您可能已經聽過“內容為王”。但是，對于一家B2B企業來講，內容營銷并不是最快速獲客的手段，而是一個長久之戰。

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內容營銷更像是一種信息的傳達以及思想上的認同。這種信息的傳達已經悄然無息的滲透在了客戶購買旅程當中。B2B買家更喜歡自主搜索和研究。甚至，可能從認知的過程中就對企業在心中進行了打分，從而影響最終的購買決策。所以，內容的體驗感也很重要。

今天我們來講講，如何通過對客戶旅程階段的分析來制作內容，抓住客戶生命周期的關鍵節點運用內容來引起客戶興趣，并建立內容營銷體系，進行全程數字化管理和效果評估，不斷優化內容營銷流程。

在《B2B內容營銷報告》中，我們可以看到B2B內容營銷人員，分別在客戶生命旅程各個階段進行內容營銷的占比為：

漏斗前期（產生意識/興趣）：50%

漏斗中期（考慮/意圖）：22%

后期（評估/購買）：14%

售后服務期（忠誠度/品牌宣傳）：11%

其他：3%

可以看出內容營銷在客戶旅程中的漏斗前期和中期占比非常大，在后期、售后服務期的發力點還是注重于銷售的溝通狀況以及客戶需求與產品的匹配度。我們從漏斗前期和中期這兩個階段來重點聊聊內容營銷是如何持續攻堅用戶心智的。

所有好的內容、銷售和營銷都取決于一個因素：怎么可以吸引客戶讓客戶看到我們？

在產生興趣與互動階段，客戶正在被教育。對企業的產品、服務有興趣，與企業有一定的互動。通過持續的互動，對癥下藥，個性化的推送用戶感興趣的內容。

在這個階段，我們就需要生產教育型內容（指與產品有強相關或者弱相關的，將潛在客戶轉化為意向客戶的內容。像行業/職業白皮書、客戶成功案例等）。

表單、微頁面

在Convertlab薈聚內容模塊中，還可以制作很多類型的表單，在微頁面中關聯表單，將表單進行包裝，包裝好的微頁面還可以創建可追蹤的鏈接。再通過微頁面的流量分析和表單數據查看客戶的填寫情況以及跳失率，從而來反哺內容質量。

落地頁

落地頁即是一個高效的競價頁、廣告投放頁或是線索轉化工具，通過使用落地頁，你可以促成一筆交易，傳播促銷活動，提供信息并獲取訪客聯系方式。Convertlab薈聚中可以快速搭建落地頁，海量預置模塊，自由組合和編輯，省去設計費用和時間?？梢暬侠Х绞捷p松設計精美落地頁，無需美工協作，一鍵發布到官網域名，隨時上下線，更無需IT運維人員幫忙，版面自適應設計，同時生成PC和移動端頁面。

微官網

對內容營銷進行效果衡量，確實是大家普遍面對的一道難題，但并非沒有答案。因為內容營銷正從初期的品牌營銷玩法做用戶心智影響、向下覆蓋到效果營銷直接帶來長期轉化。如今，B2B企業內容的傳播方式大概分為三類：主動推送、SEO建設、社交媒體，分別對應著不同的分發渠道。

SEO建設：內容營銷的文章同步官網、SEO優化調整

企業要盡量避免遍地撒網式的內容營銷方法，盡量通過多個維度驗證，來權衡內容營銷的效果。

內容有效性驗證

根據品牌和產品，對內容選題/形式/長度等進行驗證，結合內容標簽和人群分析，選擇內容標簽或內容標簽組為分析維度，可清晰洞察客戶對不同內容主題、不同內容形式的喜好程度。

渠道有效性驗證

投入產出比驗證

投入預算的產出比例，需要進行ROI考量：

獲利指標-留資以后，比如注冊、下載、試用、購買等

每一個內容營銷資料都要有CTA和埋點，才能精細化追蹤由內容帶來的線索及其轉化，再根據需要追蹤的行為路徑，配置對應步驟的行為事件，即可清晰洞察特定內容的轉化效果。

內容營銷是一種通過生產發布有價值的、與目標人群有關聯的、持續性的內容來吸引目標人群，改變或強化目標人群的行為，以產生商業轉化為目的的營銷方式。

內容營銷正在成為B2B企業營銷最新的差異化競爭力，考驗的是企業對于內容營銷堅定的信念、內容生產的持續投入、以及精細化內容運營的功力。更重要的一點是用數據驅動，找準方向，通過優質的內容，獲取更多的高質量客戶。