B2B市場如何獲取更多的銷售線索？
一、內容獲客
內容獲客是B2B企業獲取Leads方式中，成本較低、且轉化率高的方式。
《中國CMO調研報告》中表明，橫坐標是B2B最常用的營銷渠道，越往右側的渠道越是高頻出現；再看縱坐標，越往上轉化周期越快，而內容營銷轉化周期短，使用頻率僅次于社交媒體。
如何通過內容來進行獲客，一般可以從四個方面著手：
1.優化B2B企業內容營銷體系通過內容獲客是企業最常用的方式，但其在實施過程中往往會遇到各種問題，其中最大問題就是取法框架體系，無法保證內容的持續輸出。
靠靈感閃念制造出的爆款往往無法復制，營銷效果又難以衡量和監測，因此企業更需要一個完整、科學的內容營銷體系，從而使得內容能夠持續獲客。
在進行體系搭建時，要注意以下四個小點：
①生產有實際價值的內容
內容與企業/產品/服務密切相關；
②建立內容到線索的通道：內容盡量覆蓋有明確的CTA，這樣可以直接把閱讀文章的粉絲轉變為企業會員，而不是任其流失。
③通過內容運營發揮內容的最大價值
讓不同內容持續不斷觸達各類用戶；
內容不要集中在一個平臺，要善于多平臺分發，比如知乎、搜狐號、雪球等，通過內容積累和鋪墊建立品牌勢能。
④體現內容營銷成果
能統計到內容帶來的實際獲客、線索轉化效果。
2.明確“內容營銷”與“文章”的區別內容營銷不等于寫文章。
內容營銷的內容比普通。
泛主題的文章更垂直，更有針對性。
除圖文外，內容營銷有多種多樣的呈現形式。
3.為不同階段客戶匹配不同的內容美國內容營銷權威機構ContentMarketingInstitute在《2022年B2B內容營銷行業基準、預算及趨勢》白皮書中表示，內容營銷人需要衡量買家處于客戶旅程中的哪個階段，針對性地制作內容。
4.內容復用，提高內容利用率和杠桿率
不止一家B2B公司提出過如何提高內容復用率的問題。當我們回顧公司各個部門所生產的內容時，會發現B2B的公司并不是真正缺乏內容，而是缺乏內容的「整理」與「復用」。
①更換內容形式和渠道
②結合新元素，更新舊內容
將同一理論、框架搭配不同場景、案例，既可保持核心觀點一致，又可將內容打造成品牌內容矩陣。
③將內容拆分至不同層次
將同一份內容拆分至不同深度層次，并且有針對性地發布給處在不同階段的用戶。
二、活動獲客
活動營銷是Marketer最常用且轉化周期最短的B2B營銷渠道?；顒訝I銷可以有效提高短期線索數量，并且提高中期業績轉化。
在防控疫情的要求下，直播等線上活動成企業活動的主流，線下活動大面積叫停，僅存的線下活動也會采取線上直播+線下并行的模式。
根據埃森哲發布的《B2B業務的破局之道：數字化重塑營銷服體系》白皮書預測：線上線下全場景、交互式的體驗將會成為B2B展會的新常態。企業可利用數字化平臺或工具，重構會前、會中和會后客戶歷程，提升運營效果。
①線下參會參展
②（資料線上化）演講Deck下載、展臺留資
對觀眾來說是，活動中嘉賓演講的Deck通常是具有留存價值的學習資料，Deck下載可以高效幫助企業定位出感興趣的顧客。演講過后至展臺咨詢的顧客則對產品展示出更強烈的興趣，此類顧客更具轉化價值。
在進行內容留資時，一定要注意以下問題：
營銷人需提前準備好脫敏Deck。
設置好適合移動端操作的流暢的下載途徑。
展臺工作人員需提供能夠承接演講內容的咨詢。
演講人應處理好CTA與演講節奏的關系。
若演講人參加行業峰會/他人主辦會議，應提前與主辦方溝通演講中的獲客環節。
③線上直播
不同于ToC企業的消費者是呈現面狀分布的，ToB企業的目標客戶呈現點狀分布，而一場優質的活動可以將目標客戶邀約到同一場景，解決方案專家和銷售有充裕的時間，給客戶進行方案剖析和產品介紹。通常來說，線上活動能吸納更多觀眾（Leads）。相較于圖文，用戶會投入更多的時間以消化直播，為企業爭取到更長的用戶停留時間。
但同時也要注意，線上直播需提供良好直播活動體驗。例如，用戶在移動端打開直播后盡可能少跳轉、甚至不跳轉即可觀看直播。采用漸進式的留資策略，老用戶可不留資，或不參與完整的留資環節。
三、SEM在進行SEM投放時，我們也總結了以下幾個小經驗：
①盡量覆蓋足夠多的渠道
對于B2B企業搜索引擎廣告來說，百度大搜是B2B行業的首選，但是對于政企、教培類企業，360搜索也是不錯的選擇。若企業預算充足，可以考慮通過信息流類型的渠道，如脈脈、朋友圈、知乎等。我們建議B2B營銷人應觀察目標客戶的常用搜索渠道，以顧客常用渠道為主。
投放范圍應盡可能覆蓋會觸達到目標客戶的關鍵詞。良好的關鍵詞覆蓋度可保證企業鏈接到足量的相關客戶。
必覆蓋的關鍵詞：品牌詞、行業通用詞、產品詞、口碑詞。其他關鍵詞根據行業、公司的實際情況選擇。
一般來說轉化量較高的關鍵詞，在成本可控的情況下，需爭取到前兩名。
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