B2B是Business-to-Business，B2C是Business-to-Customer，前者是商對商、企業對企業，后者是商對客、企業陪攜橡對個人。從字面上來看，B2B就是企業與企業之間的交易，而B2C則是企業與個人之間的交易。簡單來說，就是商品的購買對象不同，如果企業將商品賣給企業就是B2B，而直接賣給終端的個人消費者則就是B2C。

雖然很多人都對這兩個名詞多少有些概念，但是對市場人而言，僅僅明白字面意思顯然是不夠的，兩種商業模式背后的營銷要素有何不同、市場手段有什么差異與異曲同工之處顯然是我們要真正能學習的。

一、常見的B2C/B2B模式

B2C模式其實是傳統零售企業通過線上線下的渠道向個人消費者銷售商品的模式，隨著互聯網的興起，零售行業的B2C模式也從線下走到線上，淘寶、京東等B2C平臺陸續繁榮起來，B端的商業賣家與C端的個人買家在平臺上就可以完成整個交易閉環。與B2C模式在日常生活就能接觸到不同，B2B模式離日常生活較遠一些。不過相同的是，在互聯網浪潮下，B2B模式也衍生出了帶有互聯網標簽的新形態?？傮w來看，B2B模式有以下三種：

（1）垂直模式下的B2B ，主要分為兩個方向，即上游和下游，比如在傳統制造業行業，生產商或商業零售商與上游的供應商之間的供貨關系，生產商與下游的經銷商之間的銷貨關系。舉例來說，如果你是一家汽車制造與零售商，你與上游為你提供汽車零部件的供應商之間就是供貨的B2B關系，你與各區域分銷商之間就是銷貨B2B關系；

（2）單獨IT行業下的垂直B2B ，提供企業服務的，比如當前普遍的云計算服務、云軟件服務，如IBM、ORACLE、Intel、國內的阿里云、各種軟件公司等等，與上一類相同，IT行業的B2B也會存在供應商、經銷商，比如服務器等硬件行業；

（3）水平模式下的B2B ，面向中間交易市場的B2B，將各個行業中相近的交易過程集中到一個場所，為企業的采購方和供應方提供了一個交易的機會，既可以指線下平臺（比如行業展會），也可以指線上電子商務平臺（比如阿里巴巴的國際站、1688平臺、中國制造網）；當然，這是主要從商業模式角度來看當前主要存在的三種B2B模式，如果從經營模式角度來看，我們熟知的面相企業的競價排名、搜索引擎優化、廣告服務等都可以視為B2B模式，但此處不做贅述。

二、B2B模式與B2C的區別

簡單了解了兩者的模式，那從具體營銷要素上來，B2B與B2C具體有哪些不同呢？本文主要從以下七個方面進行理解，其中包括了四大主要的營銷要素“產品、價格、渠道、傳播”。

（1）產品特征： B2B產品主要以工業品和服務為主，會有標準化產品，但更多會需要根據客戶需求定制（比如軟件行業的二次開發、OEM服務等），產品用于主要用于企業大型生產或者體系建設等；B2C產品主要以標準化的消費品和服務為主，可批量生產，產品用途主要用于個人使用或者家庭等日常消費；

（2）定價特征： B2B以競爭性投標為主，通常需要買賣雙方通過協商判定來確定，強調用戶的成本分析；B2C的定價主要體現賣方的意愿；

（3）渠道特征： B2B主要以直銷渠道為主，直接；B2C一般通過中間商銷售，間接渠道，比如日常消費品企業不會自建線下門店，而是選擇投放大型商超；

（4）銷售方式： B2B通常會搭建銷售團隊，注重銷售人員的專業度，廣告等宣傳方式一般作為銷售線索收集手段；B2C強調廣告，注重知名度和美譽度，人員促銷為輔；

（5）購買關系： B2B交易復雜，通常購買量大，為理性和專業性采購，需要通過合同等契約來約定和固化關系；B2C為簡單交易，購買量小，基于個人感性采購，無需契約；

（6）決策特征： B2B的決策鏈較長，一般是團隊決策，受到多個部門人員影響，但程序明確；B2C的決策為個人決策，無程序且模糊；

（7）品牌定位： B2B側重產品功能和廠商的服務能力，企業客戶更看重公司品牌，B2C側重產品或服務的品牌影響力與價格高低，消費者更多的關注產品品牌。

本文主要簡單總結了B2B模式與B2C模式的區別，或許B2B的市場玩法不如B2C看上去Fancy，但高專業度的門檻，顯然做好B2B市場不是一件易事，下周我將學習陳志杰出老師的課程《B2B市場如何做營銷》，屆時再做相關分享。