文章來源 | www.digitalcommerce360.com

　　文章作者 | Paige Smith

　　文章編譯 | 托比網（B2B行業資訊）

　　圖片來源：pixabay

　　摘要

　　網絡內容營銷專家佩奇·史密斯女士（Paige Smith）認為，為了在與亞馬遜商業和其他在線領導者競爭的同時增加B2B在線銷售，我們需要更好地了解客戶旅程并以有用的方式吸引客戶。

　　或設置透明色隱藏

　　與互聯網相關的大多數事情類似，電子商務行業正在快速增長，特別是B2B電子商務正在蓬勃發展?；贔orrester Research的報告，2018年美國B2B電子商務銷售額達到1萬億美元，預計未來五年將以10%的速度增長。

　　行業發展如此迅速，企業需要制定新的戰略來跟上發展步伐。規劃長期增長并與亞馬遜等在線零售商競爭需要利用B2B買家心態并使用B2C關系建立策略。

　　以下是有助于企業發展B2B電子商務的七個提示：

　　1.豐富網站的產品信息

　　在網站上提供清晰，詳細的產品和服務說明有助于促進買方的決策過程。根據《LinkedIn的重新思考B2B買家的旅程報告》，買家將產品信息和演示列為在企業網站上看到的最重要的網絡內容類型。移動支付公司Square深諳如此：他們的營銷頁面包括視頻，列明不同工具如何工作的照片，以及列出其POS系統優勢。

　　通過梳理自身網站，看是否可以提供更多洞察力。例如，如果企業銷售基于云的電話系統，不能只解釋企業的服務如何運作——共享有關集成過程的信息以及無線的好處，還可以包括演示如何使用產品或采用系統的數據表，目錄描述和視頻。

　　信息透明可以帶來更多銷售，并有助于培養企業和買家之間的信任感。

　　2.利用社交媒體營銷

　　利用社交媒體與潛在買家建立聯系。內容營銷協會2017年的一項調查發現，社交媒體是B2B電子通訊和博客背后最重要的營銷策略，也是搜索引擎優化（SEO）背后第二個最有效的付費營銷方式。

　　Instagram，Facebook和Twitter上的帖子是增加網站流量的絕佳方式，可以幫助企業了解自身所服務的B2B業務的獨特需求和難點。盡量保持企業的帖子信息豐富多樣：分享信息圖表，產品演示和客戶評論，以及行業新聞和有關交易或折扣的公告。為了吸引更多潛在買家，企業還可以舉辦Twitter聊天以回答問題或使用Facebook直播來演示如何設置受歡迎的產品。

　　如果需要參考一個有用的，引人入勝的內容示例，可以留意HubSpot的Instagram，營銷軟件公司分享動機報價，全球新聞，關于小企業狀態的信息圖表，以及有用的營銷技巧。

　　3.即時搜索應該更加便捷

　　大多數買家沒有時間滾動數百個產品名稱和數字來查找他們正在尋找的商品。干凈的界面和快速的搜索選項可以將買家的購物體驗提高十倍。事實上，在2018年BigCommerce的B2B調查中，71%的受訪者表示，易于瀏覽的網站是最重要的銷售功能。

　　構建一個頁面，允許訪問者按產品類型，產品名稱或產品數量（SKU）編號進行搜索。阿里巴巴是一個全球性的電子商務市場，擁有龐大的搜索引擎和直觀的界面：買家可以過濾類別中的產品，搜索查詢次數最多的項目，并以一種形式請求多個項目的報價。

　　根據企業的業務，還可以添加搜索選項，讓買家從痛點列表中選擇或根據價格過濾項目?；蛘?，如果一家企業銷售各種系統，請考慮創建一個有趣的在線測驗，根據買方的答案提供解決方案。

　　4.提供靈活的訂購和定價選項

　　為買家提供更加個性化的購物體驗可以大大促進銷售。為了確保買家感到舒適而不是讓買家感到困惑，企業需要為他們提供更多選擇。

　　基于自身的財務和銷售預測數據，可以看看是否可以調整自身的包裹或定價模式，以提供更具可擴展性的解決方案，這可能包括允許軟件服務的月度合同，例如，消除最低限度注冊，或者對超過一定金額的產品給予折扣。

　　提供各種支付選項也是一個好主意——從信用卡和數字錢包到采購訂單和付款條件。買家可以以任何適合他們業務的方式付款。為買家提供靈活的條款，例如更大的付款窗口或分期付款的能力，也會有所幫助。另一種選擇是結賬支持系統，允許企業延長付款條件而不承擔任何額外的信用風險。

　　5.宣傳客戶評論和評級

　　對于購買商業必需品（如軟件，虛擬主機或批發產品）的買家來說，購買并非一次性決定。這是一段持續關系的開始。為了有足夠的信心長期承諾自身的產品或服務，買家需要向買家證明自身有這種能力。根據2017年需求調查顯示，67%的B2B買家表示他們在做出購買決定時依賴同行評審。

　　發布公司的評級和評論可為自身的業務帶來可信度，并有助于向買家保證企業的價值。包含評論者的姓名和照片以建立信任感和真實感。具體做法不是發布一些買家可能會掩蓋的單個文本塊，而是通過從每個評論中提取引用來吸引買家的注意力。B2B電子商務公司還在其主頁上包含了案例研究的鏈接，這些鏈接基本上可以作為更深入的評論。

　　除了在企業的目標網頁上發布評論并將其分散到整個網站之外，我們還可能需要創建一個推薦頁面。

　　6.優化公司的移動平臺

　　在移動平臺上改善網站的功能可以帶來更多銷售。與大多數消費者一樣，B2B買家享受購物和在手機上進行研究的便利。根據《Forbes Insights called The Connected Executive》報告，66%的高管表示，一個適合移動設備的網站使他們更有可能與供應商接觸或購買。更重要的是，37%的高管使用他們的手機進行商業購買，價格在5,000到10萬美元之間。

　　但是，遷移到移動設備不僅僅是改善網站的用戶界面，我們還需要確保買家可以在移動設備上訪問他們在桌面上執行的相同功能，即能夠進行搜索，填寫訂單并進行購買。例如，制造商和分銷商的B2B電子商務平臺Handshake擁有一個移動應用程序，可讓銷售代表訪問數字目錄，編寫訂單和查看庫存。

　　7.改善客戶服務

　　星級客戶服務可以幫助企業建立品牌忠誠度。集思廣益，為買家提供更輕松，更愉快的購物體驗。如果我們希望延長客戶服務時間，或許可以在站點上安裝實時聊天功能。買家可以在網站底部的彈出式聊天窗口中輸入他們的問題，然后在他們瀏覽不同的網頁時實時獲得答案。在操作層面，實時聊天可以解決混淆并減少客戶服務電子郵件和電話。但實時聊天的主要目的是提供證明我們愿意幫助并讓買家安心。

　　除了實時聊天，基于云的軟件公司Salesforce.com還邀請訪問者提問。在瀏覽的幾分鐘內，買家會看到一個彈出框，顯示公司的客戶服務編號和一條說明“需要幫助？沒問題?！?/p>

　　另一個策略是將買家與專門的客戶經理配對，他們可以幫助指導他們完成購買流程，并通過個性化訂單進行設置。在Demand Gen的調查中，85%的受訪者表示他們對指定銷售代表的經驗使他們確信購買。買家希望與了解他們的商業模式，了解他們的問題和目標，并解釋為什么特定產品或服務將使他們受益的人交談。

　　建立一種平易近人和給客戶帶來舒適感的聲譽可以幫助我們提高客戶滿意度并贏得推薦。

　　總體上，發展電子商務業務的關鍵是滿足買家的需求，這其中需要考慮如何改進網站，提供更靈活的解決方案，以及改善客戶服務。

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