我在給許多銷售咨詢者提供咨詢時，發現一些銷售者未能區分B2B銷售和B2C銷售，以至于采用錯誤的方法去成交客戶。他們錯誤地認為自己是B2C銷售卻錯誤地運用B2C銷售的方法去與客戶談單，這必然會遇到很多困難。那么，B2B銷售和B2C銷售之間有什么區別呢？我們應該如何選擇呢？

B2B銷售的目標客戶是企業客戶，通常需要與多個決策者和參與者進行溝通和協商，銷售周期較長。銷售B2B銷售的產品和服務需要專業的解決方案和服務，以滿足客戶的特定需求。B2C銷售的目標客戶是個人消費者，銷售周期相對較短。B2C銷售需要通過廣告和促銷等手段吸引消費者的注意力，提供便捷的購買體驗。例如，4S店的汽車銷售主要的客戶就是個人用戶，他們是B2C銷售模式，而Saas軟件銷售的主要客戶是企業客戶，他們是B2B銷售模式。

B2B銷售的購買決策過程通常需要經過多個層級的決策者和參與者，包括采購、財務、技術等。而B2C銷售的購買決策過程相對簡單，消費者通常只需要考慮產品的價格、品質和服務等方面。我們可以通過兩者的銷售漏斗來進行對比。

B2C銷售漏斗的四個階段是：意識階段、興趣階段、考慮階段和購買階段。如果是小金額產品，成交周期會非常短，比如千元英語培訓課程。但如果是汽車或房子這樣的大金額產品，個人客戶會考慮的比較多，成交周期也會比較長。

B2B銷售漏斗的六個階段是：意識階段、興趣階段、考慮階段、評估階段和購買階段。如果決策者準確地知道他們需要什么，并且你也提供了解決方案，那么銷售周期會快得多。

對比下來，你會發現B2B銷售漏斗比B2C銷售漏斗多了2個環節，即意向和評估兩個階段。在很多情況下，問題的難點恰恰就在這兩個環節上。在這兩個環節中，銷售者需要更加專業，能夠與客戶建立信任感、挖掘出客戶的真實需求、塑造產品的價值、做好異議處理，談判逼單等工作。

有了銷售漏斗，我們要試著去看自己的意向客戶卡在哪個環節上，是考慮階段還是評估階段出了問題，我們要認真回顧。

之前，我們團隊招聘了一個做成人英語培訓的銷售，他在談單的時候總是因為急于逼單導致客戶流失。一開始，他并沒有意識到這個問題，后來，經過我對他的行動觀察發現，他在談單的時候總是按照過去談個人客戶那種方式去談，那肯定會出問題。每次客戶跟他說，我們要走流程，要內部商討，他都表示不理解，對客戶的行為很不耐煩。

后來，我跟他詳細分析了B2B銷售漏斗，他終于意識到了自己的問題，開始做出調整。他進步很快，不到3個月就調整過來了。從此以后，他的業績突飛猛進，后來成為了團隊的銷售冠軍。

B2C客戶關心并受到品牌及其聲譽的影響，他們希望在購買、佩戴或使用產品時候感受到強大的品牌影響力。所以，B2C銷售的企業通常會采用大規模的廣告和促銷活動，以吸引消費者的購買欲望，提高品牌知名度。他們期待的是當客戶考慮購買產品時，會優先考慮他們。

比如，當你想買智能手機時，你會想到蘋果或華為；當你想買運動鞋時，你會想到耐克或李寧；當你想買香水時，你會想到香奈兒或迪奧。但這并不是說B2B客戶不關心品牌，只是采取了不同的形式。B2B客戶更關心社會證明、客戶故事和成功案例，他們想知道有沒有像他們這樣的企業借助你的產品或服務上取得了成功。

當B2B客戶有購買需求的時候，他們會在互聯網上搜索，或者向同事和他們更廣泛的商業圈子尋求推薦。B2B銷售的企業做付費廣告相對會少很多，通常會采用個性化的營銷策略，包括定制化的解決方案、專業的咨詢和培訓等服務，以滿足客戶的特定需求。B2B銷售需要與客戶建立長期的合作關系，以提高客戶滿意度和忠誠度。

如今，很多的B2B銷售的企業在用內容營銷的方式來影響客戶決策，還有一點很重要的是，他們特別重視客戶的推薦，因為如果有了客戶的推薦，成交會相對容易很多。

如果你長期致力于從事銷售工作，我的個人建議是做B2B銷售，因為B2B銷售的生命周期更長，你能接觸到的客戶群體以及得到的鍛煉機會也更多，同時，贏得更高收入的概率也會更高。

當然，我并不是說B2C銷售不好，具體還是要結合你的興趣、能力、職業發展目標等綜合要素去考慮。

不管你現在是B2B銷售還是B2C銷售，想要做出好的銷售成績，一定要時刻思考，如何為客戶創造更大的價值。只要你始終堅持這個原則，你的銷售業績不會差。