原標題：價值論壇|尋找B2B本質

　　托比編者按

　　12月28日-29日，由中國電子商務協會B2B行業分會指導，B2B行業專業媒體托比網主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協辦的“第三屆中國B2B電子商務大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業人共同回顧歷史并探討未來的發展方向。

　　在價值論壇環節，阿里巴巴一達通副總裁肖鋒作為主持人，與中馳車福董事長張后啟、51訂貨網CEO陳獻、進貨寶CEO王成、果樂樂CEO陳功偉、千米網CEO石正川就“尋找B2B本質”這一話題展開了討論。

　　以下為演講實錄，經托比網初步整理：

　　肖鋒：今天的論壇非常有特點，你看哪個上臺的人都有很多的故事，都有很多的經歷，B2B其實就這兩年才做起來，才被重視。剛才我接受采訪的時候也講了，我們說電商在很大的平臺都認為電商就是消費品，當然快消也算消費，所有的商業活動最終都會落到消費上去。另外一個問題，B2B行業所有的消費制成品，都離不開B2B，你看手機行業，雷軍很牛，小米很棒，這些交易的效率和交易方式對于最終的消費者是直接影響。所以我們這個空間是非常大的，為什么到了今天B2B沒有說被電商界認可，今天現場來了很多投資人也在走這條路，這就說明我們的機會來了，而且在傳統的領域里面，原來叫直接消費者的生產型服務業，生產型服務業的應用會更復雜。今天就這么幾個問題，我想B2B怎么玩，價值在哪里。大家都在講，為什么要搞這個項目，我在這個行業中間有什么痛點，痛點就是機會，先從張總開始。我們的價值在哪，你熟悉的行業和你從事的地方你可以介紹一下。

　　張后啟：我在汽車維修配件汽車后市場維修配件領域，這個領域最大的問題SKU太多，還有主機廠的壟斷，對行業不開放。上千個配件城，七十萬配件商，對于維修企業來講非常大的痛點，搞配件很難，配件的采購是一個大難題，這樣的話如果說只有通過一個分類方式，或者是IT手段才能解決海量SKU的銷售和匹配車型問題。很多人只賣一類產品，但是要實現采購，但是需要整個IT平臺大數據的處理。技術是一個前臺，技術驅動改變。

　　楊國華：我是51訂貨網的楊國華。我們原來就是純貿易商，這個轉型就是從貿易商轉向服務商，因為手機大家都用都熟悉，但是沒想到手機有一個摩爾定律，使得這個產品的價格每個月都掉10%，而每周基本上2%—3%，每天十到二十塊，每天的掉價速度是很快的，這個剛才當中，我們通過大量的交易網站數據，使得信息更加透明，把期貨通過我們這種方式自己建物流，這也是我們，而這種交易方式，今天看到了手機的價格，但是今天不知道價格，明天就掉了，如果物流晚到了，價格就掉下來了，你看到價格，如果不能迅速拿到貨的話，手機是在掉價的，這就是手機行業的特點。而這樣的供應商占整個供應商的50%以上，而我們的服務對象不變，大概占了市場60%—70%的份額，我們就把這個搬到線上。這是我們2013年嘗試的，2014年轉型，從一個產品到貿易商，轉型成服務商。我們也有代理也有自營服務。

　　王成：我是來自以進貨寶的王成，今天下午最后一個板塊是快消，我也非常認真的聽了幾個老大的發言，我覺得快消是在所有的B2B行業里面最復雜的一個行業，因為你做一個平臺，成功的關鍵是兩頭都要想，我們的小B端是要想的，但是在整個B2B行業里面，從A電商到夫妻老婆店，有大有小，但是不可能現在這個階段說夫妻老婆店是終極目標，B端有很多，未來B端越來越多的情況下怎么樣掌控B端，我們現在碰到很多B端，這是一個最大的挑戰。我在快消的平臺上，我可以這樣體會，我們想賣的貨廠家不理我們，我們覺得這個流量比較低的，天天有人找上門，其實需求還是有的，痛點還是有的，但是我們要照準客戶的痛點到底在哪里，需求到底在哪里，因為總體來說，目前來說市場的存量是存在的，然后市場的機會也是存在的，所以在這個機會上，我覺得首先要做的一件事情是要專注。因為我聽一個嘉賓說這個問題的時候，我說B2B的切入口有很多，有數據、有交易、有服務，我覺得這是體現我們的價值，通過我們的價值，我們體現強勢，能夠給我們的終端客戶解決什么問題，帶來什么服務，我覺得這是最關鍵的問題，價值的體現。所以我希望在大會上有更充分的討論，讓我們更清晰更明白?，F在的和價值，我覺得我們現在的核心價值就是對于品類的運營，因為我們前身這家公司做一個B2C的公司，我們有自營的品牌，大衛自選咖啡，現在一年在線上的交易差不多有三千萬，從零到三千萬。

　　所以我們在品類運營方面是非常強大的，也就是說從一個品牌在市場上的呈現，到中間的地推執行，我們有自己獨到的地方，我們可以幫助廠家做新品的推廣市場鋪貨，之后數據反饋等等一系列的工作，特別是在傳統行業里面，鋪貨需要人，這就是成本，然后對于終端的掌控其實在互聯網B2B快消領域不能被取代的就是客群，我們有。然后數據是傳統批發市場或者是傳統的服務商沒有的，這個我們有。所以這是我們的強勢，我們可以為我們的上游企業帶來良好的服務。

　　陳功偉：我們做水果為水果店和微商電商服務，B2B和其他行業快消品區別不是太大，上游特別的窄，和其他行業還有一個很大的區別，就是沒有標準品，今天的貨和昨天的貨不一樣。另外價格波動特別快，剛才楊總講到的一天一個星期，農產品在批發市場是一天一個價，上游下游特別分散，也特別多。中國有七八億農民，至少還有30%是在種水果的，今天這個體量特別大，水果店也越來越多，水果的價值也越來越大。

　　石正川：我是千米的創始人和首席產品經理，剛才的題目是對B2B的思考，此時此刻千米網，我在做千米網的同時自己在經營著一些B2B，包括手機的B2B，也做了快小的B2B，自己既是玩家，也幫別人玩。做這個事情我一直在反思，B2B這件事情如果沒有真正改變商業的本質，只是用一點技術手段改變一點連接效率，我覺得B2B這個命題，我自己其實挺困惑的。我覺得如果B2B我們只是做最簡單的，我們只是技術輸出商，幫助所有的人做B2B，如果不想明白這件事，我總覺得B2B，我每次對B2B的同行們包括對我自己，商業的本質還是圍繞著會員圍繞著流量，圍繞著體系的變革，我覺得B2B未來會更有意義一些吧。

　　肖鋒：剛才石總提了一個很好的問題，我們困惑的地方在于一直認為需求就在這里，B2B和B2C不一樣，B2C可能會創造一些需求，B2B就有這么多人訂車、訂船，就是通過貿易渠道走出去的，需求有，只是我們怎么玩的問題?；ヂ摼W來了，是不是我們能干的事情只是一個提高效率，這個效率肯定是有的，而且一個很重要的問題是什么叫商業本質，我們能不能舉幾個例子說明這個問題。舉個例子，海運肯定比快遞便宜，這是改變不了的。還有就是工廠產能越飽滿，成本越低?？赡芤粋€新的東西來了互聯網來了，我們改變了金融結算改變了最重要的互聯網的透明性，改變信用的表現方式，最重要的就是改變價值。

　　石正川：我們這些人坐在一起，我們解決的是往下的那端，B2B分為上面和下面兩段，肖總認為上面那段有剛需，我們這里幾個人的共性是我們玩的是下邊那段。我們成為一個更大的分銷商，我們把不會講故事不會建網站的那些經銷商干掉。所以本質上是拿一個故事拿一個技術想把別人干掉，沒有太多的在一些效率上，但是這件事情我自己比較困惑，就是這是剛需嗎？剛需的原因是因為客戶喜歡你，還是供應商喜歡你，供應商不喜歡你。

　　肖鋒：我覺得供貨是一種方式。

　　張后啟：剛才講互聯網和信息化時代的區別，互聯網要重塑模式，如果沒有改變，反過來看我們背后上游所有的廠商，一個產業很多廠商很多零售終端，我們說成本結構，三種商業模式，分銷模式、連鎖模式，成本結構，沒有十個點的差別就沒有商業模式的創新。大家很容易走到淘寶的模式上，但是作為一個產業來講，走到這一步，如果真正把上游背后的廠商和你面對的這些終端客戶，這兩個之間打通了就是供應鏈服務。讓一個廠商進來供貨，讓誰來控，誰來把貨交付到門店，這只是一個環節，形成一個閉環，我們從一個電子化訂單開始，讓廠商看得見，在這個過程當中你要燒得快，就經常會斷流，斷流就完蛋了。

　　肖鋒：互聯網有一個很重要的東西，在C端被講的非常熱鬧，就是數據的價值。一定要從做生意來，還是要做服務來。我們講有效數據，數據來源，數據的價值你是怎么得來的。你是覺得這個數據應該從哪個入口掌握數據，數據有了以后會變成一個什么樣的產品，比方說有的數據可以融資，有的數據可以為你保障交易，因為傳統的玩法，我認為傳統的方法沒有數據，一手錢一手貨，現在這個小店拿著支付寶拿微信刷一下，可能就加了幾個信用分，可能全國人們都看到了，這就是數據變成了信用。各位對數據的認識，你們覺得從哪個地方入口好。

　　石正川：有的人拿數據是用來融資的，有的人拿數據是想成為帝國的，人人對數據的理解是不一樣的，但是99%的B2B的玩家，數據其實沒什么特別的價值。因為你的數據鏈是不完整的，你的B2B的數據如果不加上流動的數據，這個B2B的數據是扯淡的，廠家喜歡你的原因是覺得你有可能會拿到零售數據。

　　張后啟：我覺得B2B的數據是把每天的終端數據給廠商，廠商準確知道供應鏈里面有十四天的利差，按照數據來準備。如果不打通To C的數據，比如說我們所有的維修店，網絡系統如果知道每年有多少個車修了什么部位，對于廠商來講更加有價值，數據不是做出來的，數據是在交易過程當中沉淀出來的，現在賣數據融資不可能的，現在的人說有多少個數據有多少個客戶，也不給你投，就看你多少服務，可以掙多少錢?，F在已經變了，一夜之間所謂的冬天，所有的投資人投了沒一個成功的，你就成了老大了，影響了所有的人。

　　陳功偉：大家可能對數據的理解不一樣，我其實一直在互聯網行業，我是第二次創業，前面做了一家公司就是做數據，我認為數據非常有價值。在水果行業里面，第一個價值，我真的是知道連鎖店每天賣出去多少東西，因為水果店不做庫存，每天進的貨基本上和銷售的數據一樣。另外從產地，什么東西好賣，有多大的產量，有多大的銷量，價格的利差有多大，當然這是一個淺層面的數據，我們如果再來看的話，整個行業在沒有互聯網之前，或者說沒有B2B之前，數據的沉淀是不存在的，基本上是不存在的。也就是說上游我們的農民種什么東西根本是不知道的。然后這個行業，水果這個行業最大的問題就是我們經常聽一個詞，價格的倒掛，實際上就是產量的增長超過了銷量的增長。這種數據在每個單品，在每個區域上都是非常重要的，所以我們從第一天開始，最開始想的并不是做B2B，我們最開始想的是中國水果產地和銷地的數據信息的系統。我們是這樣進入行業的，這是我對數據在這個行業的一個理解，我認為非常有價值，而且可能是第一個價值就是數據。

　　肖鋒：數據的價值可以好好討論，還有一個問題，如果做平臺，怎么樣提升效率或者說改變訂單結構，對于廠家來講訂單結構的變化也會帶來價值。

　　還有一個我們討論比較多的，B2B平臺來講，到底是做服務還是做買賣。我們說的商品買賣。這個標準實際上我覺得是可以蠻容易判斷的，你的平臺收益是來自于買貨賣貨的錢，還是來自于買賣服務的錢，或者說服務當中產生的價值，這也是一個群體討論比較多的。在傳統的貿易領域，沒有互聯網的時候，這兩個很難分開，經常是合在一起的，我是一個大貿易商，我就要自己搞物流，我就要自己結算，自己走下去，來了可能會改變一些東西，實際上我覺得網購也是因為這個改變的，才出現了后面很多新的東西。我想這是一個定位的問題，還有我不知道大家干了有很多年了，都是從不同行業來的。你們覺得玩B2B，我們現在把B2B當成平臺，玩B2B到底是重資產還是輕資產。

　　石正川：其實每個做CEO的心中都有一個夢想，希望自己是稅務局的不希望自己干企業，這個夢想誰都在。但是在B2B行業里面，我們很少看到一個企業成功了，大家都是在搬箱子，搬箱子搬到最后會不會成為開倉庫的，很難說。

　　陳功偉：我們在2013年開始討論這個方向的時候就說過，這個行業一定會發生變化，我還是說水果和農產品，但是我們不知道變化是在上游發生還是下游發生，但是中間的變化，由于有了手機以后會更快的使用互聯網，使用信息化來改變這個行業。

　　果樂樂的夢想是不是做一個平臺，我們的想法是做一個全產業鏈的公司，上下游都做，所以我們不是想做平臺，這一點和剛才的問題不一樣，從去年開始，我們向上游，我們自己開始到產地之后聯營合作做產品，今年我們開始下游的布局，做零售。我們做B2B是把它當做一個切入路徑，所有支撐我們行為的是數據，剛才一直說價值也好，或者說數據也好，我覺得這個東西就我個人而言，我想從2013年到現在，2013年規劃，2014年做什么、2015年做什么，規劃做好以后，到現在為止沒有發生任何的變化。

　　王成：這是一個好問題，關鍵的問題是壁壘在哪里，要想清楚這一點，到底是輕模式好還是重模式好，輕模式在資本的眼睛里，覺得你最后都贏不了阿里，因為你燒完了十億，阿里陪你一起燒完十億，阿里后面還有兩百億?；诎⒗镆呀洺晒α?。B2B做的是比較重的模式，這是我對輕重的思考。

　　對于快消，如果我們認為去中間化是一個命題，你就要干中間這個人干的所有的事情，快消這個行業里面，銷、管、人、倉、配，你要比經銷商干的出色才能服務的好?；氐綌祿碚f，也是對上游企業提供的服務，也是對于下游，比如說現在過年了，我到底是被兩百強入股好，還是五百強入股好，我要占用你的資金，你會不會用互聯網金融給我賒銷，一百塊錢能不能進五百塊錢的貨，先把交易搬箱子的活干通了，后面可以感很多事情，這是我的理解。

　　楊國華：如果是傳統貿易的話，一定是重資產，因為資金就是錢就是資產。

　　B2B其實是重運營，我們有句話輕電商重服務，指的是你所承擔的供應鏈服務，或者說其他服務，客戶需要的這是最重要的。這里面有差異，一個小賣部一個便利店，他們所有的業務就是賣貨，我們的宗旨是不是靠賣貨，賣貨是其中一塊收益，本身就有服務需求，所以這個是有差別的地方。另外就是服務的內容會增加，也會疊加。所以這是一個過程，

　　張后啟：這是一個復雜的話題，拿實體店來講，左手都是廠家，右手是實體店，如果是自己采購貨物做倉儲，給你進行配送補貨，你說我這是做重的，后面有一萬個終端，我可以做服務，計費的標準不一樣，貨權是你，你要花多少流動資金備貨，如果周轉可以補賬期，不占用流動資金，這種模式是一種可以把B2B做成的，供應鏈服務也是平臺，但是供應鏈服務成為平臺的時候是非常難的，左手也服務，右手也服務，這是一個輕資產，業務很重，業務重在于業務的復雜度，業務的流程，業務重資產輕，這是平臺。

　　肖鋒：你是自己做完全部的，從控商品一直到流通，我想實際上重和輕的問題，我們講能不能這樣，互聯網來了以后，你們這個流通環節包括你們在倉儲環節，甚至說在結算環節的這些服務，是不是你們的同行或者是其他人，你做出來的這一個管道，是不是還有別的價值。這是一個問題。

　　我想說一下我的觀點，可能在一些共性的服務商，B2B平臺更適合做，我來做一個共性的平臺，大家共同需求的平臺，這也是一類平臺，不是完全是跟著商品走的，這是一個概念。

　　另外我覺得今天聽了很多行業供應鏈，還有很多做手機供應鏈，雖然盈利模式各有不同，但是有一個問題，特別是在實際上每個行業，我們即便做服務，我們覺得B2B我認為是重專業，其實可以輕資產，你要對提供的專業服務承擔責任，我要為訂車的達到目標承擔責任，我不是介紹這個車在這里，你們兩個去交易，我來收年費，不是這樣的?？隙ㄒ芏@一行，要懂用車人的想法。從這個角度講大家看看有沒有對輕重的理解。另外就是到底電商來了B2B來了，能不能去中心化，怎么去中心化，去中心化有沒有前提。

　　張后啟：B2B本身就是去中心化的模式，這個中心化沒有那么花哨，就是一個供應鏈服務的業務，可以給人家開票收款，提供全程的服務，但是B2B掌控小B端的時候也有很多花哨的方法，如果手上有一萬家社區店，有十萬家社區店，客觀上講，就可以把阿里干掉了，沒必要從廠家直接到家庭，在O2O上下工夫，如果門前的社區店不大，可以放很多東西上去，讓你從C端下單，真正的說現在通過快遞廠商的貨送到所有的家庭，這個模式是反經濟的，這是不經濟的，貨可以在所有的社區店里面，下一個單周圍的社區店你買的大米立馬送過去了，又快又經濟。很多人都看好敢做社區的，敢做顛覆的事。如果只做一個社區店做B2B，這也是非常難的，現在很多的分銷商壟斷廠家資源，你讓他們走你新的渠道，這是有難度的。什么時候能夠撬動左手，所以說社區也面臨這個問題，想辦法左右手怎么分開，或者說O2O進入下游。

　　肖鋒：一次是說不完的，我們在群里面或者是其他場合我們經常爭論的問題要探討一下。咱們形容一下，現在越來越多的餐廳把后廚開放了，讓你看到在里面干什么怎么做菜，那是一個B端，我覺得到今天為止，不光對消費品，對于任何終端用戶，B2B來的，B2B這種新的互聯網模式來了，我們在生產服務業當中要開放后廚，把原來看不見的不信任或者的，或者因為種種技術壟斷達不到的事情公開了，希望每一家都能成為讓用戶放心的非常漂亮的后廚，謝謝大家！

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　　托比網——是B2B行業最專業的垂直媒體與行業服務平臺，創始于2012年10月，由專業B2B自媒體人劉寧波領銜創辦，以托比網為核心，著力于行業研究與行業服務，一年一度的“中國B2B電子商務大會”在B2B業界有巨大影響力。

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