.haier.com)為例，說明B2B供應鏈整合模式的應用。打開瀏覽器，進入海爾網站，用戶進入海爾網站首頁，如下圖:

　　從海爾首頁窗口可以看到，網站將上下游供應鏈整合為“B2B”和“網上商城”兩種形式?！癇2B”應該用于海爾與供應商和合作伙伴的業務，即采購業務；“網上商城”用于海爾與客戶的業務，即銷售業務。點擊“B2B”進入如下窗口:

　　　如果您已經是海爾的供應商，成為在線用戶，可以直接輸入用戶名和密碼進入系統進行信息查詢或相關業務操作。如果您是海爾的新供應商，您需要先注冊并獲得海爾的批準，然后才能使用該系統。點擊“新供應商注冊”進入如下窗口:

　　創建前，系統要求用戶填寫一個Excel表格，供應商附加數據登記表，點擊供應商附加數據登記表的活動欄，自動打開如下Excel表格:

　　在上面的Excel表格中，要求用戶填寫七項內容:填表注意事項、填表時間、公司簡介、系統簡介、設備簡介、環境簡介、審批。用戶填寫完Excel表格后，保存到本地(用戶自己的電腦中)，按“返回”按鈕返回創建窗口。用戶可以創建三種類型的供應商、投標人和門戶。從下拉菜單中選擇供應商，并單擊活動注釋“創建”進入以下供應商創建窗口:

　　打開上面的窗口后，界面是一個公司數據填寫表單(還有附加的公司數據、個人數據、投標人數據、供應商數據、通訊數據，用戶需要根據需要填寫)。填寫完公司數據表單后，點擊右上角的“發送申請”，完成公司數據信息的發送。發送完公司數據后，用戶點擊公司附加數據，打開公司附加數據發送窗口。發送時，用戶需要打開創建前填寫好的保存在本地(用戶自己的電腦)的Excel表格，點擊確定按鈕即可發送。

　　用戶可以用與上述相同的方式發送個人數據、投標人數據、供應商數據和通信數據。供應商發送到海爾電子商務系統的注冊信息，需要經過海爾認證，確認為海爾供應商后，才能擁有相應的賬號和密碼來應用海爾的電子商務系統。

　　在海爾網站首頁點擊“網上商城”，進入海爾網上商城窗口，如下圖:

　　海爾的網上商城可以為顧客提供“產品查詢”、“產品定制”、“未上市產品預訂”、“生產”

　　產品導購”等服務，并且客戶可以根據自己的個性化需求提出“用戶設計建議”。

　　海爾面向客戶的網上商城是B2C直銷模式，但網上商城并不完全針對C(消費者)，也可以是經銷商或其他企業客戶。

　　在上面窗口的產品定制區點擊電腦定制，進入電腦定制窗口，如下圖:

　　在“定制電腦”窗口，客戶可以先根據個人需求定制自己需要的不同類型的電腦，如“辦公電腦”、“稅務電腦”、“股票電腦”、“智能電腦”、“家用型號”中的宇龍電腦等。在“辦公電腦”中點擊“慧龍2000”，進入“慧龍2000”個性化配置窗口，如下圖所示:

　　　在上面的配置選擇窗口中，客戶可以根據需要，在綜合考慮性能和價格的基礎上進行個性化定制。選擇配置后，客戶需要選擇定制數量，最后按“定制”打開如下窗口:

　　在上方窗口的底部，會員可以直接輸入他們的賬號和密碼，直到付款。非會員需要先完成注冊，如下圖所示:

　　2、網絡市場模式

　　網上市場模式是將傳統供應鏈上下游企業、中間商和傳統交易市場整合在一起，形成網上市場的電子商務模式。B2B電子商務不一定是取消所有中間環節，而是成為一種直銷模式。中間商從產生到發展到今天，一直是支撐和維系整個社會生產生活不可或缺的重要環節。在網絡經濟時代的電子商務中，中間商也是不可或缺的，他們將以全新的模式成為網絡市場新的主導者。

　　到目前為止，已經出現了各種各樣的網上市場模式，如網上展覽、網上交易會、網上供求信息平臺和網上招標拍賣平臺，其中網上招標和拍賣是兩種最常見的可行和有效的電子商務模式，網上B2B拍賣與網上B2C拍賣大致相同。下面分析一個網上招標采購的電子商務解決方案。

　　(1)網上競價系統介紹

　　網上招標系統是在傳統招標形式的基礎上，利用網絡技術的一種采購形式。網上招投標涉及投標人、投標人、招投標平臺和CA中心。具體操作流程是招標人在招標平臺上發布招標信息，包括招標產品的名稱、規格、數量、質量要求、產地、品牌等，投標人根據自身條件參與投標。招標信息主要包括價格、服務質量、產地和品牌等。在投標截止時間，招標人根據投標情況選擇合適的投標人，并支付一定的傭金。在買方市場中，傭金也可以從投標賣方處收取。

　　(2)網上投標選擇方法

　　網上競價有兩種方式選擇中標人。一種是招標平臺根據招標人的要求和一些客觀標準，以第三方的名義選擇投標；另一種是招標人根據自己的要求選擇標書。對于前者，招標平臺要求有自己的評標專家，并向社會公布一套明確的評標依據。第三方評標有利于保證招標的公開、公平、公正，主要適用于政府招標采購和醫療機構藥品采購。后者由招標人自行選擇，主要適用于企業自身的原材料和備品備件采購。

　　(3)網上競價由系統自動處理，后臺手工處理。

　　網上招標采購過程是一個相對復雜的過程，涉及到各個系統的自動處理功能和人工處理功能的交叉。正確處理自動和手動處理功能是確保系統有效運行的關鍵。在開發系統的時候，要盡可能的最大化系統的自動化處理，并配以必要的手工處理。

　　系統的自動處理主要包括:

　　身份認證；

　　信息發布后自動通知；

　　發布信息后，主頁自動生成；

　　自動通知投標結果；

　　中標結果自動通知。

　　　　　　 后臺手工處理主要包括:

　　核實信息的真實性和有效性；

　　提升或降低客戶的信用等級；

　　催款通知；

　　警告通知；

　　處罰通知書；

　　區分是否付費。

　　　　　　　　　 以“康益”為例說明了在線市場的應用。com”，一家醫藥電商網站?？碘?。com是以產品目錄、產品代理、產品招標為核心商業模式，以醫療咨詢、企業網站建立為輔助服務的大型醫藥B2B在線交易市場平臺。

　　在Kangyi.com首頁點擊“產品目錄”，進入“產品目錄”業務窗口，如下圖所示:

　　　點擊“西醫”中的“消化系統藥物”，進入消化系統藥物分類窗口。通過該窗口，用戶可以看到產品名稱、劑型、規格、單位、發布成員單位等信息，如下圖所示:

　　點擊排名第五的肌苷口服液，進入產品提供者詳細信息窗口，分為產品詳細信息和產品發布者信息，其中詳細介紹了公司地址、法人代表、資產規模、聯系電話、傳真號碼，如下圖:

　　　 將上方窗口拉到下方，用戶可以看到該產品發布者發布的所有產品信息，以及其他供應商發布的類似產品信息。更重要的是，它為用戶提供了一個可以直接回復產品發布者的功能，如下圖所示:

　　單擊“您要回復郵件嗎？”“此處”中的“此處”表示您可以向產品發布者發送詢價或訂單等信息，如下圖所示:

　　用戶可以根據自己的需求直接向產品發布者提出各種詢價信息或發送訂單。如果用戶“李學良”想問“量大價格能否更優惠？”，如下圖所示:

　　用戶填寫完查詢信息后，點擊窗口下方的“發送”按鈕，完成信息傳輸。發送信息后，系統會自動顯示“查詢發送完成”，并顯示用戶發送的所有信息，如下圖所示；

　　如果用戶需要發布自己的產品信息，可以在Kangyi.com首頁的“登錄我的辦公室”一欄或者“產品競價”窗口輸入自己的賬號和密碼，即進入“我的辦公室”窗口，如下圖:

　　　　　　　　　　 “康怡。com”在注冊條款中聲明，為了保證發布信息的真實性，所有用戶在發布自己的產品信息前，需要登錄“我的辦公室”，并對自己發布的信息負責。

　　在我的辦公室中，點擊發布產品目錄信息，進入產品信息發布窗口，如下圖:

　　用戶按要求填寫完所有要發布的信息后，可以點擊窗口下方的“確定”按鈕，系統會自動顯示用戶發布的信息如下:

　　在“康怡網”首頁點擊“產品代理”，進入產品代理窗口，如下圖所示:

　　　　　　　　　　 你們

　　現在我們進入了“康怡”的另一個核心業務模塊“產品代理”。com”！“產品代理”是指“康益網”依托傳統的全國性醫藥營銷機構作為經銷體系，直接成為廠家的代理，在“康益網”的網絡平臺上銷售。

　　　　　 用戶可以在“產品代理”窗口中選擇自己需要的產品，然后點擊進入查看產品的詳細介紹，如下圖所示:

　　　　　　　　　 由于代理產品較多，用戶可以在上方窗口右側通過“出版公司名稱”、“藥品名稱”、“藥品用途”等分類進行查詢?！　?/p>

　　　點擊窗口底部的“放入我的購物車”，用戶將把產品放入他的購物車。用戶可以隨時查看自己的購物車，如下圖所示:

　　　　　 在Kangyi.com首頁點擊“產品招標”，進入Kangyi.com產品招標窗口，如下圖所示:

　　　　　　　　　 您已經進入康益網的另一個核心業務模塊——“產品競價”，分為競價和拍賣兩個部分。這兩個系統集成在一起，形成一個統一的招標平臺。

　　競價窗口上半部分是競價信息，下半部分是拍賣信息。下面以競價為例，講解用戶的競價流程。在上面的窗口中，用戶(投標人)可以看到招標信息的標題(包括藥品名稱)、規格、數量、截止時間和城市。點擊標題下的活動欄，投標人可以查看標書的詳細內容，如下圖所示:

　　在以上窗口中查看詳情后，如果競買人確認出價，需要在右上角輸入其用戶名和密碼，然后在下方的“重新報價聲明”中填寫其出價價格，最后點擊“確定”按鈕完成出價。競價完成后，系統會自動顯示“* * *，您的競價符合要求，祝您競價成功！”的話。

　　無論競價還是拍賣，信息發布者都必須登錄我的辦公室，在網上簽訂委托合同后才能進行。例如，醫療機構要對藥品進行招標，登錄我的辦公室后，點擊發布招標信息，進入如下委托合同窗口:

　　點擊“我同意”后，招標人可在以下窗口中填寫招標文件:

　　在上述窗口中填寫好您想要投標的詳細信息后，點擊“確認”按鈕，系統會自動彈出一個窗口，其中包含催款通知和招標人發布的詳細信息列表，如下圖所示；

　　　　　 點擊上方窗口下方的“我滿意”后，系統完成提交招標信息，并自動返回用戶(招標人)的“我的辦公室”發布招標完成情況。

　　　　　　　　　　 用戶(競價信息發布者)發布自己的競價或拍賣信息后，系統無法自動顯示在網站前臺。為了保證招標的真實性、有效性和安全性，康益。com采用后臺進一步確認驗證的策略，驗證通過后才能顯示在網站上，即競價正式開始。

　　3, value-added service delivery model

　　The mode of providing value-added services is an e-commerce mode in which value-added service providers provide their services online through linking or integration. Whether the services of value-added service providers can effectively provide their services online is the key to the feasibility and completeness of B2B e-commerce. If an enterprise completes the purchase or sales online, it will not be a complete e-commerce or an e-commerce in the real sense, but it will have to pay through the traditional way to handle transportation, quality inspection and customs declaration. Imagine that an enterprise not only completes the purchase and sales with a click of the mouse, but also completes the value-added services such as payment, transportation and insurance with a click of the mouse. This is the bright future of real e-commerce.

　　在線增值服務商首先要進行自己的內部信息化建設，然后通過互聯網與各種電子商務平臺進行整合，形成完整的電子商務解決方案。

　　　　　　　　　　 本書第11章《在線信用評級》介紹了鄧白氏公司在“美國商業網”電子商務平臺上提供的增值服務。

　　(二)創新的B2B電子商務模式

　　1、ASP模式

　　基于互聯網的應用服務模式。真正有效的電子商務，要靠企業內部的信息化建設，這對于大企業來說可能是負擔得起的。就ROI分析而言，由于信息化帶來的優勢，大企業可能很快就會收回投資。信息化對于中小企業的建設可能是一個沉重的負擔，很可能得不償失，因為中小企業要花巨資購買財務軟件、管理軟件、ERP(企業資源規劃)、CRM(客戶關系管理)等。這些相對巨大的投資是一般中小企業無法承受的，或者說不敢輕易投資。在國內外，有一些企業，甚至大型企業，因為這些成本高昂的內部信息化。

　　2000年5月，ITTA(美國信息技術協會)對大小公司的總裁進行了一項調查，調查對象從新注冊的小公司到世界前1000強企業。調查發現，1，526名受訪者中有五分之一在使用ASP服務；23%的總裁計劃在一年內評估使用ASP的價值，另有18.7%的公司計劃在一年內全面使用ASP服務。

　　如何利用ASP服務提供商通過互聯網為中小企業提供軟件和應用程序租賃服務，將是中小企業開展電子商務的重要內容。ASP可以為企業解決很多頭疼的問題，比如高昂的軟件購買成本、完善的應用集成、技術支持、日常維護等。而且ASP實行的是租價策略，可以大大降低用戶因為購買的軟件不一定是最優方案而帶來的經濟風險。同時，ASP服務的提供需要一定的基礎，如足夠的帶寬、企業的硬件基礎、可靠的安全保障等。中國用友集團確定了互聯網的戰略框架，用友的軟件產品將全面基于Web平臺，即提供基于互聯網的在線應用軟件服務。

　　以用友集團Weiku.com公司為例，說明了ASP模式的應用。進入Weiku.com(http://www.wecoo.com)網站，進入Weiku.com首頁，如下圖:

　　從Weiku.com的主頁可以看到，Weiku.com主要提供財務管理、庫存管理、客戶關系管理、分銷管理五個方面的在線ASP服務。用戶只需在首頁輸入自己的賬號和密碼即可進入系統，進行相應的業務操作。為了方便初次使用的用戶了解微酷的產品和服務。com，微酷。com還提供在線產品演示服務。點擊主頁上的“這將進入產品演示”進入如下窗口:

　　系統為用戶分配一個公共密碼“system”。輸入密碼“system”后，用戶可以進入演示系統，如下所示:

　　打開以上窗口后，系統要求用戶下載一個控件到本地(用戶自己的電腦)。下載安裝后，用戶才能使用賬簿查詢、報表修改和所有高級打印功能。從這個窗口可以看出，“威酷。com“將在線提供”

　　財務管理分為會計憑證、會計賬簿、會計報表、基礎檔案、工具箱、手提箱。

　　點擊【會計憑證】，進入會計憑證功能區，如下圖:

　　從上圖窗口可以看出，會計憑證功能區主要包括五個功能:新增憑證、憑證列表、審核記賬、月末結賬、結賬定義。點擊“添加憑證”進入如下“添加憑證”窗口:

　　　同樣，點擊〖核算賬簿〗按鈕，進入核算賬簿功能區。用戶可以看到核算賬簿主要提供了三個功能:賬簿列表、我的賬簿和設置，如下圖:

　　在賬簿列表中點擊〖日記賬〗按鈕，進入日記賬窗口。選擇要查看的時間后，用戶可以打開所選時間的窗口并采取相應的操作。

　　點擊“會計報表”進入“會計報表”功能區，用戶可以看到該功能區提供三種報表:資產負債表、利潤表、現金流量表。點擊“資產負債表”，用戶將進入“資產負債表”窗口。

　　同理，用戶可以操作“基本檔案”、“工具箱”、“行李箱”等功能區。

　　2、X2X模式

　　X2X模式是交換對交換。隨著網上電子交易市場越來越多，不同的交易市場也需要實時傳遞和共享信息，即交換信息，這就產生了X2X電子商務。X2X其實是X的延伸和延伸，一個獨立的X，信息、資源、范圍都是有限的，很難獨立完成一個完整的電子商務。這是B2B電子商務沒有完全進入實用階段的重要原因。X2X可以無限延伸和擴展X上的交易信息，從而擴大買賣雙方的選擇機會，大大提高成交幾率。X2X是B2B電子商務的進一步發展。

　　XML技術是實現X2X的基礎。第一代電子商務網站都是基于HTML語言，主要用于數據的靜態表示，不能直接支持企業應用軟件與共享企業之間的數據交換。XML語言將數據源和表示方法分開，這樣數據可以跨平臺、系統和應用程序共享。企業電子商務的應用需要一些能夠準確描述各個業務流程的高級腳本語言。這些語言基于源語言XML，可以作為電子商務應用的標準。這些標準主要包括Ariba的cXML、Commerce one的xCBL和微軟的BizTalk。在中國，中科院電子商務研究中心正在努力建立適合中國電子商務的技術標準和技術規范cnXML。

　　Commerce one是X2X模式的最早提出者。作為全球最大的B2B電子商務網站之一，Commerce one主要提供在線采購解決方案和在線市場建設解決方案。Commerce one有一個全球交易社區平臺GTW(Global Trading Web)，是一個基于XML的大型B2B交易社區。它由許多協調的門戶網站組成，每個門戶網站都是獨立擁有的，并成為某一地區或行業的在線市場的領導者。GTW是由Commerce one建立的X2X模型。

　　以商業一號的GTW為例說明X2X模式的應用。進入商務一號(http://www.commerceone.com)網站，進入商務一號首頁:

　　點擊Commerce one首頁右上角的“全球交易網”，瀏覽器會打開另一個獨立域名地址(http://www.globaltradingweb.net/)的窗口，進入GTW商業社區，如下圖:

　　打開GTW窗口后，用戶需要輸入賬號和密碼才能進入系統進行操作。點擊窗口下方的“全球MarketSite合作伙伴列表”，用戶可以了解到Commerce one目前在全球有28個合作站點，共同組成了GTW，包括臺灣省的Com2B、日本的NTT通信和新加坡的Sesami.com，如下圖所示:

　　　作為新用戶，如果想注冊成為GTW的會員，可以點擊窗口右側的“新會員”進入新用戶注冊窗口，如下圖所示。

　　在新的用戶注冊窗口中，GTW告訴你，要成為GTW的會員，你需要選擇一個地理位置離你最近的GTW電子市場合作伙伴。當您在線注冊時，您選擇的GTW合作伙伴將在之后與您聯系并核實您的信息。最后，您可以分配一個帳戶和密碼，以享受GTW服務。

　　3、ESP模式:

　　隨著電子商務的深入發展，B2B電子商務將在企業之間實現端到端的一體化電子商務解決方案，使企業在上游供應商和合作伙伴、內部員工和下游客戶之間實現電子數據共享和一體化運營。ESP(電子商務解決方案提供商)將為企業提供端到端的完整解決方案，使企業無縫集成面向供應商和合作伙伴的外網、面向內部員工的內網和面向客戶的互聯網。完整的端到端解決方案將使企業的采購、內部管理、銷售全面實現在線自動化。

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