當您想到電子商務時，淘寶和京東可能是最先想到的兩家公司。由于它們產生了從企業到消費者的銷售，因此它們與“B2C”進行交互。但在這篇文章中，我們將把注意力轉移到“B2B電子商務”，或者通過在線渠道從企業到企業的銷售。

我們做出這種轉變是有充分理由的。事實上，據《福布斯》報道，B2B電子商務預計將成為2020年至2025年電子商務增長最快的領域。數字交易有助于公司減少開銷。但與有時沖動驅動的B2C買家不同，B2B買家傾向于在他們甚至與供應商接觸之前進行廣泛的在線研究（平均12次搜索，信不信由你）在他們的網站上。這只是研究階段。

由于幾個不同的原因，B2B交易也比B2C涉及更多：不同的定價、運輸要求和產品數量——更不用說使它們比B2C復雜得多的稅收和法規。

這些錯綜復雜的事物對您的B2B營銷策略意味著什么？它需要包括一個強大的電子商務網站，該網站能夠產生更多潛在客戶，提供良好的用戶體驗，并幫助您的買家輕松找到他們尋求的信息、產品和服務。，我們將分享一些您可以應用于您的B2B電子商務營銷策略的見解和經驗教訓。在今天的文章中，我們將介紹：

為什么B2B公司應該線上營銷

B2B電子商務誤解

B2B電子商務營銷

B2B電子商務網站的好處

B2B電子商務趨勢

B2B電子商務常見問題解答

B2B電子商務入門

所以，讓我們開始吧。

如您所知，制定出色的B2B營銷策略是一項艱巨的任務。但由于B2B電子商務已經成為一個價值1.13萬億美元的行業，因此值得掌握。這個數字將繼續攀升，隨著市場的不斷增長，脫穎而出只會變得更加困難。

為根深蒂固的買家和交易細微差別的細分市場創建優秀的電子商務網站似乎是不可能的。不管你信不信，一些企業仍在抗拒買家希望在網上找到他們的現實。

高達67%的買家旅程是通過數字方式完成的，在線搜索是高管（其中許多人是您的目標買家）的第一選擇。更不用說，千禧一代正在進入具有購買力的角色，這意味著他們期望獲得獨特且個性化的購買體驗。企業必須要么迎接挑戰，要么被拋在后面。

DigitalCommerce360最近的一篇文章詳細闡述了向數字化的轉變。PMADigitalSolutions創始人兼首席執行官兼全球前任總裁PaulMiller表示：“我們看到，偏愛電子商務輕松便捷的企業買家正在從電話、傳真和紙質目錄等更傳統的采購方式轉變?！盬WGraingerInc.的電子商務“電子商務正在占據一席之地，因為越來越多的各種規模的公司將其視為一種更好、更有效的經商方式?！?/p>

隨著B2B電子商務的發展，在線客戶互動的戰略需要發展以與之匹配。曾幾何時，如果您擁有線上業務，您的業務就會超越以往?，F在，線上是無可爭議的，跟上不斷增長的市場需要比以前更多的東西。

最成功的B2B營銷策略是全渠道，這意味著它們創建了一種統一的商業方法，并且可以在客戶的各個接觸點提供一致、積極的購物體驗：店內位置、移動瀏覽、在線市場、社交媒體和其他在線廣告渠道。事實上，這些策略從受眾那里獲得了如此多的洞察力，以至于客戶傾向于在具有智能全渠道策略的品牌上花費更多。（稍后會詳細介紹。）

既然我們已經說明了為什么B2B公司絕對應該在線銷售，那么讓我們來談談我們多年來聽到的其他一些B2B電子商務案例。

那些不相信自己銷售“B2B”的品牌呢？
B2B市場很復雜，不僅僅涉及大量交易。該部分包括批發；零售分銷；賣給學校、企業和非營利組織；或向經銷商銷售的供應商。事實上，許多公司同時銷售B2B和B2C（想想沃爾瑪、家得寶等）。

許多品牌甚至可能沒有意識到他們已經在銷售B2B。更不用說，如果您的產品或服務可以幫助消費者，那么很可能會有一家企業也可以從中受益。

B2B客戶是否在線訂購？
隨著新一代成熟到管理職位并為更大的企業獲得購買力，他們有一定的期望。Merit報告稱，如今73%的B2B買家是更喜歡在線購買的千禧一代——這是B2B電子商務爆炸式增長的主要原因之一。千禧一代樂于與他們喜歡的B2C品牌進行研究和交流，他們希望同樣的便利和個性化也能轉移到他們與您的在線體驗中。

即使您不認為您的特定目標買家是千禧一代（如果他們現在不是，他們將一定是），48%的公司現在進行50-74%的所有企業在線購買，23%的公司進行75他們在線購買的百分比或更多。無論哪一代，提供在線訂購是您至少可以做的。

電子商務是否需要價格透明？
B2B品牌通常在企業層面銷售產品和服務。這些解決方案往往需要大量定制，這使得發布定價模型變得困難。例如，為擁有100人的公司訂閱軟件將需要與擁有超過1,000人的公司截然不同的選擇。該價格點可能因制造商、第三方銷售和轉售價格而有很大差異。公司仍然可以在其網站上沒有透明定價模型的情況下創造出色的在線購買體驗。

正如我們所提到的，購買之旅需要大量的研究。銷售不是您客戶的首要任務，因此也不應該是您的。通過限制內容教育您的受眾，以便您可以獲取他們的聯系信息，然后通過提供高質量信息的電子郵件活動來培養他們，直到他們準備好購買。最后，一旦您建立了品牌的權威和信任，您可以提示用戶請求報價或免費演示。

網上訂購是否缺乏個性化？
亞馬遜首席執行官杰夫·貝佐斯(JeffBezos)說得最好：“我們將客戶視為派對的受邀嘉賓，我們是主人?！弊鳛锽2B電子商務派對的主持人，您可以選擇是否在演示中投入精力。

在線訂購（如果使用得當）實際上為您提供了更多的控制權和個性化的機會。電子商務網站有很多集成和定制，可以幫助創建針對您的各種受眾成員量身定制的訂購體驗（關于該主題的更多內容）。

網上商城是否拒絕定制訂購？
相反。線上商城促進定制訂購。您可以集成客戶數據、自動化演示以適應不同的公司概況，以及我們將在稍后詳細說明的眾多的其他功能。

既然我們已經用了一整節來討論B2B電子商務的誤解，讓我們來看看強大的B2B電子商務營銷策略可以為您的業務提供支持的一些方式。

比你的競爭對手教育得更好

將您的客戶從線下渠道遷移到線上渠道

使用技術減少手動工作和錯誤

增加客戶支持和忠誠度

更好地調整您的團隊并提高可擴展性

在增加銷售額的同時降低成本

與您的客戶進行對話

細分您的客戶體驗

這聽起來很棒，對嗎？事實上，我們與ITNH合作，ITNH是公認的工業打印機、墨水、介質和打印配件分銷商，以幫助他們實施這些策略。我們通過B2B電子商務營銷將他們的在線潛在客戶增加了120%。他們最初的營銷工作依賴于展會來產生潛在客戶，但他們很快發現了完善的B2B電子商務營銷策略可以帶來的力量、定制選項和結果。

他們全面的數字營銷策略包括Magento，以在其頁面上實現最大的靈活性和可擴展性。這家復雜的電子商務網站集成了定制產品過濾的必要技術，鼓勵追加銷售和交叉銷售機會。

電商網站應該具有以下內容：

移動兼容性/用戶體驗——隨著越來越多的用戶在手機上瀏覽，擁有適合移動設備的瀏覽體驗不再是一種獎勵——而是一種期望。為了獲得最佳的用戶體驗，您還應該能夠為不同的用戶類型設計體驗模板，為每個不同的受眾群體創建直觀的瀏覽體驗。

合規性——有各種隱私和可訪問性指南，包括GDPR和ADA；創建平臺時應考慮到這些。

B2B電子商務功能——該平臺應該能夠適應批量訂購、帳戶管理以及多種物流和支付選項等功能。

24/7全天候可用–客戶無需等待響應；這可能會導致錯失良機。強大的電子商務平臺的一個好處是像聊天機器人這樣集成良好的人工智能，因此用戶永遠不會覺得自己處于待命狀態。

營銷功能——隨著人們繼續進行在線搜索，電子商務是您企業付費和有機戰略不可或缺的一部分。您的電子商務平臺應該經過SEO優化和自動化，以提供一致的解決方案，從而提高您網站的知名度。

簡而言之，您可以通過更少的外展獲得更多的銷售。無論您選擇哪個平臺，一個完善的B2B電子商務網站都擁有多種功能，有助于在移動設備或PC上提供個性化的營銷和銷售體驗。包括Shopify在內的許多平臺允許您整合來自您的ERM或CRM的客戶數據；開發可定制的導航和搜索功能；并與多家不同的支付提供商結合使用靈活的支付選項。這些強大的工具使您能夠為新一代B2B買家開發非常個性化、自動化的客戶體驗。作為一家公司，強大的B2B電子商務網站可以幫助您：

根據SEO和易于發現性的請求贏得RFP（需求建議書）

通過對內和對外的銷售來擴大你的品牌，為額外的設備和產品線賺取收入

使用本地化網站擴展到新的產品類別或地區以贏得客戶忠誠度

關鍵的方面是能夠通過您網站上的內容和消息很好地傳達您的產品或服務。

您的網站的目標是進行交流，而趨勢是企業目前用來實現該目標的非常流行的技術。

每個企業都是不同的，所以每個網站也應該如此。當您與合適的網站建設公司合作時，您不會獲得現成的解決方案，您將獲得適合您企業獨特需求的定制解決方案。電子商務的世界是關于消費者購買體驗的個性化，但它也是關于您的業務和數字營銷策略的個性化。

CPQ集成（配置報價）
正如我們之前提到的，B2B產品和服務的定價和銷售并不簡單。CPQ解決方案提供了創建定制配置以滿足每個買家需求的機會。

報價
現金報價流程涵蓋了您的業務的整個銷售交易。隨著B2B電子商務解決方案不斷努力整合全渠道體驗，這一過程正變得越來越緊密，鼓勵客戶在整個在線購買體驗中使用單一視圖，方便信息傳遞。

商務會話
對于老年人和忙碌的B2C人群，語音控制和對話式商務，如Siri和小藝，是不可或缺的?，F在，隨著世界上第一個以現金計價的智能代理Max等技術的出現，這種趨勢逐漸滲透到B2B領域。

對B2C類體驗的渴望
對話式商務并不是B2B和B2C空間之間的唯一重疊。像亞馬遜這樣的公司已經創造了如此出色的消費者購買體驗，以至于B2B買家對他們遇到的每家公司都抱有同樣的期望——他們拒絕接受差的用戶體驗。值得慶幸的是，許多基于云的電子商務解決方案已經開始為他們的B2B客戶提供全渠道體驗。

智能個性化

問：B2B電子商務市場規模有多大？
答：到2027年，B2B電子商務市場預計將從目前的6.69萬億美元增長到20.91萬億美元。我們知道你可以輕松算出，但這意味著它會增加三倍以上。在一個發展到這種程度的行業中脫穎而出絕對值得。

問：有哪些大公司利用B2B電子商務的例子？
答：有很多公司使用B2B電子商務，但我們將介紹其中最大的五家公司。

亞馬遜——除了著名的B2C電子商務帝國，AmazonBusiness還為B2B世界提供同樣一流的定制體驗。

通用電氣——通用電氣是家喻戶曉的名字。這家電子商務集團總部位于馬薩諸塞州波士頓，服務于金融、照明、航空、可再生能源、醫療保健和數字行業垂直領域。

eWorldTrade–為全球制造商和供應商提供家用電器、塑料、機械等。

Quill–向中小型企業銷售辦公用品，包括紙張、墨粉、家具等。

Mckesson–這家制藥公司向貿易商和零售商提供醫療產品。

問：B2B買家旅程與B2C買家旅程有何不同？
答：從亞馬遜購買車載充電器是一項非常簡單的交易。消費者可以在大約十分鐘內做出決定并購買。然而，B2B買家并沒有做出輕率的決定。事實上，B2BecNews的一項調查報告稱，只有2%的公司在完成最終研究以及內部討論和批準流程的同一天在B2B網站上進行購買?！癇2B通常不是沖動購買，而是經過深思熟慮的購買，”電子商務研究集團TheE-tailingGroup的總裁LaurenFreedman說?！百I家做足功課是為了確信他們做出了正確的決定?！?/p>

B2B購物體驗有更多的步驟和復雜性；這些買家在完成購買之前，通常會在內部和與您的企業進行多次互動、談判和審核。成功的B2B電子商務企業會考慮到每個買家的痛點，并通過整合報價管理、輕松訂購和庫存管理功能來適應這一流程，以創建無縫交易。

問：B2B電子商務網站有哪些關鍵功能？
答：正如我們所提到的，每個B2B電子商務網站都會有所不同。由于買家的旅程如此復雜，成功的網站需要能夠適應許多不同的電子商務功能。其中一些功能包括：

復雜的定價。通過系統集成，您可以批量上傳定價配置文件并將其應用于不同的客戶群；許多平臺還允許為這些不同的客戶定制產品視圖。

靈活的結帳流程。結帳過程還應與您的客戶群保持一致。例如，某些產品應考慮國家運輸限制，平臺可以允許客戶向其UPS/FedEx賬戶收取運費。

客戶登記。B2C體驗通常允許無賬戶結賬。對于B2B網站，注冊允許自定義定價選項和特定訂單跟蹤信息。一旦客戶登錄，他們的產品瀏覽和購買體驗就完全適合他們的特定業務。

搜索和導航。具有復雜產品目錄的網站受益于復雜的導航工具以及向客戶提供最近購買或推薦產品的視圖的能力。優化網站搜索對于幫助提高網站轉化率至關重要。

電子郵件營銷。將您的電子商務網站與您的電子郵件平臺（MailChimp、Klaviyo、Hubspot或Bronto等）集成，有助于推動重復銷售，并根據用戶最近的訂單和瀏覽歷史記錄創建自定義消息。

快速訂購。在B2B客戶進行大量研究之后，他們可以將確切的產品深入到SKU。您的表格應配備讓客戶快速輸入該號碼并將產品添加到他們的購物車，而無需廣泛搜索您的網站。

一個帳戶中的多個用戶。由于許多企業有多個人在一個帳戶下下訂單，因此該組織可能會變得棘手。您的電子商務平臺應該具有將多個用戶添加到帳戶的簡單功能，以及查看不同用戶下的訂單的簡單步驟。

請求報價。許多產品都有報價變化。但是，成功的電子商務網站會引導客戶完成信息階段，并提供一個簡單的流程來請求報價。

問：對于B2B來說，是什么造就了類似B2C的出色購買體驗？
A：B2C已經成長并非常努力地創造了出色的客戶溝通。B2B應該注意到這種優勢，尤其是在整個售后溝通中。B2C企業在吸引客戶方面做得非常出色，即使他們已經完成了營銷漏斗。類似于B2C的出色購買體驗不是讓他們在購買后下車，而是使用營銷“閉環”，即使在購買決定之后，它也會培養持續的教育和溝通關系。

我們利用從成功的B2B和B2C電子商務經驗中獲得的經驗來創造良好的B2B電子商務體驗，并幫助建立更加個性化、持續的溝通渠道。我們幫我們的客戶策劃包括一個強大的內容策略，該策略專注于與客戶建立持續的關系——甚至是售后。

問：您必須成為供應商才能在線銷售B2B嗎？
答：不，事實上，許多品牌（如亞馬遜）通過其主要網站同時銷售B2C和B2B。對多個客戶組使用單個URL可增強SEO，并創造機會個性化您的每個B2B細分的瀏覽體驗。企業喜歡在線訪問他們的批發定價、運費和批量裝運選項。

問：B2B電子商務如何提供個性化體驗？
答：定制和個性化這兩個詞在本文中多次出現。您可能已經注意到這里的一個主題。根據Forrester的說法，“不要忽視入站營銷在買家旅程后期的作用，一定要尋找可用資源中的空白，以支持買家尋求驗證而不是教育。無論處于哪個階段，營銷部門都必須警惕地審查在線實際發生的事情以及原因。從搜索到內容再到聯系人識別，可以做很多事情來了解哪些方法有效，以及在線執行中存在哪些差距?！?/p>

當您開發B2B電子商務網站時，如果您花時間研究適合您的商業模式的平臺；分析您的客戶及其搜索行為；并使用適當的集成來解決他們的問題，您將能夠策劃非常有效的個人電子商務瀏覽和購買體驗。

企業資源規劃(ERP)和后臺系統

高效的后臺流程是不可或缺的。簡化和自動化訂單履行、開票和會計有助于您的業務取得成功。企業資源規劃(ERP)與您的電子商務平臺集成，可以幫助提高在線和傳統銷售流程的效率。

B2B客戶端

我們已經討論了定制銷售體驗，自助服務客戶門戶使您的客戶能夠下達、跟蹤和退貨。隨著SaaS和基于云的解決方案越來越受歡迎，自助服務門戶更容易整合。但是，為了與您的電子商務平臺集成，您需要一個完善的API框架。

銷售點(POS)軟件

盡管2021年發生了變化，并且對B2B電子商務的總體需求增加，但面對面的會議和訂購仍然是必要的。銷售點(POS)軟件可幫助您的員工在現場搜索產品、創建新聯系人以及創建/開票訂單。確保POS系統與您的電子商務平臺（無論是直接還是與ERP）集成，以保持一致的庫存水平。

電子數據交換(EDI)解決方案

EDI系統有助于與更大的業務系統直接通信，以放置、跟蹤和運輸訂單。這里也需要一個健壯的API框架。

B2B支付解決方案

每個企業都有自己的發票和付款政策。為了使銷售過程盡可能簡單，您的企業應該能夠適應。您的電子商務平臺應該能夠通過系統或通過特殊的集成支付解決方案提供商處理拆分、發票和在線支付。

我們在這篇文章中介紹了很多內容。那么你甚至從哪里開始呢？無論您是要改造舊網站還是第一次創建網站，您都可以自行完成。但由于您的受眾有特定的期望，您需要正確的策略和工具來超越這些期望并在市場上脫穎而出。錯過標記將花費您的企業寶貴的金錢和時間。

如果您確實選擇與代理商合作，他們可以分解流程并消除您的營銷策略中的猜測。當您與不同的機構貨比三家時，請確保他們收集有關您的客戶及其目標的大量信息。我們已經成功地創建了跨越制造、教育、健康和各種其他垂直行業的B2C和B2B解決方案；你命名它，我們可能已經為它創建了一個網站。這種經驗使我們能夠制定明智的定制解決方案，以滿足各種不同的業務需求。

所以不要擔心，適合您業務的正確平臺和集成就在那里。強大的B2B電子商務網站觸手可及。

我們很樂意幫助您駕馭B2B電子商務世界，帶領您的企業取得成功。如需要，請給我們留言。