最近在同時做兩家醫藥公司的B2B業務的規劃，突然覺得這個模式這幾年有點走偏了，今天就來談談個人的觀點。

首先我是國內較早在B2B網站上下單采購的人，也是B2B模式的受益者。我至今感謝13年前，上海九州通的李姓業務負責人在他們的B2B網站上幫我開通了網上藥房的獨立采購通道，當時網站的用戶還很少，而我從他們每天送一手提袋的貨，發展到后來每天送一車的貨，也深刻地體會了B2B模式給中小藥店帶來的便捷。3年前在杭州天貓見到的一位李姓領導，竟然就是當年九州通總部的技術負責人，這個被低估的優秀產品正是他一手創造的，我當時仿佛見到大神似的向他表示了敬意。

其次我現在有自己的醫藥B2B網站，浙江道萬藥業的“藥道”，我們的批發業務也全部是從線上走。當然還有另一些使用我們B2B系統的批發公司，在此不一一描述。

道萬“藥道”藥品采購平臺

我強調以上兩點是為了表明我在做出以下判斷時，是具有一定的專業性的，當然觀點是否正確還需要大家共同分析。

一、B2B系統和B2B平臺不是一回事。

B2B系統是醫藥批發企業的一套網站前后臺系統，下游企業采購時，在網站系統上訂貨，批發企業在這個系統里處理訂單，直到發貨到下游企業。這套系統是需要與批發企業的ERP深度對接的。其通俗的原理是將原來線下電話傳真下單的模式轉移至線上，從而節省了開單員，提高了訂單處理效率，減少了環節中的人為錯誤。

B2B平臺的主體不一定是醫藥公司，他建立的這個互聯網平臺，不僅將眾多醫藥批發企業邀請入駐，而且邀請了大量下游藥店進來平臺選購商品。其通俗的原理是一個線上的訂貨會，本質上是一個超級竄貨平臺。B2B平臺收取的是一個交易傭金。近年來熱門的藥師幫、小藥藥、藥兜網等應該都屬于平臺型的B2B。

二、B2B系統本身是一個工具，工欲善其事，必先利其器。

B2B網站應該是每一家醫藥批發企業必備的工具，否則就太落后了。這就像大家都在用手機上網了，你還在用諾基亞打電話。我們的一個批發企業客戶，原來有14個開單員，后來用了B2B系統，這個開單員崗位就留一個了，其他人去跑客戶了。一個工具用得好，不僅提高了效率，節省了人力，更重要的是更利于客戶的拓展，從而拓展了業務。所以是既開源又節流。

B2B本身是一個工具

三、B2B平臺的價值分析

首先是對下游采購商（藥房）有價值，因為采購時可以在平臺直接比價，總想總能找到更便宜的。其次對平臺有價值，因為平臺只管收傭金，還可以收入駐的保證金和年費。最后是在平臺上的批發企業，獲得了全國各地的客戶，銷售額和利潤也隨之增長。

但以上三贏的局面有一個bug，即品牌商有利益呢？大品牌商因為平臺上的竄貨而受頭痛不已，曾有揚子江為首的一批品牌商集體封殺過這類平臺，價格體系不能維持，對大品牌商來說打擊是重大的，因為線下經銷商會抱怨，會逃離。而小的品牌商卻發現了快速分銷的機遇，在平臺上投放一些費用獲得好的排名，在通用名相同的情況下，更容易被客戶選中?！F在分析下來，唯一受害者是大品牌商。但大的品牌商代表著什么？代表了質量和品牌力。

我們再看看藥店傳導下去的顧客是受益者都還是受害者？顧客買的大品牌藥機會少了，小品牌藥機會多了，既有利也有弊。但長遠看，顧客對藥店的不認可會形成，正如前文《從盧克文買藥時的感慨談談藥店的未來》中提到的，藥店過度注重高毛利，從長遠看會失去顧客。當顧客的不認可傳遞到藥店時，藥店就會失去一些品牌藥客戶。

但是，我認為另一個長遠的受害者可能是入駐了這些O2O平臺的批發企業，因為平臺越大，競爭對手越多，永遠有比你更便宜的，也永遠有不怕虧損的。如果你供應鏈很優秀，本來可以多掙錢的，現在入駐平臺后，這些供應鏈辛苦談來的利潤都被平臺的對手低價給抹去了。如果你在平臺上表現優秀，你銷售額增長很多或者利潤很高，那么O2O平臺為什么不自己做一家醫藥公司呢？因為流量是人家的，客戶是人家的，熱銷的數據在人家那里，他為什么不自己做呢？——事實上，很多平臺都在做自己的批發公司，肥水憑什么會留給你這個外人的田里呢？你的價值利用完后，還會一直保持增長嗎？

道拓醫軟——道拓醫藥旗下軟件系統服務商

我判斷，B2B平臺不是醫藥批發公司的希望，可能是收割的鐮刀，B2B平臺的歸宿一定是其自己的大商業。我也誠懇地建議各個批發公司用好B2B這個工具，耐心服務好自己的客戶，強化自己的采購能力，這樣可以有自己的一畝三分地，才有自己的生存之本。