概述

　　B2B（Business To Business）是指一個互聯網市場領域的一種，是企業對企業之間的營銷關系。

　　B2B（Business To Business），是指一個市場的領域的一種，是企業對企業之間的營銷關系。電子商務是現代B2B marketing的一種具體主要的表現形式。它將企業內部網，通過B2B網站與客戶緊密結合起來，通過網絡的快速反應，為客戶提供更好的服務，從而促進企業的業務發展。

　　1.買賣：B2B網站平臺為消費者提供質優價廉的商品，吸引消費者購買的同時促使更多商家的入駐。

　　2.合作：與物流公司建立合作關系，為消費者的購買行為提供最終保障，這是B2B平臺硬性條件之一。

　　3.服務：物流主要是為消費者提供購買服務，從而實現再一次的交易。

　　面向制造業或面向商業的垂直B2B（Vertical B2B，DirectindustryB2B）?？梢苑譃閮蓚€方向，即上游和下游。生產商或商業零售商可以與上游的供應商之間形成供貨關系；生產商與下游的經銷商可以形成銷貨關系。簡單的說這種模式下的B2B網站類似于在線商店，這一類網站其實就是企業網站，就是企業直接在網上開設的虛擬商店，通過這樣的網站可以大力宣傳自己的產品，用更快捷更全面的手段讓更多的客戶了解自己的產品，促進交易?；蛘咭部梢允巧碳议_設的網站，這些商家在自己的網站上宣傳自己經營的商品，目的也是用更加直觀便利的方法促進、擴大商業交易。

　　面向中間交易市場的B2B。這種交易模式是水平B2B，它是將各個行業中相近的交易過程集中到一個場所，為企業的采購方和供應方提供了一個交易的機會，這一類網站自己既不是擁有產品的企業，也不是經營商品的商家，它只提供一個平臺，在網上將銷售商和采購商匯集一起，采購商可以在其網上查到銷售商的有關信息和銷售商品的有關信息。

　　行業龍頭企業自建B2B模式是大型行業龍頭企業基于自身的信息化建設程度，搭建以自身產品供應鏈為核心的行業化電子商務平臺。行業龍頭企業通過自身的電子商務平臺，串聯起行業整條產業鏈，供應鏈上下游企業通過該平臺實現資訊、溝通、交易。但此類電子商務平臺過于封閉，缺少產業鏈的深度整合。

　　行業為了提升電子商務交易平臺信息的廣泛程度和準確性，整合綜合B2B模式和垂直B2B模式而建立起來的跨行業電子商務平臺。

　?。ㄗⅲ篠WOT分別代表Strength（優勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機會）、Threat（威脅））。將SWOT的理論及分析方法，充分運用到B2B行業網站的行業選擇、對手分析、產品研發、營銷策略制定及整體項目評估上，會使創業的成功率大大增加。

　　指一個企業超越競爭對手的能力，或者指公司所特有的能提高競爭力的東西：

　　1、策劃或技術優勢：行業里有許多B2B行業網站，但是真正公司化經營的也就幾家，是否能在策劃或技術領域能超越直接對手呢？比如：網站建設的非常易用，在對手的基礎上，采用了創新的模式，實現了差異化競爭，或者在同等模式的情況使用了“微創新”的方法，使產品更加易用。

　　2、有形資產優勢：自己是否有實體企業或房產，房租等基本不用投入，資金上是否能夠足以打敗對手，或擁有能與對手分一份蛋糕的前期資金投入。比如：有100萬、50或30萬，而在這個行業100萬是否能夠打敗對手，或與對手抗衡。

　　3、無形資產優勢：創始人在行業里擁有良好的人際關系，從事行業很多年，對行業各種發展趨勢、用戶需求理解的非常透徹；或者團隊核心人物對B2B行業策劃、運營及發展趨勢有深入了解，有成功操作B2B行業網站的經驗等。

　　4、人力資源優勢：你所在地區，或者擁有的資金，是否能組建一個比對手更強大的團隊，B2B行業網站在初期，最關鍵的是資金和團隊，可以這樣說，有了資金，再選對人，組建好的團隊，就成功了一半。

　　找出競爭優勢，并充分利用這個優勢，在某個方面超越競爭對手，或者說將自己的優勢發揮到極致，各個擊破，以點帶面。

　　是指某個公司缺少的或做的不好的東西，或指某種會使公司處于劣勢的條件：

　　1、市場規模過?。哼x擇的細分行業市場規模是否太小，無論怎么做，可能也沒有太多的客戶，就算贏利也沒有多少，導致不能發展壯大，最后可能成了雞肋。當面對這樣的行業時，就要學會深挖，綜合的B2B網站，或大行業的B2B網站，由于用戶的需求多樣性，很難獲得同樣的需求，但是B2B細分行業門戶網站，雖然人群少，但是具有很多相同的需求?？梢詫⒚襟w、社交、電子商務的模式，以及線下的平面媒體、在線會議等，都應用到一個小的行業，就能彌補規模過小的問題。

　　2、競爭對手太強：選擇行業的競爭對手太強，以自己的資金很難去超越或與對手抗衡，比如對手已經做了5年，無論團隊、資金和市場占有率，都很難超越。這樣的行業一定要想辦法實現差異化競爭，只有這樣才可能與對手分一杯羹。如果市場又小，競爭對手又很強，要考慮放棄這個行業，否則就是找死。

　　3、缺乏充足資金：是否缺乏充足的資金，比如：有的行業，需要比較多的資金才能與對手抗衡，或需要大量的資金才能開拓市場，建立品牌。一方面找資金，另一方面要降低成本，先把用戶具有最大需求的一個方面做好，保證團隊的最低配置，生存下來可能才是最重要的。

　　4、行業洗牌或淘汰：有的行業，本身在逐步的惡化，比如門檻越來越高，外貿訂單在逐步流失到其它國家，內銷市場的需求在逐步萎縮，或者慢慢走向洗牌或壟斷等等，這些都是考慮的因素。找出競爭劣勢，想辦法規避或彌補這個劣勢，如果這個劣勢很致命，又根本無法彌補，那就要毫不猶豫的考慮放棄，不能說你只懂這個行業，就非要在這個行業做一個網站。

　　市場機會是影響B2B行業網站制定戰略的重大因素，管理者應當確認每一個機會，評價其成長和利潤前景，選取那些與資金、資源相匹配，能使網站獲得競爭優勢的最佳機會。

　　1、行業是朝陽產業：選擇的行業向好的方向發展，整個行業是一個朝陽產業，有一大批新進入者，可能使原來市場規模很小的劣勢減弱，比如：環保行業、綠色能源產業。

　　2、用戶是否不斷增加：中國的網民在短短的時間里，上升到4億左右，新增加的網民大多來自中國的二三線城市、西部地區，行業的網民是否也同樣成幾何級數的增長？從這點上是否看到了機會。比如：網絡游戲抓住新增用戶年輕化的特點，都快速的發展，成就了好幾家上市公司。

　　3、獲得充足的資金：是否有充足的資金，去挖比對手更好的人才，采取更大的市場推廣力度；或者雖然沒有資金，但是憑借良好的市場前景，或者創業背景，在網站的發展過程中，不斷引進新的民間或風險投資（一般多為民間資本，風投一般不關注這類網站），使網站獲得快速發展。

　　4、創新創造機會：也許選擇的行業對手很強，資金也很不充足，但是沒有關系，創新意識很強，與對手實現了差異化競爭。不斷的堅持，創造各種機會，減少失敗的可能性，有潛在成功機會，關鍵在于創始人是否具備這個耐心，或者說是否有必要選擇這樣一個需要耐心的領域去發展，更多的是在做一個平臺，前面1-2年可能都是投入期，收獲期可能要從第三年開始。

　　在B2B行業網站的外部環境中，總是存在某些對B2B行業網站的盈利能力和市場地位構成威脅的因素。管理者應當及時確認危及公司未來利益的威脅，做出評價并采取相應的戰略行動來抵消或減輕它們所產生的影響。

　　1、出現更強的對手：可能會出現比你更強的競爭對手，會導致網站的生存受到挑戰，或者利潤會大大的縮水，要關注對手的情況，推出比對手更好的功能，更高質量、更全面的內容，搶對手的用戶，在品牌建設上不遺余力，以壓倒對手的氣勢去打敗對手，但是要在不違背法律的情況下。

　　2、行業走向衰退：整個行業的發展趨勢向不利方向發展，比如產業轉移，轉移到西部或者國外地區，行業大洗牌，主要產品市場增長率下降，國家的政策對行業發展不利。這個時候就要考慮培育新的市場，增加贏利點，在平臺和人力資源條件下，做適當的、合適的、逐步的轉型。

　　3、網絡發展趨勢：比如B2B電子商務在未來是否會越來越受到企業的歡迎，處于初級階段的B2B電子商務模式，未來是否還會成為B2B電子商務的主流模式，比如：小額批發和大宗產品交易都使用了在線交易，隨著網絡信用的健全，更多產品的在線交易會受到買家和賣家的認可，一定時候，或者5年，或者3年，有可能這種模式就會行不通，或者不斷萎縮。

　　B2B（Business to Business）是企業與企業之間通過互聯網進行產品、服務及信息的交換?；诨ヂ摼W的 B2B 的發展速度十分迅猛，據最新的統計，在 2006 年初互聯網上 B2B 的交易額已經遠遠超過 B2C 的交易額，在今后的 5 年內，B2B 將達到 41% 的年平均增長率。

　　B2C（Business-to-Customer）是電子商務按交易對象分類中的一種，即表示商業機構對消費者的電子商務。這種形式的電子商務一般以網絡零售業為主，主要借助于 Internet 開展在線銷售活動。例如經營各種書籍、鮮花、計算機、通信用品等商品。

　　B2B，使企業之間的交易減少許多事務性的工作流程和管理費用，降低了企業經營成本。網絡的便利及延伸性使企業擴大了活動范圍，企業發展跨地區跨國界更方便，成本更低廉。

　　B2C，是企業到客戶，是指利用因特網進行全部的貿易活動，即在網上將信息流、資金流、商流和部分的物流完整地實現連接。在今天，B2C 電子商務以完備的雙向信息溝通、靈活的交易手段、快捷的物流配送、低成本高效益的運作方式等在各行各業展現了其極大的生命力。

　　詳述組織購買/銷售行為的一些特點:

　　對于消費品牌，其購買者是獨立的個體。而在 B2B 通常有組織委員會，每個成員對任意品牌都可有不同的態度。

　　由于有更多的人參與決策過程和技術細節，可能在討論 B2B 產品決策過程的時間通常比 B2C 的長的多。

　　企業尋找長期的合作伙伴的原因是品牌的經營會影響到所有業務。因此，品牌的口碑比消費品市場要高很多。

　　雖然，與 B2B 產品相比，消費品的成本低，銷售過程卻產生高額費用。這不但是為了多次滿足購買者的需求，而且他們還可能要求原型、樣品和實體模型。如此詳細的評估是為了消除買錯產品或服務的風險。

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