《B2B營銷詞典2.0》旨在幫助新人快速了解行業名詞，持續更新中；

名詞

英文

解釋

1

增長黑客

GrowthHacker

介于技術和市場之間的新型團隊角色，主要依靠技術和數據的力量來達成各種營銷目標，而非傳統意義上靠砸錢來獲取用戶的市場推廣角色。他們能從單線思維者時常忽略的角度和難以企及的高度通盤考慮影響產品發展的因素，提出基于產品本身的改造和開發策略，以切實的依據、低廉的成本、可控的風險來達成用戶增長、活躍度上升、收入額增加等商業目的。簡單來說，就是低成本甚至零成本地用“技術”來讓產品獲得有效增長。以上是百科上的定義，實戰中的國內一線增長黑客，更懂得用數據驅動，善用AB測試，善用數據分析來驅動產品迭代和業務增長

2

海盜模型

AARRR

獲取用戶（Acquisition），提高活躍度（Activation），提高留存率（Retention），獲取收入（Revenue），自傳播（Refer）

3

北極星指標

NorthStarMetric

4

銷售線索

Leads

銷售管理體系中Leads處于客戶產生機會的最前端，一般由線上獲客、市場活動、電話咨詢等多樣方式獲得，Leads是最簡單的客戶資料，通常只有一個電話號，質量度相對較低。舉例：官網注冊體驗Demo，我們通常稱之為Leads

5

MQL

Marketing-QualifiedLeads

市場團隊認可的線索，初具質量度，判斷標準比Leads要嚴格，比如有企業名稱，手機號，職位，以及有明確需求。不同團隊的MQL判定標準不一樣，通常MQL是質量度可以轉給銷售的線索，也叫畫像客戶

6

SQL

Sales-QualifiedLeads

銷售團隊認可的線索，跟MQL相比，更具別成單的可能性，判斷標準比MQL多了預算和項目周期以及預計匯款金額，不同團隊的SQL判定標準不一樣，通常SQL代表銷售可歸結到自己的pipeline，也叫意向客戶

7

關單

CloseDeal

在CRM里顯示成交，通常定義是拿回合同或客戶打款

8

Inbound

Inbound

全稱是InboundMarketing，指的是“找上門來的機會”，注重修煉內功，打造高質量產品，吸引用戶認可，通常會利用網站、SEO、SEM等手段獲客

9

Outbound

Outbound

全稱是OutboundMarkting，主動出擊的推式營銷，通常手段是電視廣告，廣播，雜志等，在國內常用手段是拿到名單（不包含線索）后外呼

10

LTV

LiveTimeValue

生命周期價值，指的是用戶從注冊到流失在品牌方貢獻的總價值，在電商領域，指的是全部消費金額，在B2B領域指的是全部服務年的總付費金額，通常用于標識高價值用戶

11

ROI

ReturnonInvestment

投資回報率，投入產出比，指的是企業在進行商業活動過程中支出和收益的狀態，拿SEM來舉例，支出100流水200，ROI是1:2，不同團隊對ROI定義不同，有的是按流水，有的是按照凈利潤

12

CAC

CustomerAcquisitionCost

思是“用戶獲取成本”，即你花多少錢獲取了一個新用戶。CAC是總的市場相關花費除以總的對應花費帶來的所有新用戶數，市場推廣時經常用到的指標，并且通常會與LTV（LifeTimeValue，用戶生命周期價值）作比較，據此選擇合適的推廣渠道。

13

CTR

Click-Through-Rate

14

ARPU

AverageRevenuePerUser

在電商領域，用于衡量用戶質量度，通常用戶用戶分層，高端的用戶越多，ARPU越高，在教育領域，做營銷數據分析的時候，ARPU一般指客單價。

15

GMV

GrossMerchandiseVolume

一段時間內的成交總額，在電商網站定義里面是網站成交金額。這個實際指的是拍下訂單金額，包含付款和未付款的部分

16

DAU

DailyActiveUser

日活躍用戶數量，常用于反映網站、互聯網應用或網絡游戲的運營情況，網站通常用日UV來衡量，DAU常用于APP；常見還有WAU周活躍和MAU月活躍

17

Persona

偶爾會被翻譯成用戶畫像，區別于大量用戶的特征畫像，persona更多的指的是在內容創作、產品定位的時候，虛擬一個帶有特征屬性的人物，使得在每一個行動里有目標對象的指導，用來實例化目標受眾群。

18

ABM

Account-BasedMarketing

常被理解為基于用戶的營銷方式，以接觸目標客戶第一要務，并且針對客戶通過定制化的信息與客戶產生聯系

19

私域流量

20

UV

UniqueVisitor

獨立訪客，要是依據瀏覽器的“cookie”來判定的。在瀏覽器cookie數據不清除的情況下，即使用多個IP切換來登錄一個網站，也會只記為一個訪客數

21

PV

PageView

頁面瀏覽量，網頁瀏覽數是評價網站流量最常用的指標之一，簡稱為PV，監測網站PV的變化趨勢和分析其變化原因是很多站長定期要做的工作

22

SEM

SearchEngineMarketing

搜索引擎營銷，基于搜索引擎平臺的網絡營銷，通常會被認為等同于搜索引擎付費推廣，比如百度推廣

23

SEO

SearchEngineOptimization

利用搜索引擎的規則提高網站在有關搜索引擎內的自然排名，搜索引擎優化做的越好，網頁排名越高，在搜索結果指的是尾部沒有廣告兩字的搜索結果

24

DSP

Demand-SidePlatform

需求方平臺，以精準營銷為核心理念，需求方平臺允許廣告客戶和廣告機構更方便地訪問，以及更有效地購買廣告

25

信息流廣告

NewsFeedAds

信息流廣告是位于社交媒體用戶的好友動態、或者資訊媒體和視聽媒體內容流中的廣告，常見于掌上百度的信息流，百度搜索主頁搜索框下方信息流

26

TGI

TargetGroupIndex

目標群體指數，可反映目標群體在特定研究范圍(如地理區域、人口統計領域、媒體受眾、產品消費者)內的強勢或弱勢，計算方法：[目標群體中具有某一特征的群體所占比例/總體中具有相同特征的群體所占比例]*標準數100，其數額越大，就表明目標群體吻合度就越強勢

27

K因子

K-Factor

也被稱為病毒系數，用來衡量推薦的效果，即一個發起推薦的用戶可以帶來多少新用戶

28

裂變

由一個成功的點復制出另一個點，兩個點再裂變為四個，以此類推，先慢后快，通常指營銷推廣過程中實現一傳十、十傳百的方法。

29

LinkTag

廣告鏈接標記，通過類似UTM的參數來標記，在標記的目標頁面URL中攜帶，可以人為配置

30

UTM

UrchinTrackingModule

UTM參數是UrchinTrackingModule(UTM)的簡稱，是Urchin公司開發的一個功能模塊。2005年谷歌收購了Urchin，GA沿用UTM來跟蹤創建的活動?，F在已經被業界用來統一跟蹤流量來源

31

指標

指標是量化衡量標準、衡量目標的單位或方法

32

度量

用以計量長短和容積的標準，在互聯網中通常用在數據度量，比如指標的度量

33

用戶留存

用戶在某段時間內開始使用應用，經過一段時間后，仍然繼續使用該應用的用戶，被認作是留存用戶

34

轉化率

轉化率是指某兩個行為發生的百分率，比如加入購物車到提交訂單轉化率

35

埋點

是網站分析、APP分析中的一種常用的數據采集方法，有全埋點、代碼埋點、可視化埋點幾種方式，代碼埋點又分前端埋點，后端埋點

36

事件

是指用戶在APP、網站等應用上發生的行為，即何人，何時，何地，通過何種方式，做了什么事

37

PGC

ProfessionalGeneratedContent

專家原創內容

38

SaaS

Software-as-a-Service

軟件即服務，提供給客戶的服務是運營商運行在云計算基礎設施上的應用程序，用戶可以在各種設備上通過客戶端界面訪問，如瀏覽器。消費者不需要管理或控制任何云計算基礎設施，包括網絡、服務器、操作系統、存儲等等，

可以理解為開通賬號密碼就可以使用。

39

PaaS

Platform-as-a-Service

平臺即服務，提供給消費者的服務是把客戶采用提供的開發語言和工具（例如Java，python,.Net等）開發的或收購的應用程序部署到供應商的云計算基礎設施上去。

客戶不需要管理或控制底層的云基礎設施，包括網絡、服務器、操作系統、存儲等，但客戶能控制部署的應用程序，也可能控制運行應用程序的托管環境配置；

40

IaaS

Infrastructure-as-a-Service

（基礎設施即服務）提供給消費者的服務是對所有計算基礎設施的利用，包括處理CPU、內存、存儲、網絡和其它基本的計算資源，用戶能夠部署和運行任意軟件，包括操作系統和應用程序。

消費者不管理或控制任何云計算基礎設施，但能控制操作系統的選擇、存儲空間、部署的應用，也有可能獲得有限制的網絡組件（例如路由器、，防火墻，、負載均衡器等）的控制。

41

公有云

公有云通常指第三方提供商為用戶提供的能夠使用的云，公有云一般可通過Internet使用，可能是免費或成本低廉的

42

私有化部署

直接將軟件部署在企業自己的服務器上，或是公有云提供的VPN服務

43

混合云

混合云（有時稱為云混合）是一種將本地數據中心（也稱為私有云）與公共云結合在一起的計算環境，允許它們之間共享數據和應用程序。有人將混合云定義為包括“多云”配置，即組織在其本地數據中心之外還使用多個公共云。

44

CSM

CustomerSuccessManager

指品牌在產品之外向客戶提供的全程指導咨詢服務的顧問人員；往往具備高度的專業知識，指導客戶更好的使用產品、解決產品應用中的問題、提供最新產品升級信息，從而支持產品的最佳化使用。

45

USM

UserSuccessManager

與客戶成功不同，在客戶還是用戶階段，就提供早期的支持服務的顧問人員

46

流量渠道

品牌獲得流量的通道，例如搜索引擎，付費廣告，社交媒體等

47

用戶畫像

用戶畫像是真實用戶的虛擬代表，有幾種不同的含義，是一個群體的共同特征

48

SDR

SalesDevelopmentRep

直譯為銷售開發代表，在B2B軟件公司，等同于售前顧問，進行銷售線索的跟進與孵化，在最早期為潛在客戶解決問題

49

SI

SystemIntegration

系統集成商，通常指的是幫企業做開發的服務商，比如開發網站、app、小程序、H5等

50

RFM模型

衡量客戶價值和客戶創利能力的重要工具和手段，該模型通過客戶的近期購買行為、購買的總體頻率以及消費金額，3項指標來描述該客戶的生命周期價值

51

CRM

客戶關系管理，通常也代表客戶關系管理系統，企業用來管理與客戶之間的關系

52

用戶分層

基于用戶的一項或多項指標進行用戶區分，形成層次，運營人員可以對已經區分的用戶進行區別對待以達成更好的運營效果

53

用戶分群

用戶分群即將用戶標簽化，把具有相同特征、行為的用戶進行聚類，用來精細化運營，與用戶分層相比沒有明顯的層次，分群的目的性較強

54

KOL

關鍵意見領袖，通常指的是行業內有影響力和粉絲的知名人士，KOL的媒體發言會有一定的影響力

55

跳出率

只訪問一個頁面就離開的訪客數量占所有訪客數量的比率，跳出率反映了流量質量與落地頁的綜合效果

56

用戶行為路徑/行為序列

57

NPS

凈推薦值，又稱凈促進者得分，亦可稱口碑，是一種計量某個客戶將會向其他人推薦某個企業或服務可能性的指數。它是最流行的顧客忠誠度分析指標，專注于顧客口碑如何影響企業成長。通過密切跟蹤凈推薦值，企業可以讓自己更加成功。凈推薦值(NPS)=(推薦者數/總樣本數)×100%-(貶損者數/總樣本數)×100%，NPS的得分值在50%以上被認為是不錯的。如果NPS的得分值在70－80%之間則證明你們公司擁有一批高忠誠度的好客戶。調查顯示大部分公司的NPS值還是在5－10%之間徘徊。

58

退出頁

當用戶在瀏覽網站的時候，從哪個頁面離開就叫退出

59

退出率

用戶從一個頁面退出的次數與這個頁面的訪問次數百分比

60

社群運營

社群運營是指將群體成員需以一定紐帶聯系起來，使成員之間有共同目標和持續的相互交往，群體成員有共同的群體意識和規范，通常在微信群或論壇

61

裂變營銷

首先是需要以一個(或幾個)點為基礎，成功的突破了一個(或幾個)點后，再進入嚴格的復制，由一個成功的點復制出另一個點，兩個點再裂變為四個……以此類推，先慢后快，逐步推進，從而最終步步為營，快速高效的全面啟動整個區域市場

62

促活/用戶召回/warmup

63

Cookie

網站為了辨別用戶身份、進行session跟蹤而儲存在用戶本地終端上的數據，通常也會被叫做瀏覽器緩存

64

復購率

指消費者對該品牌產品或者服務的重復購買次數，重復購買率越多，則反應出消費者對品牌的忠誠度就越高，反之則越低

65

二跳率

66

智能路徑

路徑，是指用戶在應用中使用的行為軌跡。在產品的運營過程中，無論是產品、運營還是市場團隊都希望能夠清晰的了解其用戶行為路徑，來驗證運營思路、指導產品迭代優化，達到用戶增長、轉化的最終目的。

當有明確的轉化路徑時，通過預先建立漏斗來監測轉化率會比較容易，但是很多情況下，雖然有最終的轉化目標，但是用戶到達該目標卻有多條路徑，無法確定哪條路徑是用戶走的最多的路徑，哪條轉化路徑最短，這時候就需要智能路徑

67

5W1H

要從原因（何因Why）、對象（何事What）、地點（何地Where）、時間（何時When）、人員（何人Who）、方法（何法How）等六個方面提出問題進行思考。也叫六何分析法

68

細分維度

分析事物的角度，細分維度在分析領域是很常見的名詞，在數據分析中，維度對于事件或者會話而言，指的是數據的屬性，比如某事件發生時候的城市維度，可以是北京，或者上海

69

精準營銷

運用個性化技術的手段（如網站站內推薦系統，用戶行為分群）幫助用戶達到精準營銷的目的。電子商務網站、媒體資訊類網站、社區都逐漸引進站內個性化推薦這種手段進行精準營銷

70

BI

商業智慧，指用現代數據倉庫技術、線上分析處理技術、數據挖掘和數據展現技術進行數據分析以實現商業價值

71

下鉆drilldown

向下一維度查詢數據，例如城市下鉆后是上海和北京，IE下鉆后是IE6和IE7等

72

UBA

UserBehaviorAnalytics用戶行為分析，了解用戶在網站、APP、或小程序上的行為，優化產品，改善數據

73

數據看板

用來展示數據的可視化看板，可定制、實時更新、有分級權限管理

74

營銷閉環

分析、洞察、行動、行動后的數據變化分析，形成以數據和觸達為閉環的運營體系

75

廣告投放

在流量平臺采買廣告位，進行品牌曝光，例如搜索引擎，門戶網站

76

千人千面

常用于廣告或內容營銷，通過個性化標簽以及內容推薦系統實現不同的人看到不同的內容，從而實現精準營銷

77

應用

Application

一般指手機和平板電腦的應用。一個網站或一個App對于項目管理來說就是一個應用

78

SDK

SoftwareDevelopmentKit

軟件開發工具包，一般都是一些軟件工程師為特定的軟件包、軟件框架、硬件平臺、操作系統等建立應用軟件時的開發工具的集合

79

API

ApplicationProgrammingInterface

應用編程接口，其實就是操作系統留給應用程序的一個調用接口，應用程序通過調用操作系統的API去執行應用程序的命令（動作），通常API接口指的是系統留給外界的信息交流出入口，比如數據導入導出，方法的使用

80

數據庫

用來存放數據的虛擬倉庫，常見數據庫類型mysql，Oracle

81

可視化埋點

在可視化界面里完成數據埋點操作

82

渠道分析

83

人均停留時長

一段時間內的用戶平均停留時間，以Session為計算依據，計算方法：人均訪問時長=Session時長之和/訪問用戶數（UV）

84

廣告跟蹤

85

事件屬性

86

會話/Session

iOS應用：用戶屏熄、home鍵切換到后臺、殺掉進程、跨天等視為會話結束

Android應用：用戶殺掉進程、屏熄、按home鍵超過30秒、跨天等視為會話結束

H5/Web應用：用戶從打開網頁到離開視為一次會話，包括關閉整個瀏覽器、30分鐘未進行新打開頁面、觸發事件等活動。如果一次訪問跨天的話，會被切割成兩次會話

87

著陸頁

也叫落地頁，landingPage，訪客看到的第一個頁面，對于廣告投放至關重要，著陸頁是否優質決定了廣告的轉化效果

88

廣告創意

廣告的展現形式，可以通過ABtest來優化廣告創意使的更好的獲得點擊

89

CTA

CallToAction

行動號召，通常指的是網頁或App中，明確指引希望訪客完成的動作，比如按鈕

90

7日留存率

某日訪問的用戶在第7日再次來訪問的用戶數，功能留存率，指的是使用了某功能的用戶再此使用此功能的留存

91

渠道識別

Web端/小程序：國內外都是通過URL的Referer和LinkTag（參數）識別；移動端：國外通過GooglePlay和AppStore的參數傳遞來實現；國內應用商店百花齊放，情況比較復雜，通過渠道包、OneLink、DeepLink等多種方式實現

92

Referer

93

事件觸發用戶數

觸發選定事件的去重用戶數，例如加入購物車的觸發用戶數

94

自定義指標

通過自定義指標可以構建無法通過埋點事件得出的指標，比如ARPU、ROI等

95

96

瀏覽深度線

展示用戶抵達某個區域的留存比例。百分比越低，越少用戶能夠看到這一位置。

通常用于：1、尋找CTA的最佳位置；2、內容營銷轉換監測，比如：數據驟降時，說明哪里出現了內容上的斷裂，用戶沒有興趣再看下去

97

單用戶檔案/用戶視圖/用戶標簽

單個用戶的屬性，例如：姓名，電話，郵箱，使用的平臺、首次訪問時間等；除此之外，用戶類型、用戶等級、地理位置等等都可以自定義上傳

98

消息通知

99

營銷自動化

營銷自動化指的是基于大數據的用于執行、管理和自動完成營銷任務和流程的云端的一種軟件，常見于郵件營銷上的workflow觸發

100

移動端適配

移動適配（Mobileadaptation）主要分為三種類型：跳轉適配、代碼適配、自適應。

跳轉適配：顧名思義就是使用不同的設備訪問時會跳轉到不同的url上，通常要做兩套頁面，比如單獨做一個

代碼適配：利用后臺服務器的動態頁面代碼，不同設備的瀏覽器訪問同一URL的時候，服務器動態返回不同版本的代碼，實現同一URL展現不同內容。

自適應：通過相同代碼在不同設備上展現不同的效果。

101

線索打分

根據線索所代表的用戶與品牌接觸的過程來進行線索打分，比如下載30分，閱讀文章1分，之后用過分數來粗淺判斷用戶對于品牌的了解程度，也稱之為線索成熟度，SDR會根據線索熱度排序用戶聯絡優先級

102

SMB

在市場營銷中，SMB的全稱是smallandmidsizebusiness，也就是中小型企業市場

103

內容營銷

通過專業性內容幫助客戶成長、改善業績或提高工作效率，從而獲得客戶的一種方式，內容營銷是卓有成效的增長手段

104

網站基石內容

Cornerstonecontentpage

網站的基石內容頁英文稱為Cornerstonecontentpage，它們是網站的核心內容，包含網站上最重要的文章；它是在搜索引擎中排名最好的頁面。承擔起著陸頁的功能，起到轉化客戶的作用?；恼峦ǔＪ瞧^長，內容豐富的文章，結合了來自不同博客文章的見解，并涵蓋了與某個特定主題有關的所有重要內容。他們的重點是針對特定主題提供最佳和最完整的信息，而不是銷售產品。不過，它們應該反映您的業務或某一個特定主題?；瘍热菘梢允遣┛臀恼禄蝽撁?，需要經常進行更新，力爭使它們在最具競爭力的關鍵字中獲得良好排名。

105

CPS

CostPerSales

按銷售付費。CPS實際上就是一種廣告，以實際銷售產品數量來計算廣告費用，是最直接的效果營銷廣告。

106

CPA

CostPerAction

107

CPM

CostPerMille

108

CPC

CostPerClick

109

MA

MarketingAutomation

基于用戶購買旅程，用于執行、管理和自動完成營銷任務和流程的軟件平臺，主要由用戶數據追蹤、自動化執行營銷流程以及閉環分析報告產出三部分組成

110

CDP

CustomerDataPlatform

111

ACV

AnnualContactValue

年度合同價值

112

WR

WinRatio

成交比，生產一個客戶所需商機量

113

大型企業

Enterprises

員工數量5000名以上的公司

114

中大型企業SME

SmalltoMediumEnterprise（SME）

員工數量在500-5000名的公司

115

中小型企業SMB

SmalltoMediumBusiness（SMB）

員工數量在50-500名之間的公司

116

微型企業VSB

VerySmallBusiness

員工數量在2-50名之間的公司

117

線上銷售經理AE

AccountExecutive（AE）

嗯，就是線上銷售經理，所以很多公司管自己銷售叫AE其實不標準，應該是線上的線上的銷售經理

118

大客戶經理AM

AccountManager（AM）

大客戶經理

119

首席營收官CRO

ChiefRevenueOfficer

簡稱CRO，（趙巖的理解：如果某個高管即負責市場，又負責銷售，又負責客戶成功，可能就會稱之為CRO了）

120

首席客戶官CCO

ChiefCustomerOfficer

簡稱CCO，通常指的是客戶成功負責人

121

區域銷售經理FAE

FieldAccountExecutve

簡稱FAE，區域銷售經理，如華東大區銷售

122

MDR

MarketingDevelopmentRepresentative

市場開發代表，在國內也會有團隊稱之為SDR，最好區分開來，SDR通常指的銷售開發代表，采取ABM策略，挖掘商機

123

VMP

VPMarketing

市場營銷副總

124

VPS

VPSales

銷售副總

125

潛在客戶

可能有興趣的客戶

126

預期客戶

已經表達興趣的客戶

127

SAL

SalesAcceptLead

待成交客戶，只差協議和付費的客戶

128

GTM

GotoMarket

簡稱GTM，指的是產品走向市場、走向大眾的過程和策略，通常由市場部負責，代表的產品售賣的階段

129

UGC

UserGeneratedContent

用戶原創內容

130

KV

KeyVisual

主視覺

131

PLG

ProductLedGrowth

產品驅動增長

132

SLG

SalesLedGrowth

銷售驅動增長

133

MLG

MarketingLedGrowth

市場驅動增長

134

TLG

TechnolegyLedGrowth

技術驅動增長

135

ARR

AnnualRecurringRevenue

是年度經常性收入的指標，用來考核訂閱業務使用情況的關鍵指標，而這個業務核心就是您是否達成合同協議，一個可量化的財務數據指標。就是指將長期訂閱的合同經常性收入部分規范化為一年期的價值。