原標題:什么樣的B2B模式效率更高？

　　招標采購活動有B2B模式。B2B通過互聯網轉型，提高了供應鏈的效率。但是現實中，我們看到的大部分都是B2B模式的運營不夠好。在本文中我們來看看如何提高B2B模式的效率。

　　一.商品:

　　從消費者消費周期來看，商品一般可以分為高頻商品和低頻商品兩種。

　　高頻商品:指消費者在一定時期內頻繁購買和消費的商品，如牛奶、火腿腸、啤酒、飲料、方便面、白酒等。高頻商品行業的品牌集中度比較高，一個品類的幾個大品牌會壟斷大部分市場份額，比如碳酸飲料:好喝、百事；牛奶:伊利、蒙牛；高溫肉制品:雙匯、羅進、雨潤；方便面:康師傅、統一、今麥郎、白象；啤酒:青島、雪花、百威、燕京等。，高頻貨，鏈主(廠家)比較強勢，對渠道的控制力很強，渠道扁平化程度比較高。

　　低頻商品:指消費者在一定時期內購買頻率和頻次相對較低的商品，如常見的休閑食品、日用品、文具、調味品等。，因為這類商品的消費頻率不高，用戶對品牌的認知度比較差，品牌行業集中度比較低。從單個品類來看，市場容量可能很小。比如文具行業，在中國只有1500億的市場容量，但對于這類商品，

　　二、倉儲物流:

　　一般來說，B2B有兩種存儲模式。第一種是中央倉庫模式，這是常見的B2C電子商務公司采用的模式，如JD.COM和Suning.cn。一般一個省只設立一兩個倉庫，輻射半徑超過300公里。在B2B平臺中，京東。COM的新接入，阿里的零售鏈接，51訂單等。全部采用中心倉庫模式。中心倉的好處是商品SKU會豐富，吞吐量大，倉儲成本相對較低，但缺點是物流半徑大，物流成本高。比較適合對物流成本不是很敏感的低頻商品。

　　第二種叫前置倉，常見的有惠民網、電商互聯、門店直達號、新高橋等。也叫分布式倉庫，這種倉庫，配送半徑不會超過100公里，只服務本地市場，經銷商是典型的前置倉庫。前置倉的優點是配送半徑短，所以物流成本會低一些，缺點是只能滿足本地市場，而且因為倉儲成本比較高，比較適合物流成本敏感的高頻商品。

　　三、模式:

　　從交易的角度來看:

　　目前國內B2B模式分為撮合模式和自營模式兩種，從甲方和乙方的開票主體上可以很好的區分，撮合模式是業主開票，自營模式是平臺開票。做媒的好處是不碰貨，模式輕，容易大規模復制。這是典型的撮合模式，如控制世界合作、贏得世界和零售。缺點是渠道控制力相對較強，渠道相對扁平的品牌很難搬上線。自營模式的優勢是自建倉儲物流，產品自提，可以保證貨物和配送的效率。缺點是圖案重，很難快速復制。

　　從供應鏈的角度來看:

　　從供應鏈的角度，也可以分為代理、二批、開店三種模式。

　　代理:是指阿里巴巴的零售渠道，JD.COM的新渠道，手掌上的云工廠，直接和工廠合作，拿到獨家或獨家產品，繞過經銷商，直接和自己平臺上的小店交易；

　　二批模式:是純中間貿易商，從代理商那里進貨，通過電商互聯、到店、購寶、華商惠民等統一的倉庫和配送，直接配送給小店；

　　開店:通過翻轉門店，迫使供應鏈入庫，實現終端供應鏈一體化模式，如新高橋、北泉、芙蓉盛興美宜佳等。

　　從第三方技術和服務支持的角度來看:

　　從第三方技術和服務支持來看，目前國內以SAAS為主流，國內也有很多平臺提供SAAS:點點寶、、中科上軟、店小二等。這些平臺的純技術輸出，幫助分銷商自己完成B2B轉型。還有一加物流、韋杰同城配送、云鳥物流等第三方物流平臺，通過倉儲物流服務或加盟，幫助經銷商轉型為物流商。

　　分析完供應鏈，我們再來看看快消品的哪種B2B模式能真正提高供應鏈的效率。

　　目前國內大部分平臺都沒有從根本上解決店鋪、撮合平臺、高頻商品線上交易、自營平臺的購買問題，沒有很好的解決用戶對長尾商品的需求。

　　快消品從來不是一個行業，不同品類對平臺服務的要求也不一樣。品類之間，屬性分離太大，比如礦泉水和啤酒之間，雖然都是飲料屬性，但是渠道側重點和分銷方式完全不同。對于同一種調味品，在餐飲渠道和渠道渠道，顧客的決策模式也是完全不同的。對于行業集中度高的高頻商品和集中度低的低頻商品，鏈主的實力導致供應鏈組織難度不同，需要不同的運營和配送。

　　撮合和自營的區別在于商品采購的頻率。頻率越高，行業越集中，個體戶越多，頻率越低，尾巴越長，需要匹配。

　　但無論是牽線搭橋，還是自主經營，平臺都需要實現一站式購物來控制店內商品。否則競爭對手平臺會通過高頻商品吃掉低頻商品平臺。比如一九在多次發言中批王朝成。都說做飲料不賺錢，但他為什么還做飲料？是因為他害怕在不能滿足用戶一站式購買需求的時候，上中惠民會進入他的煙草酒店頻道。礦泉水頻率太高，吃他的煙酒店沒問題。所以，即使不賺錢，也要做飲料。

　　在倉庫配置層面，品牌集中度越高，對物流成本的敏感度越高，對公交物流的需求也越高。品牌集中度低的行業雖然對物流成本不敏感，但對倉儲成本更敏感。

　　在供應鏈兩端，匹配適合品牌知名度不高的品類，自營適合店鋪翻牌。前面的文章“自運營下，匹配上”已經說的很清楚了，這里就不贅述了。

　　品牌商和渠道商的博弈會一直存在，但渠道透明一定是主流趨勢。傳統經銷商絕不會也不可能將交易數據完全公開透明給品牌商。這是一個結構問題。未來消費升級帶來的產品高度碎片化，需要更加精準透明的分銷渠道體系，而這正是高效率的B2B帶來的副產品。

　　本文從商品、倉儲物流、模式三個方面對提高B2B模式效率的方法進行了詳細的分析和說明。要有效提高B2B模式的效率，不是單一維度的，而是供應鏈各個環節的良好平衡。

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