百果園日前向港交所提交了招股書，這對水果專業連鎖來說是一件大事。從全球范圍來看，似乎還是只有中國才有這樣專業的水果連鎖業態，所以它的上市可以算是對整個賽道的“正名”。

那么，到底什么是百果園呢？它的未來在哪里？

一個

表演

招股書顯示，百果園2021年營收為102.89億元，主要由加盟店收入(占營收的78.9%)、會員費和自營店收入(2021年兩項業務分別錄得7767萬元和4830萬元，占營收比例極低)、區域代理(占營收比例8.9%)和直銷(批發)五部分組成。

百果園2021年毛利11.56億元，毛利率11.2%。2019年至2021年三個自然年，毛利率分別為9.8%、9.1%、11.2%。

其中，2021年百果園加盟店商品銷售收入毛利為7.47億元，毛利率為9.2%。從加盟商處獲得的特許權使用費等收入的毛利率為100%(貢獻1.6億毛利)。自營店毛利1317萬元，毛利率27.3%。區域代理毛利940萬元，毛利率1%。直銷毛利9046萬元，毛利率17.3%。線上渠道毛利為負1054萬元，毛利率為-0.3%。

利潤層面，2021年，百果園營業利潤3億，營業利潤率2.9%。凈利潤2.26億元，凈利率2.2%。2019-2021三個自然年，100個果園盈利。

2021年，百果園經營產生的現金流量凈額為2.86億元，資產負債率為57.7%。

截至2021年12月31日，百果園擁有5234家加盟商(2119家加盟店)，15家直營店。

百果園的加盟商數量還在增長。2019年底加盟商4302家，2020年加盟商4748家。

二

模型

從百果園的財報來看，百果園本質上是一家B2B公司，針對小B商家的加盟業務占其營收的78.9%。加上區域代理業務和直銷(批發等。)，toB業務貢獻的營收約占其營收的93%。

百果園B2B業務的核心是開發了新的消費場景——幾十平米的水果專業連鎖店的業態?；谶@種消費場景，銷量基數支撐了百果園的加盟體系。前端加盟體系帶來的銷量支撐后端供應鏈建設的規模效應，從而整體打造百果園品牌。

所以百果園是否有前景，核心在于它過去構建的這個消費場景是否有能力繼續拓展。如果動能減弱，就看百果園能否開發出新的消費場景。

從毛利和利潤指標來看，百果園的毛利水平和凈利潤水平還是可以接受的，比預期好很多。11.2%的毛利率和2.2%的凈利率，和超市的生鮮業務相比還算不錯，甚至比很多一般超市的生鮮業務好很多。因為很多超市不做生鮮業務賺錢，主要靠生鮮引流，從快消品、日用品、轉租店鋪等其他品類盈利。

這說明把水果業務拿出來在專賣店發展連鎖業態是可以賺錢的，百果園已經把這種模式貫穿其中。

由此，對于未來，百果園上市后怎么辦，也可以大致判斷幾個方向。

1.平臺投入巨大。

其實B2B業務很重。雖然前端是以加盟的方式擴張，但是很輕，開店不需要太多投入，運營成本也由加盟商承擔。但是，連接大量的加盟連鎖店需要一個完善的服務能力，加盟商需要賺錢來支撐終端連鎖的不斷復制和成長，以及盈利能力的提升。

我國生鮮種植的供給端也非常分散，連接大量的供應商也需要構建完善的服務能力。包括標準輸出、金融服務等。

這一塊其實很重，包括平臺架構能力、供應鏈能力、倉儲物流配送能力、IT系統建設、原產地標準化能力(生鮮非標)、線上線下多渠道能力等等，都需要持續的重投入。

2.繼續大規模制作效果。

B2B業務一定要有規模效應。規模不大，門檻不高，很容易被吃掉。

同時，TOB業務也是資金密集型業務。資金量小的玩家做不了批發，只能開個小店做點小生意，不會有很強的市場影響力。做TOB業務需要巨大的發行量來建立市場影響力，進而支撐毛利。而要撐起巨量的發行量，就必須需要巨量的資金。

無論是通過外延擴張，開發新的消費場景，還是收購。未來百果園肯定會繼續擴大流通規模。

百果園目前的優勢在于開辟了新的賽道，在專業水果連鎖的賽道中先發規模優勢已經產生，在賽道中顛覆的可能性不大，因為一般來說，toB業務對規模的需求很高，容易形成馬太效應。這要看這個賽道能有多大。

3.持續的品牌升級。

做小規模的專業連鎖，租金成本比較高，生鮮產品毛利低。要支撐連鎖形式，就要賣高毛利。簡單來說，賣高毛利就是和大量的中小型夫妻店形成差價。如果和夫妻店一樣，毛利也不會高。

這一塊是要通過不斷的品牌升級來實現的，包括開發自有品牌的特色商品，提供更便捷、利潤更高的服務如水果切汁，門店連鎖形式的升級，中小零售商做不到的數字化建設。

三

危險

商業觀察認為，百果園未來可能面臨三大風險。

第一，城市化發展的風險。

百果園這種壟斷幾十平米水果的連鎖形式，其實在全球大部分國家都沒有。中國之所以能出現，是因為中國獨特的城市化發展模式，帶來了如此專業的水果連鎖業態。

中國的城市化發展是以住宅小區的形式呈現的，而不是像其他國家那樣，以街道或小城鎮的獨門獨戶的居住形式來結構化居住環境。

得益于中國百萬人口的特大城市的出現，以及數以千計的住宅小區和寫字樓的建設，這種集約化的生活和工作形式導致了專注于幾十平米單一品類的更專業的連鎖業態的出現。因為生活工作密集，只能輻射小商圈的單品類專業連鎖業態才能生存。

比如百果園有幾十平米的門店，專注于單一品類，經營的SKU較少。它的問題是品類少，門店輻射不了太遠，很難聚集1公里外的客流。它的優勢是:SKU少，流通效率高，單個SKU就能走出很高的成交量，進一步支撐了其專業能力的不斷進化和效率水平的提升。

那么，這其中的核心就是店鋪的有效輻射范圍是否有足夠的訂單支撐。中國過去人口密集居住區的城市化發展方向，給了百果園門店足夠的訂單。

因此，對于百果園來說，未來中國城鎮化的發展方向也將關系到其目前主要的復制模式能否持續增長。但如果鄉村振興繼續下去，中國未來的城鎮化發展和人口流動都會向小城鎮方向發展。商業觀察報不確定這種幾十平米的專業連鎖業態復制會不會有更大的空間，因為從居住分散的下沉市場表現來看，人們還是更喜歡更大的門店，會有更多的品類和更多的SKU可供選擇。

如果是這樣的話，如果百果園未來繼續在下沉市場發力，百果園可能需要繼續開發新的消費場景。比如經營水果之外的更多生鮮產品。

一般來說，開發新業態、新場景會有風險。

第二，競爭風險。

夫妻店的優勢是成本低，租金、人工等成本更低。缺點是投資能力差，持續的效率、商品、品牌升級可能跟不上。在這一塊，單個夫妻店的不斷減少可能是市場的大勢所趨，有利于百果園的發展。但不確定性在于是否會有新的線上線下一體化的批發零售平臺模式來升級整合這些夫妻店。如果繼續出現，會對百果園產生很大的競爭壓力。

百果園面臨的競爭風險包括:其他連鎖業態的出現和升級。

包括超市的小型化、專業化，以及線上線下融合、倉儲式批發零售經營的水果零售新業態的出現，都可能帶來競爭風險。

主要風險是出現一種新的線上線下融合、倉儲式的批發零售水果業態。

商業觀察認為同賽道的專業水果連鎖業態帶來的風險并沒有那么大。

第三，消費升級的動能。

做專業的小商業連鎖，百果園需要銷售高毛利，而消費端的消費升級動能是否足夠，直接關系到百果園的市場規模和毛利水平。