社會環境的變化已經促使B2B營銷模式的改變。包括品牌建設方法和營銷。

以往溝通渠道的集中促使B2B企業依賴溝通渠道，于是B2B企業以渠道為核心，考慮線索獲取。2015年前后，海外2B營銷領域在LBM的基礎上提出了ABM的概念。ABM指的是基于客戶的營銷，即以客戶為中心。

兩者的區別在于，傳統的獲客方式如同“選妾”。你必須先選出一群美女，然后評估誰更適合入宮。ABM的獲客更像是“征婚”。它從一開始就找準了人，對ta發起了特別的攻勢。

以客戶為中心的B2B營銷模式，適合團隊模式；

t客戶錨定:根據自己的經營目標，鎖定那些最有可能成為客戶的企業，創建公司的理想客戶名單。

e營銷互動:在目標客戶的不同決策階段，為目標客戶的關鍵決策者提供個性化的信息和服務。

一個全鏈條激活:識別客戶的活躍狀態，營銷部門和銷售部門緊密合作，在合適的時間向客戶轉化銷售。

m效果評估:測量客戶全生命周期的流量數據，調整客戶優先級，優化ABM方案。

無論是B2B的品牌建設體系，還是B2B的營銷體系，目前都要有一個全渠道的體系來支撐，這樣相應的策略才能變得更有效，更有執行力。

本文聚焦B2B全渠道體系，主要分享以下三點:

一、ToB營銷客戶獲取系統建設

B2B營銷全渠道系統(經典可執行)

1要求:

DemandGen對所有公司都很重要，建議優先為早期公司打造獲客業務線。

內容營銷:比如新媒體運營等內容營銷。

數字營銷:如線上投放、自然流量引流、黑客成長等等。

活動營銷戰略溝通:

2戰略溝通:

對于B輪之后的公司，StrategicCommunication比較適合。公司很容易被輿論攻擊，后期PR的引入也很重要。

社交媒體社區

PR/AR/GR

品牌和創意

3產品營銷:

對于科技公司來說，如果目標受眾是業務線受眾，或者不懂技術的人，ProductMarketing業務線更重要。因為它可以明確科技產品的當前用戶、提供的價值和目標市場定位。

市場分析

產品管理

產品市場

產品的研究和開發

4客戶參與:

對于一些對客戶續保率和交叉銷售要求較高的公司，customer engage業務線更為重要。通過客戶聯系進行老客戶的運營。

客戶聯系人

客戶忠誠度

5銷售參與:

用來配合銷售團隊做后期的轉化和承接工作。包括營銷等。

在當地市場銷售

市場業務活動

CRM管理

6種典型的客戶獲取方法:

B2B營銷全渠道系統(經典可執行)

B2B營銷全渠道系統(經典可執行)

典型的客戶獲取方式可以分為內向營銷和外向營銷。InboundMarketing成本低，ROI高，OutboundMarketing成本較高，但針對性更強。

第二，提高從銷售線索到成功訂單的轉化率

B2B營銷全渠道系統(經典可執行)

三、如何優化企業營銷的ROI？

1登錄頁面優化:

明確優化目標(轉化率/跳出率/線索量/轉化路徑)

頁面框架和結構調整(設計檢查表)

峰尾效應(當你離開官網時，你必須給你的客戶興奮感，加深他們的印象，比如公司風格的感覺)。

A/B測試和數據分析(當產品或路徑被大幅調整以縮短轉換路徑時，使用A/B測試)

2內容營銷——標桿客戶篩選:

標桿客戶不全是“品牌大、知名度高”、“行業頭部公司”、“合同金額大”等篩選標準。標桿客戶的四個特征:

需求場景與產品/服務高度匹配。

目標市場大規模復制的可能性大。

客戶有良好的業務能力和開放的心態。

客戶對你的定位和期望是明確的。

基準測試要花很多錢。但是，建立一個符合四大特征的公司后，會有大量的內容營銷資料，而且沒有成本。

3基準客戶可視化和標簽:

4目標客戶與基準客戶之間的差距:

B2B營銷全渠道系統(經典可執行)

5素材收集和內容制作:

B2B營銷全渠道系統(經典可執行)

主題創意-關鍵信息傳遞-關鍵詞嵌入-文案風格引導-不同類型內容的制作機制-工作流程-內容制作-內容庫沉淀

6任務內容形式選擇和效果評估；

B2B營銷全渠道系統(經典可執行)

7ToB客戶獲取系統評估維度:

B2B營銷全渠道系統(經典可執行)

閱讀欄目指標:原創文章打開率、分享率、點贊率、留言率；

線索指標:內容下載量和注冊量。

結論:B2B企業如何打造品牌和B2B企業如何做品牌營銷是兩個方向。兩個內容一旦分享，有興趣的可以去看看。本文是針對B2B企業的全渠道體系，三個內容基本可以滿足B2B企業的品牌、營銷、渠道三個核心內容體系，供大家參考。也希望有參考和幫助。感謝您的觀看！